マンションの売却を検討して、スムーズな成約を目指している時には、購入希望者が実際の物件を確認しに来る内覧と呼ばれる工程が非常に重要です。賃貸物件市場では、不動産ポータルサイトで良さそうな物件を見つけた時には、他人に取られないようにするためにも、内見せずに入居申し込みをする人が増えていると言われます。しかし、不動産の売買においては、実際の物件を自分の目で確認することもなく、購入申し込みの段階に移行するような人いないのです。

それでは、マンション売却において、スムーズな成約の鍵を握るとされる内覧について、購入希望者により良い印象を与えるためには、どのような点に注意すれば良いのでしょうか？不動産ポータルサイトなどで物件情報を確認した人が「実際の物件を見てみたい！」と内覧にまで足を運ぶということは、間取りや売り出し価格についてある程度の納得感を持っていただけていると考えられます。それなのに、実際に内覧してもらった後に、購入してもらえないなど、早期売却に失敗してしまうというケースが多々あるのです。

実は、内覧の段階まで進んだのに、早期売却に失敗しているという状況が続いている場合、内覧準備が不十分な状態で対応を行っている可能性があるのです。そこでこの記事では、マンションを売りに出す際、早期売却を実現するために重要となる内覧準備や当日の対応について解説します。

マンション売却で早期成約を実現するための内覧準備のコツ

マンション売却における内覧を成功させるには、事前の準備が非常に重要になります。

不動産の売却では、「住みながら売却活動を進める」というケースが多く、物件を売りに出す前に計画的に準備を進めていかなければ、いざ「内覧者を迎える」という段階になって、掃除ができていない…、荷物が片付かない…などといった状況となり、購入希望者に悪印象を残してしまうといった失敗に繋がる可能性があるためです。また、物件のアピールポイントについても、行き当たりばったりの対応になると、うまく説明することができず、内覧時に良さを伝えきることができない…と言った失敗に陥ることも多いのです。

そこでここでは、実際に内覧者を迎える前に実施しておきたい、内覧の事前準備についてご紹介します。

①売りに出す物件のアピールポイントをまとめる

マンションを売りに出す時には、購入希望者に好印象を与えられるようなアピールポイントを事前に考えて、まとめておく必要があります。事前に用意しておかないと、内覧時に急に聞かれたとしても、返答することができない可能性があるからです。どのような物件にも、住んでいる人にしか分からない利点があるはずなので、物件を売りに出す前に家族でアピールポイントを出し合って、まとめておくと良いでしょう。例えば、以下のような視点で、他の物件と比較した時にアピールできそうな事柄をピックアップしていきましょう。

• 立地や周辺環境について
  駅からの距離や生活利便施設が整っているなど、日常生活上の利便性の高さは大きなアピールポイントになります。この他、周辺が平坦で移動しやすい、近くに公園や教育施設が整っているので子育てがしやすい、夜間は静かで騒音に悩まされないなど、立地や周辺環境について「住んで良かった」と思うポイントをピックアップしましょう。
• 建物や室内の特徴について
  日当たりや風通し、眺望の良さなども購入希望者に好印象を与える条件となります。この他、物件に設置されている設備のグレードや使いやすさ、交換したばかりなら「新しい」と言ったことも有利に働きます。
• 管理状況などについて
  物件の修繕履歴は、適切なメンテナンスを実施していたことを示す情報となります。この他、共用部の管理状況などについても、適切な管理がなされていることをきちんと説明できるようにすると好印象です。

上記の他、売主が実際に暮らしてみて分かった季節ごとの快適さや近隣の良さなど、自分の体験談も準備しておきましょう。なお、内覧時には、上記のようなアピールポイントを自然に伝えられるようにすることも大切です。売主は、購入希望者と直接対話する機会が少ないケースも多いので、事前にまとめたアピールポイントは、不動産会社の担当者さんに共有しておき、物件内を紹介して回る時に上手に伝えてもらうと良いです。

注意点としては、購入者の意図を汲まずに過度なアピールをしないということです。無理にアピールポイントを伝えようとすると、「押し売り」のように感じられ、逆に悪印象を残す可能性があります。

②購入希望者からの質問に答えられるよう準備する

購入希望者は、同じ物件に何度も内覧に足を運ぶことはせず、一度の内覧で購入するかどうかを検討するのが一般的です。そのため、購入希望者からでた質問に関しては、なるべくその場で答えられるようにすることが好印象を残すためには重要となるのです。

不動産の購入は、数千万円という大きなお金が動く取り引きとなるため、購入希望者側は物件の良し悪しを慎重に判断します。そして、内覧している物件が自分たちの生活スタイルに合うかどうかについては、不動産会社の担当者ではなく、実際にそこに住んでいた売主に直接聞いてみたいと考える物なのです。したがって、内覧時によく出る質問については、あらかじめその回答を準備しておくと良いです。不動産売買における内覧では、以下のような項目の質問が出てくる場合が多いです。

• なぜ売却するのかという「売却理由」
• 購入後、いつから住めるのかなど「引き渡し可能な時期」
• 隣人の為人や関係性について
• 生活利便施設の有無や利便性
• 子育て世帯の場合、学区や学校の様子、保育園や幼稚園の情報
• 不具合の有無や過去に行った修繕履歴

上記のような項目は、購入希望者側から質問される可能性が高いので、事前に回答を整理して答えられるようにしておきましょう。売却理由については、伝え方によっては、購入希望者にネガティブに伝わってしまう可能性があるため、事前に不動産会社の担当者に相談して、上手に伝えられるようなアドバイスを受けると良いです。全て正直に答える必要はありませんが、隠してはいけない部分などもあるので、その辺りは専門家に確認すると良いです。

③室内の整理整頓

住みながらマンションの売却を目指す場合、物件を売りに出す前に室内の整理整頓を実施する必要があります。整理整頓が追いつかないままで内覧を受け付けた場合、部屋が散らかっている、汚れているなどの悪印象を残してしまうだけでなく、本来よりも「狭い」という印象を与えてしまうことで、成約が遠のいてしまう可能性があるのです。

部屋の広さについては、室内に置いてある物の数が少なければ、その分広く感じさせることができるとされています。また、整然と片付けられている部屋は、清潔に感じてもらうことができるようになるので、内覧時の第一印象を大きく向上させることができるのです。

住みながらの売却の場合、生活感を完全に消し去ることは難しいですが、可能な限り生活感を排除できるように、事前の整理整頓が重要になります。なお、この際には、新居への引っ越しに備えて、不用品などの家財道具や衣類などを処分することも検討しましょう。荷物の量が減れば、それだけ整理整頓も楽になるはずです。

④悪臭の除去など、ニオイの対策も実施する

ニオイは、どのような物件にも「その家特有のニオイ」が存在します。そこに住んでいる人は、普段嗅いでいるニオイなので何も感じないかもしれませんが、初めて内覧に訪れる方にとっては、異臭や悪臭に感じられてしまう可能性があるのです。内覧時、家に足を踏み入れた瞬間に「クサイ…」と感じられてしまうと、第一印象が致命的に悪くなってしまうので、その後の内覧で逆転することが非常に難しくなります。

したがって、家を売りに出す前には、家中の消臭作業など、ニオイ対策を実施していきましょう。直前に換気することで、生活臭を逃がすことはできますが、蓄積したニオイは、直前の換気だけで除去することは難しいです。そのため、事前準備として、以下のような作業を実施しましょう。

• シューズクローゼットに除湿や消臭材を設置する。
• シューズクローゼットの不要な履物は処分する
• 消臭スプレーを使って家中の消臭作業を実施する
• 布類にニオイが蓄積している可能性があるので、可能なものは洗濯する
• 古い敷物などは交換する

生活臭程度であれば、上記のようなニオイ対策を徹底することで、内覧時に悪印象を与えるほどの問題にはならないと思います。しかし、家族の中にタバコを吸う人がいる、ペットを室内で飼育しているというお宅の場合、専門業者に消臭作業を依頼しなければ、ニオイを除去することが難しい場合があるので注意しましょう。

ニオイの問題は、そこに住んでいる人では異変に気付きにくいため、消臭作業を実施した後に、友人や不動産会社の担当者さんなど、第三者に確認してもらい、プロによる消臭が必要か判断してもらうと良いです。

⑤物件内の清掃を実施する

長く住んだマンションの売却では、物件内に汚れが蓄積している可能性があるので、事前準備として徹底して清掃するという対策が重要になります。不用品を処分して、室内の物の量が減ったとしても、部屋そのものが汚れているという場合、好印象を与えることは難しいです。

住みながらの売却の場合、日常生活と売却活動を並行して進めなければならないため、なかなか家中の掃除が行き届かない…ということに悩む売主さんは多いです。ここでは、効率良く片付け・掃除を実施して、内覧時の印象を良くするためのポイントについて簡単にご紹介します。

■内覧準備は水回りの掃除を中心に進める

水回りは、家の中でも特に汚れやすく、劣化が目立ちます。また、内覧時には購入希望者が入念に確認する部分となるため、好印象を与えるためにもしっかりと掃除をして、綺麗な状態で内覧対応ができるようにすることが大切です。水回りの掃除については、以下のようなポイントを意識して、しっかりと掃除しておきましょう。

• キッチン：油汚れや水垢、カビの除去をしっかりとする。
• トイレ：便器周りだけでなく、床や壁の掃除も徹底する。
• 浴室や洗面台：カビが繁殖しやすい場所なので、徹底的にカビを除去する。また、水垢も落とす。

水回りの汚れは非常に頑固なので、クエン酸や消毒用エタノール、重曹などを使って、徹底的に掃除していきましょう。ただ、蓄積汚れについては、一般の方が完全に綺麗にするのは難しい部分でもあります。そのため、水回りの掃除だけは、プロのハウスクリーニング業者に依頼するなど、汚れの状況に応じて適切な判断をすると良いです。家中の清掃を業者に依頼する場合、高額な費用がかかりますが、「水回りのみ」など、場所を限定すれば、コストを抑えて内覧の印象を良くすることができます。

■リビングの清掃と片付け

リビングは、内覧時に顧客対応をする場所となるので、購入希望者が最も長く滞在する場所になる可能性が高いです。家全体の見学が終わり、質問などを受ける場所としてリビングが使われるケースが多いです。

そのため、リビングも顧客に好印象を残すため、丁寧に掃除しておくことが大切です。リビングの清掃のポイントは、不要な家具や家電、インテリアをできるだけ減らし、スッキリと広い部屋に見せるということです。物が多いと、どうしても部屋が狭く見えてしまいますし、散らかっているという印象を残してしまう可能性があります。

また、明るい環境を作り出すためにも、窓をピカピカに磨いておく、照明をLEDなどの明るい物に交換しておくなどの対策も、印象を良くする対策として有効です。この他、リビングは、家族が長時間過ごす場所であるため、汚れや傷がつきやすいので、その辺りの確認と対処もしておきましょう。

※リビングは、個人情報が記載された郵便物などを放置している売主様が多いのですが、内覧当日は内覧者の目に触れない場所に片付けておきましょう。

■玄関の清掃と片付け

玄関は、内覧者が最初に目にする場所となるため、物件の第一印象を大きく左右します。内覧者が訪れた時、「履物が表に出ていて散らかっている」「履物の嫌な臭いがこもっている」と言った状況になると、マイナスな印象を持たれた状態で内覧が始まってしまいます。

したがって、不要な履物は事前に処分する、湿気や悪臭を除去しておくといった事前準備が大切です。不要な履物が無くなれば、内覧当日は整理整頓された状況で内覧者を受け入れることができるようになりますし、直前の換気でニオイの問題なども解消することができます。

マンションの場合、玄関ドアそのものを交換することは難しいですが、汚れなどは拭き掃除などを実施して、綺麗にしておくことが大切です。また、余裕があれば、自宅の玄関だけでなく、エレベーターから玄関ドアまでの廊下も掃除しておくと好印象を残せます。

■ベランダ・バルコニーの清掃と片付け

マンション売却における内覧では、ベランダやバルコニーを入念に確認する方が多いです。この部分は、外に面しているため、どうしても汚れやすく、掃除などを怠ると、印象を悪くする要因となるのです。購入希望者は、眺望を確認する、洗濯物を干すときの家事動線などを確認する目的で、ほぼ確実にベランダを確認します。したがって、以下のような点について、重点的に掃除しておきましょう。

• 手すり
• 床
• 排水口
• エアコンの室外機とその周辺

ベランダは、屋外となるため、鳥のフンやゴミなどによって汚れている可能性が高いです。内覧までに、これらの汚れをしっかりと除去しておきましょう。また、可能であれば、エアコンの室外機なども掃除しておくと良いです。

なお、内覧当日は、生活感を出さないためにも、洗濯物は極力干さないようにしましょう。普段使用しているハンガーなども片付けておくのがおすすめです。

内覧準備のための清掃に関しては、上記のような箇所を重点的に行うと良いです。なお、タバコやペット臭など、物件内に強いニオイが残っているという場合は、費用をかけてでも家中をプロのハウスクリーニング業者に清掃してもらうのがおすすめです。異臭や悪臭は、それだけで「この物件はNG」と判断されるポイントになります。

⑥目に見える損傷を修繕する

マンションの売却においては、事前のリフォームやリノベーションが逆効果になる可能性が高いとされています。中古物件の購入を検討している方の多くは、購入後に自分の希望に合わせてリフォームなどを実施したいと考える方が多いため、売主手動で事前にリフォームを実施すると、顧客のニーズからズレが生じてしまい、余計に売れにくくなる可能性があるためです。また、リフォームにかけたコストを売却金額に上乗せできない可能性があるので、売れても赤字になる可能性もあります。

ただ、内覧者に確実に悪印象を残すような損傷を、そのまま放置して内覧に挑めば良いというわけではありません。例えば、設備が故障して動かなくなっている、室内クロスが剥がれている言った損傷をそのままにして内覧を受け付けた場合、物件の管理状況が疑われてしまい、購入を控えられる可能性が高くなるのです。また、損傷の程度によっては、値下げ交渉の材料にされる可能性もあります。

したがって、内覧の事前準備としては、内覧者に悪印象を与えるような損傷については、可能な限り修繕しておくという対策が重要です。床の小さな傷などであれば、ホームセンターに売っている補修材を使えば、自分で目立たなくさせることもできます。設備の故障は、「購入してもすぐに住めない」というネガティブな将来をイメージさせるため、最低限「すぐに住める状態」にまでは戻しておくべきでしょう。もちろん、修繕のために高額な費用がかかるなど、リフォームの範疇に入るような対策までは不要なので、「どこまで直せば良いのか？」を不動産会社と相談しながら事前に修繕しておきましょう。

⑦ホームステージング

ホームステージングは、室内を家具やインテリアなどを使ってコーディネートすることで、新築のモデルルームのような空間を作り出し、内覧者により魅力的に感じさせるための演出手法です。昨今の不動産市場では、中古物件の早期売却や賃貸物件の空室対策として積極的に活用されるようになっています。

内覧時に、購入後の生活を具体的にイメージさせることで、内覧者の購買意欲を高めることができるのです。マンションの早期売却を目指す場合、事前準備としてホームステージングの導入は非常におすすめです。なお、ホームステージングの効果などについては、後述します。

内覧当日のポイントについて

マンション売却を成功させるためには、上で紹介した内覧準備が大切なのは間違いありませんが、当日の対応についても注意しなければいけません。事前準備をしっかりと行ったとしても、当日の対応に不手際があれば、内覧者の印象を悪くしてしまい、早期の成約に繋がらなくなるのです。

そこでここでは、内覧当日、内覧者を迎え入れる直前や実際に内覧に対応する際のポイントをご紹介します。

①部屋中の照明を点けて明るい状態で受け入れる

内覧者を迎え入れる際には、物件内の全ての照明を点けておきましょう。これは、昼間など、明るい時間帯に内覧者が訪れる場合も同じです。

室内が照明によって明るい環境になれば、内覧がしやすくなるのはもちろん、部屋の印象を良くすることができるのです。明るい部屋は、それだけで魅力的に感じられるようになり、その逆に、暗い部屋は「狭い」「汚い」と言ったネガティブな印象を持たれやすいとされています。

したがって、内覧当日は、内覧者に開放する部屋については、全ての照明を点けておき、カーテンなども開放して自然光が入るようにしておきましょう。直射日光が厳しい場合は、レースのカーテンだけ閉めておくと良いです。

②直前にしっかりと換気をする

事前準備としてニオイ対策を実施したとしても、内覧当日は、直前にしっかりと換気する必要があります。先程紹介した通り、どの住宅でも、その家特有のニオイが存在していて、内覧者によってはそのニオイを異臭と捉えてしまう可能性があるのです。事前にニオイの除去を行っても、それから内覧当日までに生活臭が発生しているので、これを外に逃がしてあげる必要があります。

したがって、内覧当日は、内覧者が訪れる約束の時間から換算して、1～2時間前にしっかりと換気を行いましょう。室内に風が通るよう、対角線上の窓を開放する、風の通りが悪い場合は、室内でサーキュレーターなどを回し、空気を循環させるなどの対策を実施すると良いです。

なお、浴室などについては、浴室乾燥などを使って乾かしておくことで、見学しやすい環境にすることができます。換気と合わせて実施しておきましょう。

③季節に合わせた室温に調整する

内覧者を受け入れる時は、夏は涼しく、冬は暖かい室内環境を用意しておくことが大切です。暑すぎたり、寒すぎたりすると、内覧者は家の中をしっかりと確認することができなくなるので、購入に繋がらなくなる可能性があります。

なお、冬場は、厚手のコートなどを着用している内覧者が多いはずなので、快適な状態で内覧してもらうためにも、必要に応じてアウターを預かるなど、内覧者が快適に見学できるような環境を作るのが大切です。

④内覧しやすい状況を作る

内覧当日は、購入希望者が気兼ねなく安心して物件内を見学できる環境を作ることが大切です。例えば、以下のような対策が必要でないか、事前に考えておきましょう。

• 小さなお子様がいる場合
  小さなお子様が内覧に同席すると、大声をあげて騒ぐ、泣き出して内覧者が「早く帰った方が良いのか？」と不安に感じるなど、安心して見学できない環境になる場合があります。したがって、内覧中は、小さなお子様を実家や友人に預かってもらうなどの対策を検討すべきです。
• ペットがいる場合
  ペットの存在も内覧の邪魔になる可能性があります。内覧者を威嚇する、じゃれ付くといった状況になると、内覧に集中できなくなるため、家の良し悪しが薄れてしまい、購入に繋がらなくなる可能性があるのです。したがって、ペットに関しても、内覧中は散歩や施設に預けるなど、同席しないようにすると良いです。

上記のように、内覧者の集中を乱してしまうような要因は限りなく削除した状態で内覧に対応しましょう。なお、内覧の付き添いについては、基本的に不動産会社の担当者さんにお願いすると良いです。売主が常に近くにいるという状況になると、内覧者側がプレッシャーに感じてしまう可能性があります。この他、テレビやラジオは、落ち着かない印象を与えてしまう可能性があるとされているので、消しておきましょう。

⑤質問は正確に回答して根拠のない情報を伝えない

内覧当日は、購入希望者からさまざまな質問を受ける場合が多いです。この際には、事前に準備した回答を正確に伝えるようにしましょう。なお、内覧者からの質問に答える時には、根拠のない情報で物件をアピールすることＮＧです。

良かれと思って伝えた情報でも、それが購入を決めるための情報となり、その情報が間違っていたとなると、後々トラブルに発展する可能性があるのです。例えば、「大型商業施設が出店するらしい」「バスの本数が増えるらしい」「学区の中学は進学先のレベルが高いと聞いた」などの情報は、実現すれば大きなメリットになるものの、前提として「らしい」「そのように聞いた」レベルで、確定情報ではないのです。

もちろん、その情報を断言して契約書に記載するといった事実が無ければ、即座に「詐欺」などの罪に問われることはないと思います。しかし、購入後に相手方から苦情が出るなどのトラブルに繋がる可能性が残るので、正しい確定情報以外は伝えないようにしましょう。

⑦不具合や瑕疵を隠さない

不動産の売却では、「なるべく有利な条件で買ってもらいたい」と考える売主が多いです。しかし、買主にとって不利な情報を隠した状態で売買を進めると、後から契約不適合責任を指摘されるなど、大きなトラブルに発展する可能性があるのです。

契約不適合責任は、もともと瑕疵担保責任と呼ばれていたものなのですが、2020年4月の民法改正により、契約不適合責任と名称が変更され、これにより売主の責任が増し買主側が請求できる権利が増えたという状況になっています。簡単に言うと、契約の内容に適合しないものを引き渡した場合、減額請求や契約の解除、最悪の場合、損害賠償などのリスクを負うことになるのです。

たとえば、「雨漏りの事実を隠していた」「シロアリの繁殖を隠していた」など、物件に何らかの不具合が存在するのに、その事実を隠して契約させたとか、過去に事件が発生したのにそれを隠していたなど、「その事実を知っていれば、購入しなかった」と言われるような事実を隠していた場合、契約不適合責任を請求されます。

不動産の売却では、物件に何らかの瑕疵が存在する場合、その情報を隠さずに伝えたうえで、購入するかどうかを判断してもらう必要があります。

事前準備としてホームステージングを実施すればほとんどの問題が解消できる

先程紹介した通り、マンション売却を成功させるための方法としては、ホームステージングの導入を検討すると良いです。ホームステージングは、以下の画像のように、室内を家具やインテリア、照明や植物などでコーディネートする演出手法です。

ホームステージングを実施すると、内覧時に入居後の生活動線や家事動線を具体的にイメージさせることができるようになり、内覧者の購買意欲を高めることで早期かつ高値での売却が期待できるようになるとされているのです。

そして、このホームステージングが、マンション売却の事前準備に適した対策とされている理由は、専門業者にホームステージングを依頼することで、物件に存在する問題を一気に解決してもらえる可能性が高くなるからなのです。ホームステージングは、「空室を家具などでコーディネートする対策」と簡潔に説明されることが多いのですが、実は、これ以外にもさまざまな作業を実施してもらうことができます。例えば、2024年度に実施されたホームステージングでは、以下のように不動産売却に役立つさまざまな対策が実施されているのです。

引用：ホームステージング白書2024年

上のグラフの通り、ホームステージングは、不用品の回収や物件内の整理整頓、専門業者によるハウスクリーニングやリフォームなど、事前準備として行っておきたい対策全般を依頼できるのです。全ての作業を異なる業者に依頼するとなると、業者探しや打ち合わせに多大な時間をとられてしまうため、その分、成約が遅れてしまうことになります。ホームステージング業者であれば、どのような作業が必要なのかを判断してくれた上、1社との打ち合わせでスムーズに全ての事前準備を進めてもらうことができるようになり、成約までの時間を短縮できると期待できるわけです。

どのような作業が必要になるのか「自分では判断できない…」という方も多いと思うので、まずはホームステージング会社や不動産会社に相談してみると良いでしょう。

まとめ

マンションの売却を成功させるには、内覧の準備た当日対応が非常に重要になるということが分かっていただけたと思います。記事内でご紹介した事前準備や当日対応のコツを頭に入れ、早期かつ高値での売却を目指すと良いでしょう。

なお、住みながらの売却では、日常生活に追われてしまうことで、事前準備になかなか手を付けることができない…という悩みを抱える売主様が多いです。そのよう場合は、ホームステージングの導入を検討しましょう。ホームステージング会社であれば、高値売却のために必要になる作業をまとめて依頼することができるので、成約までの期間も短縮することができるはずです。