ホームステージングの効果は本当？「効果なし」と感じる要因や本当の実力を深堀
マイホームの売却を検討し、不動産会社に仲介を依頼した時には、効果的な販促手法としてホームステージングの導入を提案されるケースが増えています。ただ、専門業者に対策を依頼する場合には、ホームステージングの実施に数十万円単位のコストがかかるため、「本当にこの費用を支払う必要があるのか？」「ホームステージングの費用対効果は本当に良いの？」と言った疑問を感じてしまう人も多いです。
ホームステージングは、リフォームやリノベーションなど、物件そのものに改修工事を加えるわけではないのに、物件の魅力を引き出すことができ、売却を成功に導く強力な販促手法と紹介されるようになっています。しかし、家の売却を考えている一般の方からすると、今まで経験したことがない戦略のため、「ホームステージングの本当の効果は？」という点に疑問を感じてしまう訳です。費用対効果が分からないものに、何十万円ものお金を先出しするのは不安に感じる方が多く、対策による効果のデータを確認せずに実施するかどうかの判断をするのはなかなか困難なはずです。
そこでこの記事では、中古住宅市場や賃貸物件市場で、非常に強力な販促手法として注目されるホームステージングについて、本当にこの対策に効果があるのか、実際のデータをもとに解説していきます。また、ホームステージングの費用対効果が特に高くなりやすい物件の種類などについてもご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
ホームステージングの目的！他の対策との違いを紹介
ホームステージングは、不動産の売却や賃貸物件の空室対策として取り入れられるようになっています。簡単に言うと、売却や賃貸を予定している不動産について、その取引をスムーズに成功させるための重要なマーケティング手法と言えます。
ただ、不動産の売却を成功させるための対策としては、これ以外にもリフォームやハウスクリーニング、インテリアコーディネートなど、さまざまな手法が存在します。ホームステージングの効果を正しく判断するためには、これらの混同されがちなその他のサービスとの違いを正確におさえておく必要があります。
ここでは、不動産の売却や賃貸において、スムーズな成約を目指すために取り組まれているさまざまな対策の目的について紹介するので、ホームステージングとの違いをおさえておきましょう。
不動産市場で実施されるさまざまなサービスの目的について
ホームステージングは、不動産物件をより魅力的に見せる空間演出のことを指していて、売却や賃貸を予定している物件を、家具やインテリア、照明などを配置することで新築のモデルルームのように演出し、内覧者の「この物件に住んでみたい」という気持ちを引き出す対策です。物件が持つ魅力を最大化するため、家具やインテリア、照明などを戦略的に配置し、写真映えする部屋にしたり、実際に内覧に足を運んだ時の印象を良くすることで、早期かつ高値での売却を目指すのです。
このホームステージングは、もともとアメリカで誕生した販促手法で、日本に入ってきたのは比較的最近です。2000年頃からは取り入れられ始めたとされているのですが、本格的に不動産市場で注目され始めたのは、コロナ禍の2020年頃と、まだまだ広く知られているというほど知名度の高い対策ではないのです。そのため、ホームステージングに関する知識をあまり持たない人の中には、「リフォームやハウスクリーニングと同じでは？」と言った勘違いをしている方も多いようです。
ホームステージングと物件売却のために取り入れられるその他の対策では、その『目的』が大きく異なるのです。例えば、ホームステージングは、物件の資産価値を向上させ査定額を直接上げるといったことを目的にしているわけではありません。この対策は、あくまでも査定額満額、あるいはそれよりも高い価格での成約に「できるだけ早く」導くということが目的に演出が施されているのです。
ここでは、不動産の売却を有利にもしくはスムーズに進めるために実施される販促手法について、それぞれの実施目的をご紹介します。
- ホームステージング
ホームステージングの目的は、売却や賃貸を促進させることです。具体的な対策としては、家具やインテリアなどを使って空間演出を施し、魅力的な物件画像を広告に採用することができるようにして広告の反響率を向上させる。そして実際に内覧した際には、「ここに住んでみたい」と思わせることでスムーズな成約を目指します。 - ハウスクリーニング
ハウスクリーニングは、売却や賃貸を予定している物件の汚れを落とし、綺麗な環境を取り戻すという対策です。つまり、衛生環境の回復が主な目的となっているのです。このサービスは、不動産の売却など関係なく、普段住んでいる家の中を掃除してもらうために依頼するケースもあります。水回りや床、壁など、個人ではなかなか綺麗に汚れを落とすことができない場所を、プロに綺麗にしてもらう対策となります。 - リフォーム・リノベーション
リフォームやリノベーションは、設備の更新や老朽化した部分の修繕を施すことで、その物件の資産価値を向上させることが目的となります。ちなみに、本来はリフォームとリノベーションも異なる目的を持っていて、リフォームは老朽化部分を修繕するなどして「新築時の状態まで資産価値を取り戻す」、リノベーションは元々なかった設備などを導入して「資産価値をより高くする」という違いがあります。ただ、一般の方の間では、この二つの対策については、同じものとして扱われている場合がほとんどです。家の売却においては、内外装の修繕、間取りの変更、古くなった設備の交換などが実施されます。 - インテリアコーディネート
インテリアコーディネートも、室内に家具やインテリアを配置するサービスなので、ホームステージングと混同している方が多いです。しかし、インテリアコーディネートは、不特定多数に向けた販促手法なのではなく、そこに住んでいる居住者の好みに合わせて、家具やインテリアなどの内装を選定するサービスなのです。つまり、このサービスの目的としては、そこに住んでいる、もしくは住むことが決まっている居住者の快適性の向上となります。
上記のように、不動産の売却において、事前準備として利用されるサービスは、それぞれ異なる目的というものが存在しているのです。
その中でも、ホームステージングについては、あくまでも「売却を促進するための演出」となり、内覧時の印象を高めるために必要とされる場合、軽微な修繕や家の中の汚れを落とすためのハウスクリーニングも「ホームステージングの一種」として取り組まれているのです。
特に、日本におけるホームステージングは、このサービスが誕生したアメリカが直面していない社会問題に対応する必要があるため、独自の進化を遂げているとされます。その結果として、ホームステージングのサービス内容は、非常に多岐にわたり売却や賃貸を促進するための作業が幅広く実施されています。一般社団法人日本ホームステージング協会が作成したホームステージングガイドラインでも、以下のような作業がホームステージングの領域とされています。
- （1）整理収納（片づけ、快適収納比率）
- （2）断捨離（不要家財の区分・分別）
- （3）掃除（汚れの分析と対処方、洗剤・用具の基礎知識、消臭・除菌）
- （4）遺品整理（遺品や相続に関する知識とサポート）
- （5）生前整理（顧客心理、コミュニケーション）
- （6）廃棄と保管およびリサイクル（ホームステージングに関する法的な知識）
- （7）インテリア（空間プランニング、テーブルコーディネート、アロマの知識、快適空間比率）
- （8）インテリア写真の撮影及び画像（２D、３D、VR）
- （9）エクステリア（ガーデニング）
ホームステージングは、「売却のための演出」であるため、それに必要な作業全てが作業領域に含まれているわけです。
ホームステージングで「効果なし」と感じる主な要因
前項でご紹介した通り、ホームステージングの実施目的は、あくまでも売却や賃貸を促進させることです。この対策を施したからと言って、物件そのものの状態を新築の状態に戻すことなどはできないのです。
そのため、家の売却を考えて、ホームステージングを実施したとしても「本当に効果があったのか？」と、この対策の力に疑問を感じてしまうケースというのもあるのです。ただ、ホームステージングの効果を感じられないというケースについては、その理由が明確な場合が多いです。
そこでここでは、ホームステージングを実施しても「効果なし」と感じるケースの主な要因をご紹介します。
要因① 物件そのものの条件が悪い（根本的な問題）
一つ目の要因は、ホームステージングの実施対象である、物件そのものの条件が悪い場合です。例えば、以下のような物件は市場のニーズとの乖離が大きいため、単に物件内の印象を良くしただけで、簡単に買い手が現れると考えない方が良いです。
- 築年数が経過した古い家で、雨漏りやシロアリ被害など物理的瑕疵が明確な物件
- 立地条件が著しく悪い。例えば、最寄駅から遠い、生活利便施設が近くにない、嫌悪施設に隣接しているなど
- 日当たり条件など、市場のニーズを満たせていない物件
上記のような物件は、ホームステージングによって室内の見栄えを良くしても、その他の理由で購入を避けられる可能性が高いです。例えば、老朽化が目立つ古い物件の場合、家具などで演出を加えても「長く住めないのではないか？」という不安が先立ってしまうため、購入にはつながりにくいです。
要因② 価格設定が適切でない物件
先程紹介した通り、ホームステージングは、物件そのものの資産価値を向上させ査定額を直接上げるということを目的とした対策ではなく、査定額満額でスムーズに成約させるということが目的になっています。
つまり、売り出し価格として市場相場とかけ離れた高い価格設定をしてしまうと、ステージングの効果を感じにくい状態になってしまうのです。室内に演出を加えて、そこでの生活を具体的にイメージさせることができたとしても、「市場相場を考えると高すぎる…」と感じられてしまい、購入を避けられる可能性が高くなるのです。また、物件広告の段階で、その他の高額物件が比較対象の候補となるため、広告の段階でチープ感が出てしまい、反響率の低下を招く恐れもあります。
要因③ 演出と物件のターゲット層が合致していない
これは、ホームステージングという対策そのものが失敗というわけではなく、実施したサービス内容にズレがあったというケースです。ホームステージングは、物件の購入ターゲットを明確にし、その人たちが内覧に足を運んだ時、良いイメージを残すような演出を施します。
しかし、専門業者などに対策を依頼するのではなく、物件オーナーや不動産会社の担当者が演出を施すケースでは、ターゲット層と合致しない演出を施してしまい、「効果がない…」という結果が出てしまうことがあるのです。例えば、ファミリー向けの物件なのに、単身者向けの家具やインテリアを配置して演出した場合、その物件を内覧した人は「住みやすそう」とは思わないはずです。
ホームステージングは、単に家具やインテリアを配置すれば、物件の印象が良くなるというほど単純な対策ではないので、その点は注意しましょう。
要因④ 費用対効果に合わない対策になってしまった
ホームステージングを実施した結果、スムーズに買い手が見つかった場合でも、「聞いていたほどの効果を感じなかった」となってしまうケースがあります。
例えば、家具やインテリア、配置などに費用をかけすぎてしまい、買い手は見つかったものの、売却による収益が相殺されてしまった…という状態になると、対策の効果に不満を感じる方がいるのです。このパターンに関しては、「売却ができた」という効果が出ているわけなので、全員が「ホームステージングは効果がない」と感じるわけではありません。しかし、ホームステージングの効果を大きく見積もりすぎている人の中には、「利益が出ないなら意味がなかった」と思ってしまう人も一定数いるのです。
公式データから見る、ホームステージングの効果について
前項の内容だけを見ると「ホームステージングはやはり効果がないのか…」と感じてしまった方もいるかもしれません。しかし、そのようなことはなく、その他のサービスと同じくホームステージングを実施すれば、全ての物件が早期かつ高値で売れるわけではないというだけで、適切な物件に的確な対策を実施すれば確かな効果を発揮するという調査データが存在するのです。
そこでここでは、「ホームステージングは本当に効果があるの？」と疑問に思っている方に向け、日本ホームステージング協会が実施した実態調査のデータをご紹介していきます。このデータを見ると、ホームステージングの実施による効果について、明確な答えが出ています。
売却期間が劇的に短縮できる
ホームステージングは、高値かつ早期の売却を目的に実施される販促手法です。そして、実際にホームステージングを実施した物件は、未実施の物件と比較すると、圧倒的に早く買い手を見つけられる傾向にあるという調査データが出ているのです。
以下に紹介するデータは、日本ホームステージング協会が2025年に公表したホームステージング白書2024年の中にある一部のデータです。これによると、ホームステージングの実施は、売却活動の長期化リスクを大幅に軽減できる点が大きなメリットになっていることがよくわかります。
例えば、ホームステージングを実施した物件の成約期間については以下の通りです。
- 1週間以内：5.3%
- 2週間以内：19.5%
- 1カ月以内：30.1%
- 2カ月以内：15.0%
- 3カ月以内：22.1%
このように、ホームステージングを実施した物件については、3ヶ月以内に成約できた物件が92%に達していて、さらに1カ月以内に成約できた物件でも約6割という結果になっているのです。
一般的に中古マンションの売却期間は、3カ月以上かかるとされていることを考えると、この短期間での成約率は驚異的な効果と言えるでしょう。家を売りに出し、売却活動が長期化してしまうと、固定資産税や管理費などの維持費がかさんでしまうほか、売却活動中の内覧対応などにより家族への負担が大きくなります。つまり、ホームステージングによる早期売却は、成約価格以外の部分から考えても、金銭的メリットが得られると判断しても良いでしょう。
査定価格よりも高値で売却できる可能性がある
ホームステージングのもう一つの目的は「より高値での売却」や「家賃の値上げ」です。そして、ホームステージングを実施した物件については、この高値を目指すという面でも確かな効果が認められているのです。
例えば、日本国内のホームステージングに関わるデータでは、ホームステージングを実施した物件とそうでない物件の成約価格を比較した時、平均で0.5%の売却価格の上昇がみられたというデータが存在します。例えば、4,000万円の査定額の物件であれば、20万円を上乗せしても値下げ交渉などを受けることなく、そのまま成約することができるという意味です。
さらに、アメリカの企業が実施した調査では、ホームステージングを実施した物件は、未実施の物件と比較すると、6%以上もの価格上昇がみられたというデータが出ているなど、この対策のポテンシャルは計り知れないということがよくわかります。
また、賃貸物件市場におけるホームステージングの効果についても、ホームステージングを実施することで賃料を値上げできたという回答の割合が非常に多いのです。
- 5%以上賃料を値上げできた：10.6%
- 1～4%賃料を値上げできた：50.0%
このように、ホームステージングを実施することで、6割以上の物件が賃料を値上げした状態で経営を続けられているのです。これは非常に大きな効果と言えるでしょう。
ホームステージングが高価を発揮するメカニズムと特におすすめできる物件
ここまでの解説で、日本国内の不動産市場において、なぜホームステージングが注目されているのかがよくわかっていただけたと思います。ホームステージングは、早期の売却や高値での売却に関して、確かな効果が認められ始めたことで、多くの物件に取り入れられ始めたのです。
それでは、このホームステージングの効果の源泉はどこにあるのでしょうか？また、どういったタイプの物件が最もホームステージングの効果を実感できるのでしょう？記事の最後に、その辺りについて解説します。
ホームステージングの効果の源泉
ホームステージングによる効果は、物件広告の反響率を向上させるうえ、内覧に足を運んだ時の印象を向上させるという点にあります。
- ①物件広告の段階で差別化を実現
現代の物件探しは、インターネット上の不動産ポータルサイトが入口になるケースがほとんどです。そして、不動産ポータルサイトには、無数の物件が掲載されているため、顧客を自分の物件に注目させるためには、視覚的な情報として訴えることができる物件写真が非常に重要になるのです。例えば、生活感が残る雑然とした室内画像やその逆の何も置かれていない空室画像は、物件の魅力をうまく伝えることができません。ホームステージングを実施すれば、そのような写真が並ぶ場所に、洗練された物件写真を掲載することができるようになり、他の物件と差別化ができクリック率を高めることができるのです。これにより、広告からの問い合わせや内覧希望の連絡が増加し、購入候補者をより多く集められるようになるのです。 - ②内覧時に「ここに住みたい」と思わせる
広告を見て物件に興味を持った方が次に行う行動が内覧です。そして、この内覧時の第一印象は、購入の意思決定において非常に大きな影響を与えるのです。空室のままの状態で内覧を受け付けた場合、部屋は広く見えるかもしれませんが、家具を配置した時の実際のサイズ感などがイメージできないため、入居後の使い方を想像させることができません。その逆に、居住中の物件を内覧させた場合、荷物が多すぎて狭く見える、前入居者の生活感が出過ぎてしまうため、「他人の家」という印象をぬぐえないなどの問題が生じます。ホームステージングは、内覧時のこういった問題を解消することができます。物件のターゲット層を明確にし、その人たちが理想とする暮らしが具体的にイメージできるような演出を施すので、内覧時の印象が圧倒的に良くなるのです。実際に、ホームステージングの反応として、「内覧後の成約率が向上した」という回答が43.3%に上っているのです。
ホームステージングは、広告の段階で、より多くの購入希望者を集め、その人たちが実際に物件を内覧した時、より良い印象を持つような演出を加えるのです。そのため、先ほど紹介したような早期の成約や高値での成約を実現するという効果が得られるのです。
ホームステージングの費用対効果が高くなる物件タイプ
それでは最後に、ホームステージングの費用対効果を最も実感できる物件のタイプについてご紹介します。先程紹介した通り、ホームステージングを実施したとしても、その効果を感じにくい物件も存在します。ただ、以下のような物件は、確かの効果を実感できる可能性があるので、実施がおすすめできます。
- ①空室状態の物件
一つ目の条件は、空室状態の物件です。室内に家具などが何も置かれていないという物件は、どうしても殺風景に見えてしまいます。内覧時も、購入後の生活を具体的にイメージしにくくなるため、「悪くはないのだけど決め手がない…」など、なかなか購入の決断をしてもらえないという状況に陥りがちです。ホームステージングを実施して、家具などを配置すれば、部屋のサイズ感や利用方法がイメージできますし、入居後の生活動線や家事動線が分かるため、購入可否の判断がしやすくなるのです。 - ②築年数がある程度経過した物件
築年数が経過し、多少の古さを感じる物件やデザイン面に時代遅れ感があるという物件もホームステージングの相性が良いです。このタイプの物件は、モダンな家具の配置や照明の工夫によって、古さを「趣」に変えることができます。最近では、古民家風の物件を探している方も増えていますし、そういった方をターゲットにして、わざとモダンな演出を加えることで、物件の持つポテンシャルを最大化させることができます。なお、老朽化が目立ちすぎる物件の場合、ホームステージングでは隠し切れないので、リフォームもしくは解体などがおすすめです。 - ③周辺に競合する物件が多い時
競合物件が周辺エリアに多い時には、ホームステージングによる印象アップが非常に効果的です。先程紹介した通り、広告の段階でライバル物件との差別化が実現できるため、購入希望者の母数を増やすことができ、気持ちに余裕を持った売却活動が実施できるようになります。また、内覧時の印象が強く残りやすくなるため、比較検討されたときも「やはりあの物件が良い」と選んでもらえる可能性が高くなります。
上記のような物件は、ホームステージングとの相性が非常に良く、費用対効果の高い対策となってくれるはずです。
まとめ
今回は、不動産市場での注目度が年々高くなっているホームステージングについて、この対策は本当に効果があるのかについて考えてみました。
記事内でご紹介した通り、ホームステージングを実施すれば、全ての物件で高い効果を発揮するというわけではありませんが、適切な物件に的確な対策を施すことができれば、早期かつ高値での売却を強く後押ししてくれる対策になるということは間違いないと言えるでしょう。実際に、日本ホームステージング協会が実施した実態調査でも、未実施の物件と比較すると、売却期間の短縮や売却価格の上昇と言った嬉しい効果を発揮していることがよくわかります。
欧米などでは、家を売りに出す時にはホームステージングを実施する事が当たり前と認識されています。日本でも、中古住宅市場が年々活発化していますし、今後はホームステージングの採用率がさらに高くなっていくのではないでしょうか。