内覧とは、マンションや戸建て住宅など、不動産の購入を検討している方が、最終的な判断を下すために、実際の部屋を見に来るという行為を指しています。この際、内覧者に与える印象が、購買意欲を大きく左右することになるため、家の売却においては、この内覧が非常に重要な要素となっているのです。スムーズかつ高値での売却を目指している場合には、内覧者にできるだけ好印象を与えられるように準備を整える必要があります。

逆に言うと、この内覧の準備が不十分であった場合、購入希望者に良い印象を与えられない、または悪い印象を残してしまうことになるため、家を売りに出したとしてもなかなか成約まで至らないという状況に陥ってしまいやすいです。そこでこの記事では、家の売却工程の中でも、最も重要と考えても良い『内覧』について、これを成功させるためのポイントや準備の方法などについて解説していきます。

日本の中古住宅市場では、居住しながら家を売りに出すというケースが多いのですが、この場合、日常生活と売却活動を並行して進めなければならなくなるため、内覧のための掃除やスケジュール調整に苦労を感じる方が多いと思います。記事内では、内覧時に致命的な失敗を防ぐためのポイントもご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

内覧の重要性について

不動産の購入は、その他の物品の売買と比較しても、圧倒的に大きなお金が動くことになります。近年では、生活雑貨や衣服などに関しては、実物を確認することなくネットで注文するという売買方式が当たり前になっていますが、家の購入については、実物を確認せずに購入するかどうかを決めるような人はいません。マンションや戸建て住宅に関わらず、マイホームの購入を考えている方が興味を持った物件いついては、実際の物件に足を運んで、建物の状態などを確認したうえで購入するかどうかを検討したいと考えています。つまり、売主側にとって内覧は、購入の決断を促す非常に有効なチャンスであり、重要なステップと考えられるのです。

家の購入に係わる内覧については、日当たり・風通し、騒音・におい、家具配置スペース、コンセントの位置、収納スペースのサイズ、水回りなどの設備の状態、周辺環境（スーパー・駅からの距離、夜道の明るさ）などの確認を行ったうえ、写真や説明文だけでは伝わらない「住み心地」や「雰囲気」を実際に体感することを目的に実施します。写真などを見て興味を持った物件について、実物を確認してより気に入れば、内覧者は購入への検討に入ることになるため、売主側にとっては成約に近づくことができるようになるのです。

つまり、売りに出すマーホームについて、早期の売却や高値での売却を目指す場合には、この内覧の工程が非常に重要になるため、内覧者に好印象を与えられるだけの準備が必要不可欠になるのです。なお、「内覧準備は何をすれば良いのか分からない」という方もいますが、過去に自分がマイホームを購入した時の気持ちを思い出せば、何をすれば良いのかが自ずと分かってくるはずです。あなたがマイホームを購入した時も、内覧に足を運んでいるはずで、その際には「購入を決めるならここを見たい！」というポイントがあったはずなので、その部分の準備をきちんと実施すれば良いのです。例えば、室内が整理整頓されていて、入居後の生活をイメージできる空間であれば、内覧者は「ここに住んでみたい」と思う可能性が高まるはずです。

内覧は、単に家を見せるだけの機会ではなく、内覧者にそこでの生活を具体的にイメージさせ、入居後の満足感を想像させることが大切です。自分が家を購入する時の気持ちを思い起こせば、何を実施すれば良いのかも分かってくると思うので、購入者の視点を持つということも忘れないようにしましょう。

内覧準備は何を行う？

前項でご紹介した通り、不動産売買における内覧は、購入希望者にとっては「購入可否を判断するための場」となり、売却者にとっても「購入を促すための絶好の機会」となるのです。内覧時に、実際に住むことをイメージさせることができれば、購入を後押しすることができるようになるため、清潔感や家の広さ、明るさなどをきちんとアピールできるように準備しておく必要があります。

ここでは、内覧者に好印象を持ってもらうためのポイントをいくつかご紹介します。

掃除と片付けについて

家の売却に係わる内覧では、部屋の第一印象が売却に大きな影響を与えます。掃除などが行き届いておらず散らかった印象を与える部屋と、整理整頓が行き届いていて清潔感のある部屋であれば、誰でも後者の物件の方が好印象を持つはずです。

したがって、家の売却をスムーズに進めたいと考えるなら、内覧者が確認するポイントをきちんとおさえたうえで、掃除と片付けを徹底しておきましょう。掃除と片付けのポイントは以下のような感じです。

• 不要なものは処分する
  部屋の中に物が多いと、どうしても狭く見えてしまいます。人は、目に見える床面で部屋の広さを感じるとされているので、不要だと考えられるものは内覧までに思い切って捨てるという覚悟が必要です。
• 収納スペースの中も整理整頓する
  内覧に備えて、荷物を収納スペースの中に詰め込むという行為はNGです。内覧者は、自分たちが住むことを想定して、十分な収納スペースが確保されているのかを確認したがります。つまり、多くの内覧者は、押し入れやクローゼットを開けてサイズを確認したいと考えているのです。それなのに、収納スペースの中が荷物でパンパンになっている場合、広さの確認ができません。したがって、内覧準備としては、収納の中も整理整頓して、見せられる状態にしておく必要があります。
• 水回りは徹底的に掃除する
  水回りは、家の中で最も汚れが付着しやすい場所です。水気が多い場所となるため、水垢やカビの繁殖など、見栄えを悪くする要因がたくさんあるのです。ただその一方、内覧者は水回りの確認は丁寧に行います。そのため、キッチンやトイレ、お風呂などの水回りについて、カビ汚れなどが残っているという状況は部屋全体の評価を下げてしまう要因になるのです。したがって、内覧までに、水回りに関しては徹底的に掃除する必要があると考えてください。市販の洗剤などを使っても落としきれない汚れがある場合は、プロのハウスクリーニング業者に依頼することも想定しましょう。
• ニオイにも注意する
  そこに住んでいる方が気付きにくい問題としては「ニオイ」があります。家族の中にタバコを吸う人がいる、ペットを飼育しているという場合、物件内に強いニオイが残っている可能性があり、内覧時に悪印象を与えてしまう可能性があります。そこに住んでいる方は、ニオイに慣れているため気付きにくいのですが、初めて訪れる内覧者は悪臭として受け取ってしまう可能性があります。ニオイが残ってしまっていると、いくら整理整頓や掃除を実施したとしても、清潔感が損なわれてしまい、物件全体の印象が悪くなります。したがって、家の売却を検討した時には、物件内に嫌なニオイが残っていないかを第三者に確認してもらい、必要であればプロに消臭作業を実施してもらいましょう。

家の購入は、数千万円単位のお金が動くことになるため、内覧者は後悔しないためにも隅々まで確認します。したがって、スムーズな売却を目指す場合には、家中を綺麗に掃除しておくことが大切になるのです。住みながらの売却などであれば、日常生活に追われて上記のような準備が間に合わない可能性も考えられるでしょう。その場合は、家事代行サービスやハウスクリーニングなど、専門業者の手を借りることも検討しましょう。

修繕やリフォームについて

家の売却を考えた時には、有利な条件で売却するためには「家の状態を良くしなければならない」と考え、事前に修繕工事やリフォームの実施を検討する方が多いです。リフォームを実施して、室内が綺麗な状態になれば、リフォームにかけた費用分を上乗せして売却できると考え、事前のリフォームを実施するというケースも少なくないのです。

しかし、家の売却準備として、リフォームは基本的に不要だと考えておいた方が良いです。もちろん、リフォームなどを実施したほうが良いケースもあるのですが、多くの場合、リフォームにかけた費用分を売却価格に上乗せできないため、売主側が損をしてしまう結果になるのです。また、中古住宅の購入を検討している方は、購入後のリフォームを前提としていて、自分の好みに合わせてリフォームを実施したいという考えを持っています。そのため、売主手動で実施するリフォームは、購入を後押しするどころか、妨げになってしまう可能性が高いのです。

ただ、既存住宅の破損などをもとに戻すための「修繕」に関しては、事前に実施しておいた方が良いです。壁紙が剥がれている、給湯器などの設備が故障して動かなくなっているという状況を放置した場合、内覧時に悪印象を持たれてしまう可能性があるため、軽微な修繕工事は行っておいた方が良いです。

なお、家を売りに出す際、修繕やリフォームの必要性に迷った時には、仲介を依頼する不動産会社に相談してから判断すると良いです。不動産のプロに相談すれば、スムーズな売却に必要になる作業や、修繕・リフォームの実施で売却価格がどう変わるのかもきちんと予測してくれるため、その必要性を判断することができるようになります。

内覧時の印象を良くするためのコツ

家の売却において、内覧が非常に重要な工程になるということが理解できたところで、実際の内覧時に好印象を与えるためのコツについてもご紹介していきます。

家のスムーズな売却や希望価格での売却を実現するためには、内覧者が物件に足を踏み入れた時の第一印象が非常に重要になります。内覧者が一番初めに見る場所が玄関となるため、この部分をしっかりと整え、暖かく迎え入れられるようにすることも大切です。もちろん、家の中を案内する際の対応などについても、しっかりと準備しておく必要があります。

そこでここでは、実際に内覧者を迎える際、物件の魅力を最大限伝えるためのコツについてご紹介します。

①内覧者がリラックスできる環境を整える

内覧時の印象を良くするためには、内覧に訪れた方が快適に室内を確認できる環境を作り出すことが大切です。内覧者が、短時間で内覧を切り上げるような環境になっていれば、物件の魅力を最大限まで伝えることは難しくなるはずです。したがって、内覧者を自宅に迎える際には、以下のようなポイントを事前に確認し、リラックスできる環境になっているのかチェックすると良いです。

• 玄関を整理整頓し、清潔なスリッパを用意しておく
• 家の中の全ての照明を点灯し、明るい部屋を演出する
• 室温や湿度を快適な状態に調整しておく
• 入れない部屋を無くす
• ニオイや音の演出（消臭後は万人に好まれる芳香剤などを設置しておくのが望ましい）
• ベランダも掃除し、内覧者用のスリッパを用意する
• ペットや子供は預けておく

上記のように、内覧者が物件内全体を気兼ねなく見学できる環境を作りましょう。また、部屋全体が明るく清潔で、開放的に感じられる空間づくりを心掛けることが大切です。なお、内覧時に小さな子供やペットがいると、邪魔になる可能性があるので、内覧当日は預けておくのがおすすめです。

※お菓子やお茶は基本不要です。ここまですると、逆に内覧者に気を使わせてしまう可能性があります。

②部屋を広く見せる工夫を施す

内覧時の印象を良くするためには、部屋をできるだけ広く見せられるようにすることも大切です。また、生活感が出過ぎるのもあまり良くないので、その点も注意する必要があります。

まず、部屋を広く見せるというポイントについては、不要な家財や荷物をできるだけ少なくするという方法が有効です。先程紹介したように、床部分の広さで部屋の広さが判断されるため、日用品などが雑多に置かれているという状況は、本来の部屋の面積よりも狭いという印象を与えてしまう可能性があります。したがって、可能な限り部屋が広く見えるようにするには、不要な荷物をできるだけ処分して、スッキリと荷物の少ない環境を作ると良いのです。ただ、家の中の家財を全て持ち出し、空室状態で内覧をさせるという方法の場合、生活感が無くなりすぎて入居後の生活を想像させることが難しくなります。したがって、内覧者がその物件を購入した後、どのような暮らしができるのかをイメージさせるためにも、ある程度の家具などは配置したままの方が良いです。

部屋を広く見せるための家具配置が難しいという場合は、ホームステージングの実施を検討するのもおすすめです。ホームステージングは、レンタル家具などを使用して、洗練された室内を構築する方法です。詳しくは後述しますが、ホームステージング業者に対策を依頼すれば、既存家具などを一時的に預かってもらい、物件の魅力が伝わるような室内にコーディネートしてもらうことができます。そうすると、内覧者は、部屋を広く感じられるうえ、入居後の魅力的な生活を具体的にイメージできるようになるため、購入を後押しすることができるようになるのです。

なお、ホームステージングの採用は、上で紹介した①番の対策にもなるため、自分たちだけで内覧準備を実施するのが難しいと考える方は、ぜひ採用するのがおすすめです。

③物件の魅力をまとめておく

内覧者は、自分の目で物件の良し悪しを確認するためだけを目的に物件に足を運んでいるわけではありません。内覧時には、そこに住んでいた人だからこそわかる部屋の住み心地や周辺環境の情報なども聞きたいと考えているのです。そのため、売主さんが内覧に同席する場合は、内覧者からさまざまな質問を受けることになると考えておきましょう。そして、その質問は、物件の魅力を伝えるための大切な機会でもあるため、有効活用できるように準備しておく必要があるのです。

例えば、内覧時には以下のような質問を受けるケースが多いので、きちんと好印象を与えられるような回答を準備しておきましょう。

• 物件の特徴やメリットについて
  その物件に実際に住んでみて良かったことについてきちんとまとめておきましょう。駅までの距離が近い、近隣の商業施設の充実度、地域の治安の良さなど、良かったと感じた点を正直に伝えると良いです。
• 周辺環境について
  物件の周辺情報についてもまとめておきましょう。例えば、小さなお子様がいる内覧者の場合、子供を遊ばせることができる安全な公園の情報や病院、公共施設までの距離など、実際に暮らしてから必要になる情報を事前にまとめておけば、非常にありがたいと感じてもらえます。なお、周辺情報については、内覧者の特性に合わせて、関心を持ちやすい事柄を選んで説明することがポイントになるので、幅広い情報を用意しておくのがおすすめです。

なお、内覧時に購入希望者と直接お話しする機会があった時は、物件のメリットだけでなくネガティブなポイントについても正直に話すことが大切です。ネガティブな情報をいれると「買ってもらえないのでは？」と考えてしまいますが、買主にとって不利な情報を無理矢理隠す方が不誠実に感じられてしまい、不信感を持たれてしまう結果になります。どのような物件であっても、デメリットが一切ないということは考えられないため、ネガティブな情報をきちんと提示するという行為は、購入希望者にとってはありがたい情報となるのです。なぜなら、事前に問題点を把握しておけば、対策を施すことができるようになるからです。

たとえば、「夜間は車や電車の走行音が気になることがある」という情報が事前に分かっていれば、寝室にする部屋を変える、寝室に防音対策を施すなど、購入者側が入居後の対策についても真剣に考えることができるようになります。そしてその上で、物件のメリット面も含めて購入するかどうかを検討することになるのです。

内覧者から物件に対する質問があるということは、購入を前向きに検討しているというサインでもあります。したがって、誠実に答えることが購入希望者の信頼を得ることに繋がり、早期の成約に近づくことができると考えましょう。

内覧の失敗を防ぐには、ホームステージングが有効

ここまでは、家の売却において、内覧の工程がどれほど重要になるのか、また内覧を成功させるための準備などについて解説してきました。大きなお金が動く不動産の売買では、実物を確認せずに購入を決めるような人はいないと言えます。興味を持った物件が見つかれば、実際にその物件に足を運んで、室内や物件の周辺環境を自分の目で確認するという内覧と呼ばれる工程を挟み、本当に自分たちのライフスタイルに合った家なのかを判断するのです。

つまり、家の売却を検討している売主側から考えると、早期の売却や高値での売却を実現するためには、内覧時に好印象を与えるということが必要不可欠な訳です。そして、昨今の不動産業界では、内覧対策としてホームステージングが非常に有効な対策になると言われるようになっています。

そこでここでは、ホームステージングがなぜ内覧対策になるのか、また実際に効果が出ているのかについて解説します。

ホームステージングについて

ホームステージングは、物件をより魅力的に見せる空間演出のことを指しています。具体的には、売買や賃貸を検討している不動産に対して、円滑に取引を進めるため、家具や照明、小物などで室内を魅力的に演出する手法です。

この手法は、モデルルームのように室内空間をコーディネートすることで、内覧者に「ここに住みたい！」と良い印象を与えることで、早期かつ高値での成約（売却・賃貸）を促すことを目的としており、欧米で誕生して日本でも広く普及し始めています。ホームステージングについては、文字よりも画像で見た方が分かりやすいと思うので、以下でホームステージング前後の物件画像をご紹介します。

■ホームステージング前

■ホームステージング後

上の画像のように、物件内を家具やインテリア、照明や植物でコーディネートすることで、内覧時の印象を大きく高める方法がホームステージングです。昨今の不動産業界では、以下のようなメリットがあると認められ、年々採用率が高くなっています。

• 売却期間の短縮と成約率アップ
• 高値での売却
• インターネットでの集客力向上
• 購入希望者の「住みたい」という気持ちを喚起できる
• 物件の魅力を最大限に引き出す
• 競合物件との差別化
• 住まいづくりの参考にも

ホームステージングは、インターネット上の物件広告の段階で、他物件との差別化ができるようになり、内覧者の増加が期待出来ます。そしてさらに、内覧時に好印象を与えることができるようになるため、不動産の売買や賃貸の促進に役立っているのです。

ホームステージングは内覧を成功に導く！

昨今では、不動産の売買、賃貸ともに、ホームステージングの効果が認められるようになっています。特に、ホームステージングは、内覧時の印象を大きく向上させることができ、成約率を高めてくれるという売主にとっては非常にありがたい効果があるとされているのです。

ホームステージングの効果については、日本ホームステージング協会が毎年実態調査を実施しています。そして、2024年度に実施されたホームステージングについては、内覧対策として非常に効果的であったというデータが出ています。

■ホームステージング実施後の反応
引用：ホームステージング白書2024年

上のグラフは、不動産売買と賃貸において、ホームステージングを実施することでどのような反応があったのかに対する回答となります。これからも分かるように、ホームステージングの実施は、「内覧後の成約率の向上」という結果が実際に出ているのです。

また、ホームステージングは、広告段階でも大きな効果を発揮しており、ステージング後の画像を物件広告画像として採用すれば、内覧者数の増加が期待でき、内覧後成約率の向上という効果と合わせれば、早期の売却に非常に有効な手段だということが分かっていただけると思います。

まとめ

今回は、家の売却における内覧の重要性などについて解説しました。記事内でご紹介した通り、不動産売買における内覧は、売主にとっても買主にとっても非常に重要で意味のある工程になると言え、この部分の成否がスムーズな売却の実現を左右していると言っても過言ではありません。

内覧時に、物件の魅力を伝えきることができなかった場合、購入を躊躇されてしまったり、値下げ交渉に入られるなど、売主にとってはあまり良い状況にはならないと考えられるのです。逆に、内覧時に物件の魅力を最大限伝えることができ、「ここに住んでみたい！」と思わせることができれば、スムーズに成約まで至ることができるようになるでしょう。

不動産の売買は、非常に大きなお金が動く取り引きとなるため、ほとんどの方は「実際の物件を見てから購入するかどうかを決める！」という考えを持っています。そのため、これから家を売却しようと考えている方であれば、内覧を成功させるためにも、上で紹介した内容は頭に入れておくようにしましょう。