注文住宅の売却が難しい理由！スムーズな売却を目指すならホームステージングがおすすめ
家の売却を考えた時には、売却の対象となる家がもともと注文住宅なのか、それとも建売住宅なのかによって売却活動の難易度が変わると言われています。
注文住宅は、自分たちが最も住みやすいと感じる家を、一から設計してもらうことができるため、新築住宅購入のためのコストは建売住宅よりも高くなる傾向にあります。そのため、中古住宅として売却することを考えても、もともと建売住宅だった物件と比較すると、より高値で、さらに人気が得られると考える方も少なくありません。
しかし、中古住宅として売却することを考えた時には、注文住宅の方が買い手を見つけにくくなると言われているのです。これは、注文住宅の場合、もともと住んでいた人の希望に沿って、細部までこだわった建築が行われていることが要因です。こう聞くと「有利に働きそうな条件」と感じますが、あくまでも前の住人の希望をかなえているだけで、その希望が万人受けするわけではないのです。一方、建売住宅の場合は、不特定多数の方が購入対象者となるため、間取りや設備構成については、万人受けするということが重視されています。そのため、中古物件として市場に出す際も、購入対象者が多くなると想定できるため、買い手をスムーズに見つけられる可能性が高くなるのです。
そこでこの記事では、中古住宅として売却する場合、注文住宅の場合は買い手を見つけるのに苦労すると言われる理由と、スムーズに売却するためのポイントなどについて解説します。
注文住宅と建売住宅の違いについて
それではまず、注文住宅と建売住宅との違いについて簡単にご紹介しておきます。新築一戸建て住宅の購入を考えた時には、注文住宅と建売住宅、大きく分けて2つの選択肢が存在します。
注文住宅は、施主が土地の購入から始め、建物の設計については実現したい生活スタイルや家族構成など、好みに合わせて設計・建築できる住宅となります。建物の外観はもちろん、間取りや家に使用する素材、設備などについても、施主が自由に選べるという点が大きな特徴となります。
注文住宅であれば、施主のライフスタイルや家族構成などに合わせて、最適な形の住まいを実現することができ、個々のニーズに対応した住宅を建築することができます。環境配慮を重視したエコ住宅の建築や高齢者も住みやすいバリアフリー住宅など、施主の要望に応じて柔軟な設計をすることができるのです。
そのため、建築主が住むことだけを考えた時には注文住宅は非常に魅力的な選択肢となります。しかし、完成する住宅は、どうしても施主の要望に沿った独自性の高い住宅になってしまう傾向にあるため、中古住宅として売却を考えた時には、購入対象者の幅が狭まってしまう可能性が高くなり、売却活動に苦戦する可能性があるのです。
建売住宅との違い
注文住宅と建売住宅の違いは、設計の自由度が大きいです。中古住宅として売却する時のことを考えても、この部分の違いにより、売却活動の難しさが変わってくるのです。
建売住宅は、建築が完了して完成した住宅を売却するという方法です。注文住宅は、先ほども紹介した通り、施主側が自分が理想とする生活を実現するため、間取りや導入する設備などについて、設計段階から指定することができるのですが、建売住宅は、既に完成した住宅を購入するという方法なので、施主側が口出しすることは基本的にできません。建物の外観や間取り、導入設備などに関しても、ハウスメーカー側がトレンドなどを考慮して決定します。そのため、建売住宅の場合、家を購入してから入居できるまでの期間が短くなるというメリットが得られます。
建売住宅は、完成した住宅を購入希望者に内覧してもらい、契約するかどうかを決定します。そのため、不特定多数の方が内覧した際、「悪くない家だな」と感じてもらう必要があるため、独自性よりも「万人受けする」ということが重視されています。多くの方が住みやすいと感じる間取りを実現し、高価すぎないスタンダードモデルの設備が導入されているため、誰にとっても住みやすそうと感じるような家を目指すという特徴があるのです。
この特徴は、中古住宅として売却する時のことを考えても有利に働きます。注文住宅は特定の要望を持つ方には強く求められるかもしれませんが、建売住宅の場合は万人受けしやすいため、購入対象者が多くなり、その分買い手をスムーズに見つけられやすくなるわけです。
注文住宅の売却が難しい理由
それでは、中古住宅として売却を考えた時、注文住宅の方が買い手を見つけにくくなると言われる理由についてもご紹介していきます。注文住宅の売却が難しい主な要因は、「価格が高くなりがち」である点や「独自性が高い」点などがあげられます。
ここでは、注文住宅の売却が難しくなる主な要因を分かりやすくご紹介します。
①高コスト構造で価格の妥協が難しい
注文住宅の売却が難しくなるのは、もともと建売住宅として購入した物件よりも、売り出し価格を高くせざるを得ないという点が最も大きな理由になるでしょう。
これは、注文住宅の場合、建売住宅と比較すると、建築時に施主の要望が反映されているため、建築費用が割高であった可能性が高いからです。また、導入されている設備などに関しても、スタンダードモデルではなく、高グレードな設備が導入されている可能性が高く、どうしても売り出し価格が高くなってしまいがちなのです。
現在の中古住宅市場では、物件探しをしている方のほとんどが、まずインターネット上の不動産ポータルサイトにアクセスし、希望に合う物件を探すという行動に出ています。この際には、希望する予算を設定して物件の絞り込みを実施するため、売り出し価格が高い物件になると、顧客の目に触れる機会が少なくなり、売りに出しているのに反響がなかなか得られず、内覧件数が確保しにくくなってしまうのです。当然、内覧数が少なければ、それだけ売却が難しくなります。
注文住宅の場合、「建築時にさまざまな部分にこだわっている」ことから、価格の妥協が難しくなります。しかし、中古住宅として売却する場合、築年数がある程度経過していて、新築時にこだわった仕様や設備などに関しては、評価されにくくなってしまうのです。そのため、もともと注文住宅として建築した物件は、「他の類似物件と比較すると割高である…」という印象だけが残ってしまうことになり、売却が難しくなってしまうのです。
②カスタマイズした部分が一般受けしにくい
二つ目は、良かれと思って導入したカスタマイズ部分が、万人受けしないことで、敬遠される可能性が高いという理由です。
注文住宅は、施主の要望を建築に反映させることができる点が大きなメリットになります。グレードの高い設備の導入や特殊な建築工法の採用、間取りの工夫など、新築時だからこそできる工夫を、いろいろと採用することができます。家を建てた人にとっては、まさに理想の住宅が出来上がる方法なのですが、いざ中古住宅として売却しようと思った時には、そのカスタマイズが仇となる可能性があるのです。
例えば、高価な設備はそれだけで家の売却価格を押し上げてしまいますし、独自性の強いデザインなどを採用していた場合、購入希望者のニーズに合致しづらくなることで敬遠されてしまう可能性が高くなるのです。売主の好みが強く反映された物件は、どうしても万人には受け入れられにくく、購入希望者の幅を狭めてしまうことで売却までの期間が延びることが多いとされています。
③特殊な設備や仕様によってメンテナンスに難が
注文住宅は、施主の希望に合わせて、独自性の高い住宅づくりが進められる点が大きな魅力です。グレードの高い設備を導入したり、独自性の高いデザインや間取りを実現できることが注文住宅の利点ではあるのですが、特殊な設備や仕様を採用した場合、メンテナンスや修繕の負担が増える可能性があり、その点が買い手側に嫌われ売れ残る要因になることもあるのです。
例えば、エコ設備や特注の素材などを導入していた場合、定期的なお手入れや交換が必要になり、維持管理のために手間やコストがかかってしまうことになります。自分で建てた家であれば納得できますが、それらの特殊な設備などを強く要望する人でなかった場合、単に負担が増加するだけに見えてしまうのです。
注文住宅を建てる際、費用を奮発して海外メーカーのシステムキッチンを導入していたというケースでは、築年数が経過するとメンテナンスや故障時の交換部品の入手が困難になる可能性があるため、買主にとってはデメリットにしか見えなくなるでしょう。そのため、このようなケースでは、設備一式を取り換える前提での売買となるので、購入を敬遠する方の方が多くなる可能性があるのです。
独自性が高い注文住宅は、そもそもの販売価格が高いうえ、購入後もリフォーム工事や設備交換に多額の費用がかかることがあるので、他の物件と比較するとコスト的なデメリットが目立ってしまい、購入を控えられる可能性が高くなります。
注文住宅を売却するためのポイントについて
ここまでの解説で分かるように、注文住宅の売却は、建売住宅よりも難しくなる傾向にあります。注文住宅を建てる際には、自分たちの理想の生活を実現したいと考え、お金をかけてさまざまな部分に工夫を凝らしているはずです。しかし、売主側が希望した工夫は、万人にとって理想と言えるようなカスタマイズになるわけではないため、コストをかけて実行したカスタマイズは、家が売れない要因になってしまうこともあるのです。
また、注文住宅の場合は、費用をかけて高グレードな設備を導入したり特殊な工法を採用したりしているため、中古住宅として売却する場合、どうしても売り出し価格が高くなってしまい、買い手側に見つけられにくくなるのです。それでは、注文住宅をスムーズに売却するためには、どのような点に注意しなければならないのでしょうか？
ここでは、注文住宅を中古物件として売却する際、売主側がおさえておきたいポイントについて解説します。
注文住宅ならではの独自性をポジティブにアピールする
一つ目のポイントは、注文住宅ならではの独自性や特徴を、購入希望者に対してポジティブな情報として強調するということです。言い換えると、物件の特性に合ったターゲット層に対して、的確に物件のアピールポイントを伝えるという事とも言えます。
先程、注文住宅における施主のこだわりは、建築コストの上昇などを招くことで、物件の売り出し価格が高くなり、中古住宅市場では敬遠されやすくなると紹介しました。また、施主のこだわりに関しては、万人受けするわけではないため、良かれと思って実施したカスタマイズが、逆に購入希望者に敬遠される要因になることもあるのです。
例えば、耐久性や機能性の高い建材や設備の導入、独自性の強いデザインの採用など、建売住宅にはない特徴を持っている住宅が多いと思います。確かに、これらの特徴については、価格高騰やメンテナンスコストの上昇などを招く可能性があるので、中古住宅としては敬遠されるリスクがあります。しかし、全ての方にとってデメリットになる特徴なのかというとそうではなく、中古住宅を探している方の中にも、そういった独自性の高い物件を探している人は確かにいるのです。
つまり、「高グレードな設備」「耐久性の高い建材」「環境に配慮した再エネ設備の設置」などというポイントについては、他の中古物件にはない、差別化ができるポイントにもなるため、物件のアピールポイントとして活用することで、高値売却を目指すことも不可能ではないわけです。中古住宅を探している方でも「環境意識が高い層」や「耐震性が高い構造など、安全性を重視する家族層」など、きちんと物件購入のターゲット層を明確にすることで、スムーズな売却を目指すことができるわけです。
注文住宅の売却を考えた時には、物件特有のメリットをピックアップし、的確に訴求できるようにしましょう。例えば、断熱性能に優れた住宅なのであれば、性能証明書をきちんと開示する、光熱費の安さをアピールするなどの対策が有効でしょう。
内装や設備のリフォームを検討する
注文住宅の売却では、事前にリフォームを施すことで、万人受けするようにしておくという対策も有効です。
先程紹介している通り、注文住宅は、売主の希望が詰まった仕様になっています。もちろん、独自性のある特徴を気に入ってくれる層もいないわけではないため、そのままの状態では売却できないわけではありません。しかし、一般受けしにくい設備構成になっていたり、特徴的な間取りになっている場合には、購入希望者側が入居後の生活をイメージしにくくなるため、内覧があっても成約に至らないという問題に発展する可能性があるのです。
したがって、キッチンやバスルームなど、使用頻度が高い設備については、最新のトレンドに合わせる形でリフォームを実施すれば、多くの層の方に興味を持ってもらえる可能性が高くなり、成約率の向上が期待できます。なお、コストをかけてリフォームしたとしても、必ずしも評価が高くなるわけではないので、その点は注意しましょう。中古住宅の売却においては、基本的に事前のリフォームは実施しない方が良いとされています。これは、売主主導でリフォームを実施してしまうと、買主側の希望とズレてしまい、余計に売れにくくなってしまったり、リフォームにかけたコストを売却価格に反映できるわけではないため、売主側が損をする可能性が高くなるからです。
注文住宅を売りに出したとしても、1年以上買い手が見つからないなど、そのままの状態では買い手を見つけることが困難な場合以外は、あまりおすすめとは言えないかもしれません。
注文住宅の売却を得意とする不動産会社に相談する
注文住宅の売却は、一般的な建売住宅を売却するのとは異なる戦略が必要になります。独自性のある住宅に仕上がっている可能性が高いため、的確なターゲット層の選定や、物件のアピール手法に長けた業者に相談することが、買い手を見つける近道になるのです。
そのため、仲介を依頼する不動産会社については、過去に注文住宅の売却実績を豊富に持っているのかどうかを確認することが大切です。不動産会社にも、得意・不得意があるため、注文住宅の売却実績を多く持つ業者に相談する方が、売却をスムーズに進むようサポートしてもらえる可能性が高いのです。
特に、注文住宅の場合は、物件の適切な評価額を見積もってもらうことが大切です。ハウスメーカーごとの建築単価から建物部分の価値を適切に算出し、合理的な金額で売りに出すことができれば、買い手側も納得感のある取引になるはずです。
ホームステージングにより物件の魅力を引き出す
注文住宅は、建売住宅のように万人受けすることを目的に建てられていません。施主が、自分たちの理想の生活を実現できるよう、細部までこだわって建てているため、どうしても特色が出てしまっているのです。この独自性は、メリットにもデメリットにもなるポイントなので、売却する際には、きちんとメリットと看做してもらえるようにすることが大切です。
そのためには、注文住宅の個性を生かしつつ、幅広い層の方から受け入れられるようにするためにも、専門業者によるホームステージングを取り入れることが有効とされています。ホームステージングは、売却や賃貸を予定している物件について、室内に家具やインテリア、照明などを配置することで、魅力的な空間を作り出す演出手法です。家具などが配置されていることにより、内覧した際には、そこでの生活を具体的にイメージできるようになるため、「ここに住んでみたい」と思わせることができ、早期かつ高値での売却が目指せる販促手法として、昨今人気です。
専門業者にホームステージングを依頼すれば、物件の魅力を活かしつつ、過度に個性的な部分をニュートラルな印象に変えてもらうことができるので、幅広い層に受け入れられやすい物件として売却活動が進められるようになるのです。ホームステージングの活用については、次項でもう少し詳しく解説します。
注文住宅の売却にホームステージングが有効な理由
それでは、中古住宅市場で年々その注目度が高くなっているホームステージングについて、なぜ注文住宅の売却に有効なのかについても解説します。
ホームステージングは、下の画像のように、空室状態の物件に対して、家具やインテリア、照明などを配置することで、新築住宅のモデルルームのような魅力的な空間を作り出す手法と解説されます。ホームステージングを実施すれば、物件広告に魅力的な画像を掲載することができ、ライバル物件との差別化が実現することで、広告の反響率を高めてくれます。さらに、実際に内覧に足を運んだ際には、家具などが配置されていることで、適度な生活感により入居後の自分たちの暮らしをイメージしやすくなり、物件の良し悪しが判断しやすくなるのです。
■ホームステージング前
■ホームステージング後
ホームステージング実施前後の写真を見比べてみればわかるように、後者の方がより魅力的な空間に感じさせることができます。実際に、ホームステージングを実施後の効果として、以下のようなメリットが得られたという回答があります。
- 内覧後成約率が上がった
- 内覧者数が増加した
- 反響数が増えた
- 内覧時の滞在時間が長くなった
- 競合物件と比較されにくくなった
ホームステージングを実施することで、物件広告からの反響率が向上し、内覧者が増加したという効果を実感している方は多いです。さらに、魅力的な空間で内覧を実施できるため、そのまま成約まで至る可能性が高くなるという点も非常に大きなメリットと言えるでしょう。
ホームステージングは物件のターゲットを明確化させる
ホームステージングの一般的な実施の流れは以下の通りです。
- ①売却にあたってターゲット層を明確化する
- ②ターゲット層に合わせてステージングのテーマや統一する色味を決める
- ③部屋の掃除や整理整頓を徹底する
- ④家具などを利用して部屋を演出する
上記のように、ホームステージングを実施する際には、まず物件売却のターゲット層を明確化します。どのような物件でも、全ての人に「魅力的な家だ」と感じてもらえるわけではありませんし、立地やデザイン、間取りなどによって購入のターゲットとなる方は違ってくるのです。
専門業者によるホームステージングは、プロのホームステージャーが売却ターゲットを明確にすることから作業がスタートします。そして、注文住宅の売却で最も重要なのが、このターゲットの明確化なのです。先程も紹介した通り、注文住宅は、万人受けすることを目的に設計されているのではなく、売主が理想の生活を進められるような工夫が細部に施された独自性の高い仕様になっているはずです。
そのため、注文住宅の買い手を探す時には、物件の特徴を求めている、または気に入ってくれる方をターゲットとして、その人たちに情報を届けることが非常に重要になるのです。最初の段階で的確なターゲット設定ができていれば、広告展開なども実施しやすくなるため、スムーズに買い手が見つけられる可能性が高くなります。
さらに、ホームステージング会社は、ターゲットに設定した方が内覧に足を運んだ際、最も好印象を与えられるような部屋に演出します。そのため、内覧から成約にスムーズに移行させることができると期待でき、早期の売却が実現しやすくなると考えられるのです。
この他、ホームステージングは、家具などを配置するだけでなく、軽微な修繕やリフォーム工事なども請け負ってもらうことができます。物件の魅力を高めるためには、どうしてもリフォームが必要と考えられる場合、ホームステージング会社が適切なリフォームの提案なども行ってくれるため、物件売却のために必要な対策をまとめて相談することができ、売主側の手間が少なくなるというメリットが得られます。
まとめ
今回は、家の売却を検討している方に向け、注文住宅の売却が難しくなる理由とスムーズに買い手を見つけるための対策について解説しました。
記事内でご紹介している通り、注文住宅は、施主の要望に沿って家の設計が進められるため、独自性が高い仕様の家に仕上がっている可能性が高いです。また、建売住宅と比較すると、建材の大量発注などが難しくなるため、建築コストが割高になり、入手にかかる費用が高くなってしまっているのです。そのため、中古住宅として売却することを考えた時には、ライバル物件よりも売り出し価格が高くなってしまう、万人受けしない仕様になっているので購入対象者の幅が狭いといった問題が生じ、なかなか買い手が見つけられないという状況におちいりやすいわけです。
もちろん、もともと注文住宅だった住宅は、中古住宅として売れないというわけではないのですが、スムーズな売却を目指す場合は、さまざまな工夫が必要になると考えてください。その中でも、近年の中古住宅市場では、ホームステージングの採用が非常に有効とされているので、ぜひ利用を検討しましょう。