マイホームの売却を検討した時には、不動産会社に依頼して買い手を見つけてもらう「仲介」と呼ばれる手法と、不動産会社に直接家を買ってもらう「買取」と呼ばれる二種類の選択肢があります。

一般消費者がイメージする不動産の売却手法については、やはり「仲介」による売却の方がイメージしやすいと思います。しかし、「家が余る」と言われるようになった昨今では、家を売りに出してもなかなか買い手を見つけることができないことに悩み、不動産買取による売却を検討するという方も増えていると言われています。不動産買取は、仲介による売却と比較すると、売却活動に関わる手間が少なくなるうえ、成約に至るまでの期間が大幅に短くなるといった点がメリットと言われています。中には、買取業者に相談し始めてから現金化が完了するまで、1週間もかからなかったという事例もあるなど、その取引スピードの速さが注目されています。

ただ、不動産買取に関しては、「早く家が売れるものの、買取価格に関しては市場相場よりも安くなる」という点に注意しなければいけません。それでは、不動産買取を利用する場合、仲介と比較すると、価格が安くなってしまうのはなぜなのでしょうか？日本では、直接的な表現を控え、オブラートに包んだ表現が用いられるケースが多いため、不動産買取を利用した場合に価格が下がる理由を十分に理解できていない人も少なくないとされています。
そこでこの記事では、不動産買取で家の売却を進める時、市場相場よりも価格が安くなる主な理由について解説します。また、記事の後半では、「できるだけ高く売りたい！」と考えている方に向け、売却活動を助けてくれる工夫についてもご紹介します。

不動産買取の仕組みと利用のメリット

不動産買取は、一般消費者に家を売却するのではなく、不動産会社に直接物件を買い取ってもらうという手法です。不動産会社側は、購入した物件を転売することで利益を出すことを目的としています。

つまり、不動産買取業者は、「仕入れ」を目的に不動産を購入するわけで、自社の利益のことを考えると、可能な限り買取価格を抑えたいという意識を持っています。そのため、仲介で家を売却する時と比較すると、売却価格が安くなってしまうという点が大きなデメリットになるのです。

しかしその一方、仲介のように「買いたい！」と手をあげてくれる一般消費者が現れるのを待つ必要がなく、不動産会社との交渉だけで売買が成立するので、成約までにかかる期間が短くなるというメリットが得られます。一般的に、仲介で不動産を売却する場合、3～6カ月程度の時間がかかると言われています。しかし、不動産買取の場合であれば、最短で数日、複数社に相談する場合でも1カ月程度の期間で現金化まで完了させることができるのです。

そのため、何らかの理由で「早く家を売りたい！」という要望を持っている人にとっては、非常にありがたい手法とみなされているのです。また、不動産買取には「早く売れる」以外にもいくつかのメリットが存在するので、以下に不動産買取を利用するメリットについても分かりやすく紹介します。

不動産買取のメリット

不動産買取のメリットは、成約までに時間がかからない以外にも、仲介では買い手がつきにくい物件でもスピーディに売却できる、売却後のリスクが少ないなどがあげられます。仲介ではなく、買取を利用する方は、以下のような点をメリットとみなしていると言われています。

• スピーディーに売却できる
  買取最大のメリットは、売却までのスピードが非常に速い点です。仲介の場合、条件によっては1年以上も買い手が見つからないケースも珍しくありません。しかし、買取の場合は、事故物件など、一般の方には敬遠される物件でも、専門の買取業者があるため、スピーディに売却することができるのです。
• 売却後のトラブルの心配がない
  買取の場合、売却後の契約不適合責任を免れるという点も大きなメリットです。仲介の場合、契約書に記載されていない不具合が後から発覚すると、売主はその責任を問われてしまいます。一方、買取の場合、多くのケースで契約不適合責任が免責された状態で契約を交わすので、後から問題を指摘される心配がなくなるのです。なお、契約不適合責任の免責は、買取業者側の任意なので、契約を結ぶ前に免責されているかどうかは必ず確認してください。
• 売却活動の手間がかからない
  仲介で家を売却する時には、内覧時に良い印象を残すための事前準備が必要です。また、内覧時には売主自身が同席して対応するのが一般的で、買主が決まるまでは、かなりの手間がかかるのです。買取の場合、この売却活動に関わる手間はほとんどありません。プロである不動産会社に査定をしてもらうだけなので、事前の掃除なども必要なく、パソコンやスマホで業者探しをするぐらいの手間しかありません。
• 市場の影響を受けにくい
  仲介で家を売却する場合、物件の価格は市場の動向に大きく左右されます。不動産市場が冷え込んでいる時には、買い手がなかなか見つからず。値下げをせざるを得なくなることも多いのです。一方、買取の場合、あらかじめ価格が提示されるため、市場の影響などは受けにくくなります。

不動産買取には、上記のようなメリットがあります。そのため、何らかの理由で「早く家を売りたい！」と考えている方や、仕事の忙しさで「売却活動に時間をかけられない…」と言った方が、買取を利用しています。

不動産買取で価格が安くなる理由

不動産買取のメリット面だけに注目すれば、仲介を利用するのではなく、買取に出した方が良いのではないかと感じます。しかし、現在でも、多くの方が「仲介」による不動産売却を目指しているのが実情です。

これは、不動産買取による売却価格が、仲介による売却と比較すると、かなり安くなってしまうという致命的なデメリットが存在するからです。それでは、不動産買取の場合、売却価格が安くなってしまうのはなぜなのでしょうか？

これについては、不動産買取の仕組みが大きく関係しているので、ここでは主な理由について解説します。

①買取業者の利益が上乗せされるため

不動産買取業者は、慈善事業で仲介で売れない家を買い取っているわけではありません。先程も紹介した通り、不動産買取業者は、「仕入れ」を目的に不動産の買取を行っていて、購入した物件は、転売することを想定しているのです。

当然、不動産買取業者が利益を確保するためには、仕入れ価格は可能な限り安く抑えたいと考えるはずです。例えば、市場相場通りの価格で顧客から買い取ったとしても、その価格に自社の利益分を上乗せしてしまうと、市場では「割高な物件だ！」とみなされてしまうことになり、売れ残ってしまう可能性が高くなるのです。

つまり、不動産買取業者が、顧客から不動産を買取する時には、自社の転売利益を確保する目的で、「転売で得ようと考えている利益分」をあらかじめ差し引いた状態の価格を提示するわけです。一般的に、不動産買取業者は、買取した物件の転売で10%前後の利益率を目指すとされています。そのため、買取した物件について、その後何の手を加えることなく、すぐに転売できるような物件の場合、仲介の市場相場から10%程度の金額を差し引いた90％程度が買取価格になるわけです。

逆に言うと、不動産買取に出す限り、転売のために必要な作業や買取業者の利益のことを考えると、仲介の市場相場の90%以上で売却できる可能性はほぼないと考えておいた方が良いです。買取業者が何の手も加えず、そのまま売却できるほど優良な物件だとしても、転売利益の確保のため10%程度の金額が差し引かれます。

②転売のための修繕、リフォーム費用が差し引かれる

二つ目の要因は、買取業者は、買い取った物件を転売するため、修繕やリノベーションの実施を前提としていて、その作業にかかる費用があらかじめ買取価格から差し引かれて提示されるからという理由です。

不動産買取では、通常、買い取った物件はそのままの状態で転売するのではなく、不動産会社側が修繕やリフォーム、リノベーションを実施します。多くの中古住宅は、使用による損傷や経年劣化の症状が現れているため、そのままの状態で市場に出したのでは、買い手がつきにくくなってしまいます。そのため、市場相場通りの価格で売却するためには、劣化部分を修繕して市場に出す必要があるわけです。

ちなみに、中古住宅の修繕費用については、一般的に物件価格の1～2割程度の費用が見込まれます。つまり、買取価格を提示する際には、上で紹介した買取業者の利益（1割）と修繕にかかると想定される費用の1～2割が差し引かれ、7～8割程度の価格が提示されることになるのです。皆さんも、インターネットで不動産買取について調べてみた時には、価格は市場相場の7～8割程度に収まるといった情報を見かけたことがあると思いますが、大まかに計算すると、そうせざるを得ないためなのです。

もちろん、修繕やリフォームにかかる費用については、物件の状態によって異なります。比較的築年数が浅く損傷が少ない物件の場合、軽微な修繕工事のみで転売できるため、買取価格が高くなります。しかし、築年数が経過していて古い物件の場合、間取りなどが現在のライフスタイルに合わなくなっている可能性があり、転売するためには大規模なリノベーションが必要とみなされるケースもあります。この場合、先ほど紹介した以上の費用がかかる可能性があり、買取可能額がさらに安くなる可能性もあるのです。実際に、転売のためには多額の修繕費用が掛かり、最終的な買取金額の提示は市場相場の5割程度にまで落ち込んでしまうというケースも珍しくありません。

なお、不動産買取業者が、修繕やリフォームなどの実施を前提とする理由は、買取の場合は、不動産会社側が契約不適合責任と呼ばれる売主責任（最低2年間）を負わなければならないためです。仲介で家の売却を進める場合、この契約不適合責任は、個人の売主が負うことになります。しかし、不動産買取の場合、一般消費者に最終的に売却するのは不動産会社となります。不動産会社が売主となる場合、法律上、契約不適合責任を免責することができない（※）ため、後々のトラブルを防止するためにも、転売前の修繕やリフォームを前提として買取を実行するのです。

そして、買取業者は、慈善事業ではなく転売による利益を追求する営利企業であるため、自社の利益を確保する目的で、転売前の修繕やリフォームにかかる費用を買取金額から差し引いて提示するというカラクリになっているわけです。不動産買取の価格が、市場相場よりも大きく安くなる主な理由は、この部分が大きいです。

※個人の売主であれば、買主が了解すれば契約不適合責任は免責することが可能です

③買取業者がリスクを負うため

不動産買取では、最終的に一般消費者に対する売主は不動産会社となります。その結果、売却後の契約不適合責任の追及リスクや売れ残りリスクを、物件を買取する不動産会社が負うことになるのです。そして、このリスクを回避する目的で、先ほど紹介した10%程度の目標利益を設定し、これを差し引いた形で買取金額を提示するのです。

そもそも、不動産会社側は、仲介というビジネスをメインとして行うこともできます。仲介による売却は、買い手を探してあげるという「売却の補助活動」がメインとなり、契約不適合責任や売れ残りリスクを不動産会社側が負う必要がありません。この場合、売買に関わるリスクは、あくまでも個人の売主が負うことになるので、買取と比較するとリスクが低いビジネスになるのです。
さらに、仲介でも不動産会社側はしっかりと利益を確保することができます。仲介で家の売却が完了した場合、不動産会社は買い手を見つけた報酬として「物件価格×3％＋6万円(物件価格が400万円超の場合)」という仲介手数料を手にすることができます。買い手側も同じ仲介会社が決めた場合には、買い手側からも同額の仲介手数料を手にすることができ、最終的に「物件価格×6％＋12万円」という報酬を得ることができるようになっているのです。

つまり、仲介という不動産会社にとってはリスクの低いビジネスであっても、6%程度の利益率を確保することができるわけです。一方、買取の場合は、先ほど紹介したように、不動産会社側がさまざまなリスクを負わなければならなくなります。そのため、仲介と同程度の6%の利益に加えて、リスク回避のための費用を上乗せし、目標利益を10％程度に設定しているわけです。

不動産会社からすると、仲介と同程度、もしくはそれ以下の利益率しか確保できない場合、買取というビジネスを選ぶ旨味はありません。したがって、買取の場合は、「リスクも自社が負うのだから」という考えの元、より大きな利益を確保しようと動くため、市場相場よりも安くなってしまうのです。

④仲介手数料の代わりとなる利益確保

不動産買取は、買い手となる一般消費者と売主を仲介するのではなく、不動産会社が直接物件を買取するという仕組みになっています。そのため、顧客を仲介するわけではないという特性上、先ほど紹介した仲介手数料が発生しない仕組みなのです。転売する時のことを考えても、不動産会社は、直接売主になるため、買主に対しても仲介手数料は発生しません。

つまり、仲介というビジネスであれば得られるはずの最大「物件価格×6％＋12万円」という報酬を不動産会社は手にすることができないわけです。

買取では、その代わりとして10%程度の利益をあらかじめ想定し、市場価格から差し引いた状態で価格提示を行っています。その結果として、仲介で家を売却した時の売却価格よりも安い金額に収まるわけです。ちなみに、仲介では、最終的な成約価格から仲介手数料を支払うことになるので、目に見えないところでは買取との価格差は狭まります。

買取金額が安くなる物件の特徴について

ここまでの解説で、不動産買取を利用する場合、仲介で家を売却する時と比較して、売却価格が安くなってしまう理由は分かっていただけたと思います。

不動産買取業者は、あくまでも自社の利益を追求するために「買取」というビジネスを運営しています。したがって、転売する時のことを考えると、市場相場通りの価格で買取するわけにはいかないのです。これは、修繕やリフォームなどを実施せず、買取した物件をそのまま転売できるケースでも同じです。この場合でも、買取業者側の転売益とリスク回避のためのコストが差し引かれるため、市場相場よりも安い価格提示になってしまう訳です。

そして、不動産買取に出す際、特に価格が安くなってしまいがちな物件もあります。以下に紹介するような物件は、転売が困難とみなされる、転売のために手を加えなければならない部分が多いなどという理由で、買取額が抑えられる可能性が高いです。

築年数が古すぎる物件

築年数が相当に経過している物件の場合、不動産買取業者は、転売後のリスクを回避するため、大掛かりな修繕やリフォームが求められます。

例えば、旧耐震基準をもとに建築されている物件の場合、耐震補強工事などが必要になり、改修工事に多額のコストがかかるのです。不動産会社は、売却後の契約不適合責任を負わないようにしなくてはならないため、物件に存在する損傷や不具合は全て修繕します。

その結果、転売準備のためにかかるコストが多額になる分、買取金額は安くなるのです。

破損や不具合が多い物件

築年数に関係なく、破損や不具合などが多く存在する物件も、買取金額が安くなります。

転売のためには、人が住める状態にまで修繕する必要があり、その部分に多額のコストがかかるからです。先程紹介した通り、不動産買取では、転売に必要な修繕、リフォーム費用は、買取金額から差し引いた状態で価格提示がなされます。

間取りなどが周辺のニーズに合っていない物件

築年数がある程度経過した物件の中には、間取りが現代人のライフスタイルに合わない状態になっている物件も多いです。少子高齢化が進む日本では、一昔前の部屋数の多い間取りが好まれなくなっていて、そのままの状態で市場に出したのでは、買い手がつきにくいと考えられてしまうのです。

この場合、不動産会社は、スムーズに買い手を見つけられるようにするため、周辺のニーズに合う間取りに物件そのものを大改修します。例えば、2DKや3DKなど、リビングがもともとなかった物件に対し、リビングを作るリノベーションを実施して1LDKや2LDKの間取りに変更するなどの改修工事が実施されるのです。

当然、間取りを変更するといった大規模改修は、多額の費用がかかります。買取の場合、この費用は、あらかじめ差し引かれた状態で価格提示が行われるため、買取金額が大幅に安くなるのです。

事故物件

事故物件は、「過去にその物件の室内や共用部分で自殺・他殺・火災などの事件や事故があり、住む人が心理的な抵抗（心理的瑕疵）を感じる可能性が高い物件」を指しています。

賃貸でも売買でも、顧客から敬遠される理由となるため、仲介の場合、買い手を見つけることはかなり困難になります。不動産買取の場合でも、通常の買取業者であれば、買取を拒否するケースが多いです。これは、「買っても転売できない」と考えるからです。

しかし、世の中には事故物件を専門に取り扱っている買取業者があり、そういった業者に相談すれば、売ること自体は可能だと思います。しかし、価格は皆さんが想像している以上に安く抑えられるので、その点は注意しましょう。

仲介なら「より早く」「より高く」売却を目指す対策がある

不動産買取は、仲介では売却が難しい物件でも買い取ってもらえる、また現金化までが非常にスピーディに進むというメリットがあります。しかしその一方、売却価格が市場相場よりもかなり安くなってしまうという致命的なデメリットが存在するのです。

マイホームの売却を考えている方からすると、「スムーズに買い手を見つけたい」だけでなく「できるだけ高く売りたい」という要望を持っているはずです。しかし、後者の要望に関しては、不動産買取では叶えることが難しいのです。

そこで昨今の不動産市場で注目されている販促手法がホームステージングです。実は、仲介による売却において、売却準備としてホームステージングを実施することで、早期かつ高値での成約を後押ししてくれるとされているのです。ここでは、ホームステージングの基本と実際に採用した物件が得られた効果について解説します。

ホームステージングについて

現代では、不動産の売却や賃貸を促進するための手法としてホームステージングが注目を集めるようになっています。

ホームステージングは、下の画像のように、売却や賃貸を予定している物件に対し、室内に家具やインテリア、照明などを配置することで新築のモデルルームのような空間を作り出す演出手法とされています。

ホームステージングを実施することで、内覧時だけでなく物件広告の段階からライバル物件との差別化ができるようになり、早期かつ高値での売却が期待できるようになるのです。ホームステージングの実施効果としては、以下のようなメリットがあるとされています。

• 魅力的な空間に演出された状態の物件写真を広告に採用でき、反響率が向上する
• 内覧時に、入居後の生活を具体的にイメージさせることができるようになり、早期の成約を後押しする
• プロが選定した家具などを配置することで、高級感のある空間となり、より高値での成約が期待できる

ホームステージングは、物件広告の段階からライバル物件よりも目立つことができるようになり、内覧者数の増加と言った反響率の向上が期待できます。さらに、内覧まで足を運んでくれた顧客に対し、より良い印象を残すことができるため、「ここに住んでみたい」などといった感じに、購買意欲を高めることで早期かつ高値での売却が期待できるようになるのです。

実際のホームステージングの実施効果

ホームステージングを実施したことで得られた効果については、日本ホームステージング協会による実態調査を確認することでよくわかります。例えば、2024年度におけるホームステージングでは、実施のメリットとして以下のような意見が出ています。

• 内覧時の印象が向上した：37.4%
• 成約スピードが向上した：36.8%
• 家賃・販売価格を下げずに募集できた：28.1%
• 競合物件との差別化ができた：28.1%
• 家賃・販売価格を上げても成約できた：27.5%
• 広告、写真映えが良くなった：22.2%

上記の通り、実際にホームステージングを導入した方が、成約スピードの向上や売却価格の上昇をメリットとして挙げているのです。ちなみに、ホームステージングの実施前と比較して、成約までの期間が短くなったと回答した人の割合は、約7割に達しています。

このように、仲介による不動産の売却でも、ホームステージングを導入することで、早期かつ高値での成約を目指すことができるようになっています。もちろん、ホームステージングを実施すれば必ず買い手が見つかるとまでは言いませんが、買取に出す前の最終手段として試してみる価値があるのではないでしょうか。

データ参照：ホームステージング白書2024年

まとめ

今回は、不動産の売却を目指す手法の一つとして注目されるようになった不動産買取について、なぜ仲介で売却する時と比較すると、価格が安く抑えられるのかを解説しました。

不動産買取は、仲介で売却するのが難しいと考えられるような物件でも、スピーディに現金化にこぎつけることができるため、空き家の増加が社会問題化している現在では、非常に注目度の高い業種となっています。しかし、不動産買取を利用した場合、仲介で買い手を見つけられた時と比較すると、売主が手にすることができるお金がかなり少なくなってしまう可能性があるので注意が必要です。記事内でご紹介した通り、不動産買取の場合、業者の利益や転売準備に必要な修繕・リフォームの費用が差し引かれた状態で金額提示がなされるので、本来の市場相場と比較するとかなり安くなってしまう訳です。

さらに、不動産のプロと一般の方が価格交渉をすることになるため、知識量の違いで売主側が丸め込まれてしまう…というケースも多いようです。不動産買取は、売却までのスピードは確かに速くなるものの、金銭的なメリットはほとんどないと考えておいた方が良いです。
特に、ホームステージングの登場により、仲介で家を売却する場合でも、早期かつ高値での成約が期待できるようになっています。転勤などを理由に、とにかく早く買い手を見つけなければならないといった理由が無いのであれば、まずは仲介による売却を目指すのがおすすめです。