マンション売却で内覧が来ない！その原因や対策をご紹介
家を売却する時の流れでは、購入希望者に実際の物件を見学してもらう内覧と呼ばれる工程があります。この内覧は、購入希望者側が建物の中や周辺環境を実際に確認し、自分たちが理想とする生活が実現できるのかを確認する工程となるため、家の売却の成否を左右する非常に重要な作業とみなされています。
最近では、賃貸物件市場において、物件内を実際に確認する「内覧（賃貸では内見と呼ばれます）」の工程が省かれるケースが増えていると言われますが、家の売買においては内覧せずに購入を決めるというケースはほぼ確実にないと言えるでしょう。賃貸の場合、一生をそこで過ごすことを想定するわけではありませんし、住んでみて気に入らなければ引っ越しすれば良いと考える人が増えているのだと思います。
一方、不動産の売買に関しては、人生の中で最も大きなお買い物と言われているように、誰もが「できるだけ長く住みたい」「一生をここで過ごす」と言った考えのもと、物件選びを進めています。大金を投じて購入する物件になるので、「気に入らなければ引っ越しすれば良い」などと気軽に考えることはできず、事前に家族が安全で快適に過ごしていける物件なのかを細部まで確認したいと考えるものなのです。
つまり、物件の売り出しをスタートしたのに「内覧の予約が入らない…」という状況に陥っている場合、その後の売却活動に苦戦する可能性が非常に高いと言えるのです。もちろん、内覧予約の相談が一切入って来ないという状況には、何らかの理由があるはずで、家の売却を成功させるためには、その部分の対策を急がなければいけません。そこでここでは、マンションなど、不動産の売り出しをスタートしたのに、内覧予約が入って来ない理由と、その問題を解決するための対策について解説します。
そもそもマンションの売却はどれぐらいの時間がかかる？
家の売り出しをスタートしたのに、「内覧予約が思うように入らない」というケースでは、本当に売れるのだろうか…と不安に感じる方が多いと思います。
ただ、世の中にはたくさんの物件が売りに出ているわけなので、家の売却を考えている方の中には、「売りに出せばすぐに買い手がつくものではないでしょ？」などと、冷静な考えを持っている方も多いと思います。不動産の売買についても、その他のモノの取引と同じく、需要と供給のバランスが合わなければスムーズな売却を実現することなどできないのです。
したがって、マンションの売却を検討している方であれば、平均的な売却期間に関する情報は抑えておいた方が良いです。なぜなら、「そのうち売れるでしょ。」などと悠長に構え、売却に時間がかかってしまうと、物件そのものの価値が低下してしまい余計に売れにくくなるという状況を招く恐れがあるからです。内覧の予約についても、インターネットなどに広告を出せばすぐに反応があるというわけではないものの、ある程度の期間が経過したのに何の反応も得られないという場合は、売主もさすがに焦らなければならないと言えるのです。
家の平均的な売却期間や内覧に関する反応がある時間について、きちんと情報をおさえておけば、「この期間を過ぎても反応がない場合は、何か対策を打つ必要がある」など、きちんと計画を立てておくことができます。成約に至るまでのある程度の計画を立てておけば、反応がないことに焦り、パニックになって不要な値下げに走るといったことを防止できるはずです。ここではまず、平均的な家の売却期間と内覧の反応を待つ時間に関してご紹介します。
平均的な家の売却期間について
答えから言ってしまいますが、仲介による家の平均的な売却期間は、3ヶ月～半年程度と言われています。例えば、東日本不動産流通機構（レインズ）が公表しているデータによると、2025年度における物件登録から成約までの平均期間については、物件の種類別に以下のようになっています。
- 中古マンション： 82.5日
- 中古戸建住宅： 100.9日
- 土地： 89.8日
上記の通り、マンションの方が売却にかかる日数がやや短くなりますが、それでも約3カ月程度は成約までかかっているという状況となります。ちなみに、不動産を売却する時の大まかな流れについては、以下の通りです。
- STEP1 不動産会社による査定
- STEP2 仲介を依頼する不動産会社を決め媒介契約を結ぶ
- STEP3 売却活動を進める
- STEP4 売買契約
- STEP5 決済・引き渡し
上で紹介した平均日数は、上記の一通りのプロセスを踏むときにかかるものです。この中でも、とりわけ時間がかかる工程が売却活動期間であり、この期間によってトータルの成約までの期間が大きく変わってくるのです。例えば、立地条件が悪い、築年数が経過して古いなど、物件そのものの条件が悪い物件の場合、平均期間よりも時間がかかってしまい、1年以上も買い手を見つけられないという状況に陥ることも珍しくないのです。
データ参照：首都圏不動産流通市場の動向（2025年）
内覧に関する反応が乏しい時、どの程度の時間経過で焦るべきか？
前項でご紹介した通り、不動産の売却は、家を売りに出せばすぐに反応が得られて、成約まで一気に進むというほど簡単な物ではありません。売却活動にかかる平均的な期間を見ても、約3ヶ月程度かかっているのが一般的と、それなりに時間をかけて売却活動をしなければならないものなのです。
それでは、売り出しをスタートしたのに「内覧に関する反応がない…」というケースについて、どの程度の時間が経過した時に、追加の対策を検討すべきなのでしょうか？これについては、一概に「〇日経過すると、普通は内覧予約が入る」と言った決まりなどがないため、明確な日数を確定させるのは難しいです。
しかし、インターネットを使った物件広告が主流である現在では、売り出しスタートから1カ月が経過したのに、全く反応がない…という状況に陥ったら、何らかの対策が必要と考えるべきと言われるようになっています。これについては、不動産売却でメインとなる広告手法の不動産ポータルサイトの仕組みが関係しています。不動産ポータルサイトに物件情報を掲載した場合、新着物件の情報は上に掲載されるような仕組みになっているのが一般的です。つまり、物件広告を出す売主側から見ると、広告の露出度が最も高いのが売り出しスタート直後から1カ月程度の期間となるのです。
この期間中は、顧客が希望する条件で物件の絞り込みを行った際、その条件にヒットするのであれば、あなた物件情報が上位に表示されているはずなのです。それなのに、内覧の予約や物件に対する問い合わせが一切ないという状況なら、広告の作りや物件価格が間違っている可能性が高いわけです。
一般的に、家を売りに出し、売却までに受け付ける内覧件数は5～10件（物件によります）程度と言われています。仮に、3ヶ月の売却期間で7回の内見を受け付けると考えると、広告の露出が多い最初の1カ月は最低でも2回、多ければ3回の内覧が入る計算になるのです。それなのに、内覧に関する反応が得られていない場合は、その原因をできるだけ早く把握し、適切な対策を施す必要があると考えてください。
マンションの売り出しをスタートしたのに内覧予約が入らない理由
それでは、マンションなど、不動産の売り出しをスタートしたにもかかわらず、内覧に関する問い合わせが一切入って来ない…という状況に陥る要因について解説していきます。
上で紹介した通り、現在の不動産市場の広告方法のことを考えると、物件の注目度が最も高くなるのは売り出しスタートから1カ月間程度と考えられます。この時期を過ぎると、広告を掲載している大手不動産ポータルサイトに、新たな物件の情報が続々と掲載されてくるため、徐々に自分の物件広告の掲載位置が下がってしまい、顧客の目に触れる可能性が低くなってしまうのです。
つまり、売り出しスタートから1カ月間という、最も露出度が高くなる時期に内覧予約がスムーズに獲得できないという状況になると、売却活動そのものに苦戦してしまう可能性が高くなると考えなければならないのです。
それでは、本来は露出度が最も高くなるはずの時期に、内覧に関する反応が得られなくなる理由はどのようなことが考えられるのでしょう？ここでは、内覧獲得に苦戦する主な理由をご紹介します。
①売却価格の設定が間違っている
マンションの売り出しをスタートしたものの、内覧予約や物件に対する問い合わせすら入って来ないという状況の場合、まずは売り出し価格が適切なのかどうかを確認すべきです。
例えば、あなたの物件の売り出し価格が市場相場と比較するとあまりにも高いという状況になっている場合、物件広告の段階で候補から外されてしまいます。また、不動産ポータルサイトで物件探しをする際には、希望するエリアや予算を指定することで物件を絞り込みします。そのため、市場相場よりも高すぎる物件価格を付けていた場合、本来顧客となるはずの層の方に物件広告を見てもらうことができなくなるのです。この場合、売りに出した物件よりもグレードの高い物件と比較されることになるため、相対的に選んでもらえる可能性が低くなってしまいます。
したがって、売り出しをスタートした後、1カ月以上経過しても反応が得られないという場合、自分の物件の売り出し価格が周辺の競合物件と比較して高すぎる価格設定になっていないのかを確認してみましょう。
②仲介を依頼した不動産会社が積極的に動いていない
二つ目は、広告の見せ方や広告頻度が不十分であるという理由です。実は、適切な売り出し価格を設定していたとしても、仲介を依頼した不動産会社の対応が原因となり、内覧が入って来ないというケースもあるのです。
魅力的な物件で、適切な価格設定をしていたとしても、その情報が購入希望者のもとに届かなければ意味がありません。不動産会社に仲介を依頼すれば、適切な広告活動を必ず行ってもらえると考える人が多いのですが、実はそうではないのです。
例えば、限られた広告手法しか使っていない、魅力的な広告が作成できていないといった理由で、ターゲットとなる購入検討者のもとに情報が上手く届かないというケースは少なくありません。売り出し価格を確認してみたところ「価格設定は相場通りだ」という場合は、不動産会社にどのような広告活動を行っているのか確認してみると良いです。なお、媒介契約について専任媒介契約・専属専任媒介契約を結んでいる場合は、売却活動の報告義務があるので、その通りに活動が実施されているのかもチェックしましょう。
③魅力的な物件写真を用意できていない
インターネットを活用した広告手法が主流となっている昨今では、不動産売却の成否を左右する大きな要因となっているのが広告に掲載する物件写真です。購入ターゲットが物件広告を確認する際には、テキスト情報だけで物件の良し悪しを判断するのではなく、主に写真などの視覚的情報から自分の理想に近い物件なのかを判断するようになっています。実際に、不動産ポータルサイトの物件情報は、年々掲載できる画像の数が増えていて、売主側もできるだけ多くの写真を掲載しようと努力するようになっています。
そして、この物件写真については、可能な限り魅力的な物件に見えるような写真を用意する必要があります。当然のことですが、同じような条件の2つの物件が存在する場合、写真の見た目が綺麗な物件とそうでない物件が並べば、ほとんどの方は見た目が綺麗な物件を選ぶものでしょう。
物件広告は、魅力的なキャッチコピーや物件の良さが分かるような紹介文も重要なのは間違いありません。しかし、広告のアピール文面に関しては、ほとんどチェックしていないという買主も少なくないようで、間取りや価格、エリアで物件を絞り込み、物件詳細については物件写真を真っ先に確認するという方が多いとされているのです。そのため、広告に採用している物件写真の見た目が悪いと、購入候補から外されてしまう可能性が高くなると考えてください。
マンションを売りに出したのに、内覧予約や問い合わせが得られないという状況になった場合、物件写真の質も確認してみると良いです。
内覧予約が入らない時の対策
それでは、マンションを売りに出したのに、最も広告の露出度が高くなる売り出し直後から1カ月の間に反応が得られなかった時の対策についてもご紹介していきます。
冒頭でご紹介したように、不動産の売買においては、賃貸と異なり内覧と呼ばれる工程が必ず挟まれます。家の購入は、一千万円を優に超えるような大きなお金が動く取り引きとなるわけですし、実物の確認もせずに購入するかどうかの判断をするような人はいないと言えるのです。
つまり、家を売りに出しているのに、内覧予約が入って来ないという状況は、その物件が売れる可能性が限りなく低いということを意味しているのです。不動産の価格は、築年数が大きく影響するため、売却活動に苦戦すればするほど、売主さんの利益が少なくなっていきます。したがって、内覧が獲得できない…となった時には、その原因に合わせて、適切な対策を速やかに実行する必要があるのです。
ここでは、内覧予約が入らないことに悩んだ時、その状況を変えられるかもしれない対策をいくつかご紹介します。
①物件価格の見直し
不動産を売りに出したのに、内覧の予約さえ入らないというケースでは、売り出し価格が適切でないというケースが多いです。売主からすると、大切なマイホームを手放すわけなので、可能な限り高く買ってもらいたいと考え、相場よりも高い値段をつけてしまう訳です。
この理由で売却活動がスムーズに進まないというケースについては、市場相場に合わせた価格に見直すという対策が有効です。相場通りの価格になれば、不動産ポータルサイト上で比較検討される物件も同じような条件下の物件となるため、きちんと購入候補に入ることができます。その結果、内覧件数が増えていくはずなので、その時の対応次第では、今までの苦戦が嘘のように速やかに成約にまで至れる可能性があります。
なお、物件の相場価格を確認する方法としては、以下のような方法があります。
- 国土交通省の不動産情報ライブラリを利用する
- レインズマーケットインフォメーションを利用する
- 不動産ポータルサイトで類似物件の売り出し価格を確認する
売ろうと思っている物件と同じような物件を調べ、直近の成約価格や不動産ポータルサイト上の売り出し価格などを確認することで、あなたが売りに出している物件の価格帯がズレていないか判断することが可能です。条件が類似する物件と比較して、明らかに高い価格になっているという場合は、相場周辺の価格に見直すと良いです。
②物件広告に掲載する写真の質を高める
広告に掲載している物件写真の質が悪い場合は、この部分を改善すると良いです。インターネット上の不動産ポータルサイトで物件探しをする方が多くなっている現在では、広告に掲載する物件写真の質が非常に重要になっています。
不動産ポータルサイトでは、顧客が希望する条件で絞り込みを行った際には、条件が類似する物件が一覧表示されます。この際には、物件の売り出し価格とエリアの情報に合わせて、物件のサムネイル画像が掲載されるのです。つまり、他の物件と比較して、物件写真の質が悪く魅力を伝えきれていないという状況になると、物件の詳細情報を確認してもらえなくなる可能性が高くなるわけです。詳細ページにどれだけ魅力的な情報を掲載していても、写真の質が悪い場合は、その情報が伝わりにくくなるので、内覧の問い合わせすら入って来ないという状況になるのです。
魅力的な物件写真を用意するためには、プロのカメラマンに撮影を依頼するという方法が有名です。しかし、物件そのものが撮影に耐えられる状況になっていないと、いくら腕の良いカメラマンが撮影しても、魅力的な広告写真を用意することができません。したがって、住みながらの売却など、適切な撮影環境を用意するのが難しいという場合は、プロのカメラマンによる撮影だけでなく、物件そのものの状態を改善するホームステージングの実施なども検討すると良いです。
③不動産会社の活動状況をチェックし必要であれば変更する
上でも触れていますが、家を売りに出しているのに、何の反応も得られないなど、売却活動に苦戦するという状況は、仲介を依頼した不動産会社が原因になっているケースもあります。例えば、広告の見せ方が不十分であるとか、限られた広告手法しか使っていないなど、物件の情報がターゲットに届かないという状況により、内覧の予約さえ入って来ないという結果を招いているのです。
この場合、広告活動の部分を見直し、物件情報が多くの購入希望者に届くようにしなければならないでしょう。したがって、不動産会社に、どのような広告手法を採用しているのか、またどこに広告を掲載しているのか確認し、不十分であると感じた場合は、速やかに改善してもらえるように依頼すると良いです。改善の要望を出しているのに、きちんと対応してもらうことができないというケースでは、仲介を依頼する会社そのものを変更する必要があるでしょう。
なお、仲介を依頼する不動産会社の中には、自社の利益を重視して「囲い込み」と呼ばれる状況を作るような悪質な会社もあります。囲い込みは、自社の買主に売却するために他社からの問い合わせを断ってしまうといった状態のことを指し、売主と買主の両方から仲介手数料を得るための行動となります。売主にとっては、売却活動を困難にする要因となるので、この状況に陥っていないのかはしっかりと確認しましょう。
内覧予約が入らない物件を魅力的に見せる方法
それでは最後に、マンションの売り出しをスタートしたにもかかわらず、なかなか内覧の予約さえ入らない…と悩んでいる方に向け、物件広告の段階でより魅力的に思ってもらうための対策をご紹介します。
物件価格や不動産会社の広告活動に問題がないケースでも、広告として掲載する写真が魅力的でない場合、不動産ポータルサイトの段階で購入候補から外され、内覧に来てもらえないという状況が作り出されてしまいます。このような状況を防止するためには、魅力的な物件写真を用意するという対策が有効です。
それでは、不動産ポータルサイト上で、閲覧者に「この物件を実際に見て見たい！」と思わせる写真にするには、どうすれば良いのでしょうか？実は、魅力的な物件写真を用意する方法として、バーチャルホームステージングとリアルホームステージングの二つの方法があります。ここでは、それぞれの手法について、その特徴をご紹介します。
バーチャルホームステージング
バーチャルホームステージングは、簡単に言うと写真の加工技術のことを指しています。もちろん、空想上の物件画像を用意するというわけではなく、実際に人が住んでいる物件をより魅力的な物件に見えるように加工を加えるという方法です。
具体的には、売却を考えている物件の写真を用意し、そこにCGで制作した家具やインテリアなどを配置していくという方法になります。また、居住中の物件を売却する場合には、物件内に配置されている既存の家具や家電、汚れやキズなどを消して、空室状態の物件画像とすることも可能です。もちろん、明るさを調整し、暗い印象を少なくするなど、より良いイメージを持ってもらえるような物件写真を用意することができるのです。
注意が必要なのは、パソコン上の操作により加工を加えるという方法ではあるものの、実際には配置できない家具などを置くという方法は法的に禁止されています。例えば、エレベーターや通路の幅などに限界があるため、マンションの売却に関しては、物件内に搬入することができない家具などが存在します。しかし、パソコン上の操作だけであれば、そういった家具なども配置することは可能です。ただ、こういった手法を採用すると、顧客に優良誤認をさせる結果となるため、景品表示法や不動産の表示に関する公正競争規約に違反するリスクがあり、ペナルティの対象となります。
また、バーチャルホームステージングは、あくまでも「画像の加工技術」であるという点から、実際に内覧してもらう時の対策にはならないという点も注意が必要です。バーチャルホームステージングで魅力的な物件写真を用意したとしても、物件内の清掃など、実際の内覧対策ができていない場合、内覧後の成約に繋がることはありません。それどころか、写真を見た時の期待感からの落差が大きくなってしまう可能性があり、逆に成約の妨げになる可能性さえあります。
リアルホームステージング
リアルホームステージングは、バーチャルホームステージングとは異なり、実際の物件内に、家具やインテリア、植物や照明などを搬入し、より魅力的な空間になるように配置していくという方法です。対策完了後、プロのカメラマンに撮影してもらえば、物件がより魅力的に見える広告写真を用意することができます。
なお、リアルホームステージングの場合、家具などを搬入する前に、物件内の清掃や整理整頓、不用品の搬出・処分と言った作業も併せて行ってもらうことができます。一般的には、家具やインテリアを配置することで、魅力的な空間を演出する方法と解説されているのですが、物件の魅力を引き出すには、それ以前の清掃や整理整頓が欠かせないのです。
また、住みながらの売却の場合、物件内には多くの荷物が残ったままの状態になっています。普段の生活に並行しながら家の売却活動を進めていくという方法なので、物件写真の撮影や内覧対応に難しさを感じるという方が多いのです。ホームステージングは、こういった状況下においても、プロのハウスクリーニング業者や不用品回収業者などを利用することで、物件の魅力を最大化させることができるのです。
バーチャルホームステージングとリアルホームステージングの具体的な内容については、以前別の記事で解説しているので、以下の記事も併せて確認してみてください。
関連：バーチャルホームステージングとは？リアルとの違いやVRのメリット・デメリット
まとめ
今回は、マンションなど、不動産を売りに出しているのに、なかなか内覧予約などの反応が得られないというケースについて、その理由や対策をご紹介しました。
家の売却は、皆さんが考えている以上に難しいもので、自宅を売りに出しているのに、内覧予約や問い合わせが一切入って来ないという状況に陥ってしまうケースは珍しくありません。賃貸市場とは異なり、一生を過ごすことを想定している不動産売買では、内覧を挟まずに購入申し込みをする人などほとんどいないため、内覧の予約は入らないという状況は、その物件が売れないということを意味しているのです。
つまり、早期の売却を目指すのであれば、まずは「内覧してもらえる」環境を作ることが何よりも大切です。ホームステージングは、「内覧してもらった時の印象を高める方法」と紹介されますが、実は「内覧してもらえるように広告段階で差別化する」という事にもたけた方法と言えます。魅力的な空間を作れば、その状況を撮影して広告に使えば良いだけなので、「内覧してもらえない…」という悩みを解決するにもおすすめです。