不動産の売却において、その結果に最も大きな影響を与える工程が「内覧」です。どれだけ物件広告にお金をかけ、たくさんの反響が得られたとしても、購入希望者が最後にその物件を購入するかどうかを決めるのは、実際の物件に足を運んで内覧した時に受ける印象だとされています。つまり、不動産売却の未来は、購入希望者に内覧してもらう僅か1時間でその結果が大きく左右されることになるのです。

中古住宅の売却では、「売れる物件」と「売れない物件」が存在していて、一般的に立地や築年数などの条件が整っている物件が売れやすいとされています。しかし、実際に不動産の売却状況を見回してみると、売れる物件と売れない物件の差は、立地や築年数、価格などの条件だけでは説明がつかないという状況になっているのです。そもそも、不動産の売却を成功させたいと考えても、立地や築年数などの条件を売主の都合で変えることはできません。しかし、広告や内覧時の「見せ方」については、事前の準備をしっかりと実施しているかどうかで変えることができるのです。そして、見せ方に注目しているかどうかが、売却スピードや成約価格と言った売却結果に如実に現れます。

それでは、これからマイホームや相続した実家の売却を考えているという場合、どのようなポイントに注目して内覧対策を実施していけば良いのでしょうか？多くの方は、家の中を綺麗に掃除しておく、不要な荷物を片付けるなど整理整頓が必要など、表面的な対策ばかりに注目します。しかし、効果のある対策を施したいのであれば、「内覧者はどこを見て好印象を受けるのか？」を抑えたうえで対策を実施する必要があるのです。不動産の売却は、売主側が「好印象を与えるポイントがどこなのか？」をきちんと理解し、準備できているかどうかが成否を大きく左右するので、この記事では、内覧後成約率を上げるための内覧戦略について解説します。

内覧時の「第一印象」を左右するポイント

不動産売却における内覧については、購入希望者が物件内に足を踏み入れた瞬間から最初の数分が非常に重要で、この部分が物件の評価を大きく左右すると言われています。特に、内覧者が最初に目にする玄関については、足を踏み入れた瞬間に受ける印象が、その後の内覧で受けるイメージに大きな影響を与えるとされているため、売主側はしっかりと対策を施す必要があります。

実は、中古住宅市場では、売却の成否は「玄関に足を踏み入れた時の印象で7割が決まる」とまで言われているのです。したがって、早期の売却や高値売却を目指すのであれば、内覧者が無意識化で物件の良し悪しを決めるために何を見ているのか知り、その部分に的確な対策を実施することが大切になるのです。

ここでは、内覧時の第一印象を決めるポイントと、好印象を与えるための注意点について解説します。

玄関に足を踏み入れた時の「空気」が物件の評価を左右する

玄関は、まさに家の顔となる部分なのですが、不動産の売却では、内覧者が最初に目にする場所となり、その家での暮らしの想像を始める場所となります。内覧者が玄関に足を踏み入れた瞬間、悪印象を与えるような問題が残っていれば、その後の内覧でその印象をひっくり返すことが非常に難しくなります。

内覧者が玄関に足を踏み入れた時には、物件の良し悪しを判断するためにも以下のようなポイントについて、無意識に見ていると言われています。

• ニオイ（履物のニオイなど生活臭、ペット臭、湿気やカビ）
• 掃除が行き届いているのか
• 散らかり具合（靴の量や片付け状況で確認）
• 玄関タイルやドアの汚れ具合
• 明るさや採光状況
• 収納力や状況（靴箱がパンパンだとマイナス、その逆にシューズクロークなどがあればプラス）

玄関は、家族の履物がたくさん片付けられている場所となるので、どうしても臭いや湿気がこもりやすくなります。内覧者が玄関に足を踏み入れた時、異臭を感じるような状況を放置していると、それだけで物件の印象が悪くなってしまいます。逆に言えば、玄関さえ整えておけば、好印象を持った状態で内覧がスタートできるので、物件全体の印象を底上げすることができると言えます。

リビングの広さは「錯覚」も有効利用する

リビングは、内覧者が最も長く滞在する場所であり、さらに入居後の生活をイメージさせるのに最適な場所となります。そのため、内覧後の成約率を高くするには、リビングの内覧でも好印象を残す必要があるのです。

リビングは、家族が集まる場所となるため、広さを求める方が多いです。そのため、内覧時には実際の数字よりも「広く感じさせる」ことが好印象を与えるために重要となるのです。そして、リビングの広さの感じ方は、家具の配置や照明、色合いなどによって大きく変わります。リビングを内覧してもらった時、可能な限り好印象を残すには、以下のような点に注目して対策を施すと良いでしょう。

• 配置する家具を減らす
• 照明を点ける、カーテンを開けるなどして、明るさを最大化する
• 生活感の強い物（郵便物や薬、雑誌など）を片付けておく
• 目に見える床の面積を増やす

リビングは、多くの家具が配置されている場合があるのですが、家を売却すると決めたのであれば、内覧までに家具の量を減らしましょう。部屋の中に存在する家具が一つ減るだけでも、広さに関する体感が大きく変わります。また、暗く感じる部屋よりも明るい部屋の方が広く感じられるとされているため、照明や自然光によって明るい内覧環境を構築しておくと良いです。
床の面積については、人が部屋の広さを感じ取る際には「目に見えている床」で判断しているとされているので、不要な日用品などは全て片付けて、目に見える床の面積を増やすと良いです。

このように、ちょっとした事前準備を施すことで、部屋の広さの感じ方が大きく変わるということをおさえて、内覧の対策を実施していきましょう。

水回りの清潔感は成約価格に影響する

中古住宅の購入を検討し、内覧まで足を運んだ購入希望者は、キッチン・お風呂・洗面・トイレなどの水回りを最も厳しくチェックするとされています。これは、中古住宅の購入を検討する方の多くが「ひどい汚れは、購入後も落ちないのではないか？」「リフォームが必要になると、購入後も多額の出費が必要になるのでは？」と言うようなことを不安視するからです。水回りが汚れている場合、表面的な問題に収まらず、目に見えない部分の劣化がもっと進行していて、購入しても短期間で大規模なリフォームが求められるのではないかと考えてしまう訳です。

その逆には、水回りの清掃がきちんと実施されていて、内覧者が「綺麗だな」と感じるような状態が維持できているのであれば、購入後の不安が一つなくなります。つまり、水回りの内覧については、「キレイ＝買う理由が増える」、その逆に「汚い＝買わない理由が増える」となるので、事前の対策が必須と言えるのです。水回りを内覧した時、購入希望者に好印象を持ってもらうには、以下のような対策の実施が求められます。

• 水垢やカビを徹底的に除去する
• 排水口の中も綺麗にして、ニオイが残らないようにする
• 浴室や洗面台は小物を配置することで生活感を減らす
• トイレは、消臭後に最小限のフレグランスを設置する

水回りの状態は、内覧の中で「家全体の管理状況」を判断するための重要なポイントになります。売主側も「水回りは綺麗にしておかなければならない！」と分かっているはずと買主は考えていて、それなのに綺麗になっていないとなると、普段の家の管理状態を疑ってしまう訳です。家の中でも最も汚れが付着しやすい場所となるので、内覧者も慎重に確認するということを意識しておきましょう。

水回りの印象を良くすることができれば、成約スピードを速くする、価格交渉を受けづらくなるなど、売主にとってはさまざまなメリットが得られます。

収納は「開けて確認される」ことを前提に

不動産売却の内覧準備では、不要な日用品などをとにかく収納の中に詰め込んでおけば良いと考えている方が多いです。内覧者が見たいのは「部屋の広さや間取り」なのだから、収納の中に無理やりにでも詰め込んでおけば、内覧時の印象を良くすることができると考えるわけです。

しかし、この考えはかなり甘いです。と言うのも、中古住宅の購入を考え、内覧まで足を運ぶ方については、その8割程度が、収納の扉を開けて中まで確認するとされているのです。これは、収納について、以下のようなことを確認したいと考えているからです。

• 収納力
• 収納内部の使い勝手
• カビや湿気、ニオイの状況
• 収納の使われ方（片付いているのか？）

収納は、扉を開けてみないと構造や広さが分からないので、実際の収納力を判断することができません。そのため、内覧時には、各部屋に備え付けられている収納は、扉をきちんと開けて内部まで確認する人がほとんどなのです。

それにもかかわらず、表に出ていた荷物をとにかく収納の中に詰め込み、パンパンの状態になっていればどう思うでしょうか？多くの内覧者は、「この家は収納が足らないのではないか？」と疑ってしまう可能性が高いです。本当は、十分な収納力があったとしても、普段は入れないものまで詰め込んだ結果、内覧者に余計な誤解を与えてしまう結果になる可能性があるのです。当然、「収納が少ない…」と言った悪い印象を残すと、成約に悪影響を与えてしまうことになるでしょう。

したがって、内覧までに以下のようなことに注意して準備を進めるようにしましょう。

• 内部が確認できるよう7割収納を心がける
• 収納内部を整理整頓する（色や高さを揃えるなど）
• 意図的に空きスペースを確保する

上記のようなことを心がけておけば、「収納が足らないのではないか？」と言った誤解を与える心配がなくなります。また、収納内部まできちんと整理整頓できていれば、その家に住んでいる人は、生活全体が丁寧なのだという印象を与えることができるため、家の状態も良好と思ってもらいやすくなります。

なお、収納に入りきらない荷物などについては、事前の処分やトランクルームに預けるなどの対策も必要です。収納に入らないからと、床に直置きしてしまうと、床の面積が減少して部屋が狭く見えるようになるかもしれません。したがって、不要な荷物は処分する、新居でも使いたいものは他の場所で保管するなどの対策も検討しましょう。

ニオイの対策は物件の印象を大きく左右する

物件内のニオイは、人の目で見ることができないものの、内覧時の印象を大きく左右する非常に重要なポイントになります。どれだけ綺麗に掃除して、物件内の整理整頓を実施したとしても、内覧者が違和感を持つ悪臭が残っていれば、それだけで物件の印象が悪くなるのです。

特に、タバコ臭やペット臭は、多くの方に嫌われるニオイとなります。カビ臭やキッチンの油臭、部屋干しのニオイなど、生活臭も内覧時の印象を悪くする要因になるので、内覧までにきちんと対策を実施する必要があります。ニオイによる悪印象は、物件に足を踏み入れて約3秒でその印象が決まるとされていて、後から挽回することも非常に難しいとされています。したがって、事前の内覧対策として、以下のような点に注意しましょう。

• カーテンなど、洗える布製品は洗濯する
• カーペットなどは消臭剤を利用するか新品に交換する
• タバコやペット臭など、蓄積した臭いは専門業者に消臭を依頼
• 玄関やトイレなどに香りが抑えめの消臭剤を設置する
• 内覧当日は、約束の時間から2時間前程度を目安に窓を開放して換気をする

上記のような対策を実施して、内覧者が物件内に足を踏み入れた時、悪臭や異臭を感じるような事が無いようにしましょう。ニオイの問題は、成約スピードや価格に大きな影響を与えるポイントになるので、コストをかけてでも解消しておくべきと言えます。

なお、物件内のニオイについては、そこに住んでいる人は「慣れ」によって感じられない可能性が高いです。したがって、どのようなニオイの対策が必要になるのかを判断するためにも、不動産会社の担当者や友人など、普段そこに住んでいない第三者にニオイの有無を確認してもらいましょう。

より良い印象を残すための内覧準備のコツ

不動産売却における内覧で、買主の第一印象を良くするためのポイントがある程度分かっていただけたと思います。前項でご紹介したようなポイントについては、事前の対策を怠ってしまうと「売れない物件」になってしまう可能性があるので注意しましょう。

それではここからは、内覧に来てくれた購入希望者の印象をより良くするためにはどうすれば良いのかについてもご紹介していきます。内覧は、当日の対応を重要視する方が多いのですが、むしろ、内覧前の事前準備が、売主がもっともコントロールしやすく、成約率につなげやすい部分となるのです。そこでここでは、内覧時の印象をより高めるため、皆さんにおさえておいてほしい準備のコツをご紹介していきます。

単に片付けるのではなく「見せる整理整頓」を心がける

内覧準備のための片付けについては、ほとんどの売主が「家の中を綺麗に片づければ大丈夫」と考えています。もちろん、この認識が間違っているとは言いませんが、せっかく家の中の掃除や整理整頓していくのであれば、単なる片付けで終わらすのではなく、内覧者に好印象を与えるための「見せる整理整頓」を心がけないともったいないと言えます。

内覧に足を運んだ物件については、きちんと掃除がなされて綺麗な状態になっているのは「当たり前」と考えている買主がほとんどです。つまり、単に掃除や片付けをしただけでは、好印象を残すまでには至らないのです。せっかく時間をかけて物件内の掃除をするなら、できるだけ好印象を与えられるような環境にしないともったいないです。したがって、以下のようなことを意識しながら、生活の美しさが演出できるような「見せる整理整頓」を実施しましょう。

• 床に物を置かないようにして「広さ」を最大化する
• 収納は、7割収納を心がけ、適度の空きを演出することで収納力をアピールする
• 机の上・棚の上など水平面は何も置かない
• 古びたマットやラグは撤去もしくは新品に交換する
• 生活動線や家事動線がイメージできるよう家具を再配置する
• 冷蔵庫のマグネットや棚の張り紙を撤去して生活感を消す

上記のように、単に家の中の掃除と片付けをするのではなく、内覧した人が好印象を受けるような空間になるような整理を心がけてください。なお、居住中の物件売却の場合、普段使用している家具類の汚れや傷によって内覧の印象が低下する可能性があります。生活感が残りすぎてしまうと、どうしても「他人の家」と言うイメージが払しょくできず、入居後の自分たちの生活がイメージしにくくなるのです。

既存家具類の劣化が目立つ場合は、ホームステージング業者などに相談し、レンタル家具に置き換えてもらうなどの対策も検討しましょう。

ニオイ対策は、直前ではなく長期的な視点で考える

物件内に残る臭いは、内覧の印象を悪くする最大の要因です。ただ、きちんと対策をすれば改善しやすい部分であり、物件の印象を向上させやすい部分でもあるため、内覧当日を目指して計画的にニオイの対策を実行していきましょう。

内覧当日、内覧者が足を踏み入れた時に、悪臭や異臭を感じさせないようにするには、直前の対策だけでなく、1週間前など、長期的な視点で対策を施す必要があります。ここでは、内覧当日に向けたニオイの対策について、順を追ってご紹介します。

■1週間程度前からスタートしたい対策
どのような家にも、その家特有のニオイが存在しています。いわゆる生活臭と言われるニオイなのですが、家の中にある布製品や建物そのものにニオイが染み付き、直前の換気だけでは問題を解消できない可能性が高いです。そのため、不動産売却のための内覧準備では、1週間程度前からニオイの対策を進めていきましょう。内覧者が訪問する日時が決定した場合、その1週間程度前から、以下のような対策を実施していきましょう。

• カーテンや布製のカバーなど、洗濯できるものは洗濯する
• 洗えないマットやラグは市販の消臭剤を吹きかける
• 古びたマットやラグは処分もしくは買い替えする
• 物件内の湿気を除去する（クローゼットの中もサーキュレーターなどを使って空気を入れ替えする）
• 靴箱などは無香タイプの消臭剤を設置する
• エアコンのフィルター掃除（内部清掃をしばらく実施していないなら内部清掃も）

1週間前程度から、家の中の蓄積したニオイを除去し始めましょう。そして、内覧当日までは、毎日10～20分程度は窓を開放して、室内の空気を入れ替えるなど、換気を実行してください。なお、ペットを室内で飼っている、家族の中にタバコを吸う人がいるというお宅の場合、専門業者に依頼して家中の消臭をしてもらうのがおすすめです。

■内覧前日のニオイ対策
次は内覧前日のニオイ対策です。居住中の売却であれば、毎日の調理によって、キッチン周辺にニオイがどうしても発生してしまいます。排水口などは、時間が経過するとニオイが戻ってしまうため、前日に綺麗に掃除して、ニオイを除去するのがおすすめです。前日の対策としては、以下のような作業を実施すると良いです。

• フローリングの拭き掃除（フロア用のウェットシートなどを利用しましょう）
• 生ごみを家の中に残さない
• 排水口内部も掃除する（重曹＋酢で分解消臭可能です）

内覧前日は、上記のようなニオイ対策を実施していくと良いです。なお、カーテンやソファーなどの布製品についても、市販の消臭剤を吹きかけておくとなお良いでしょう。

■内覧当時のニオイ対策
内覧当日は、内覧者を迎える直前に換気などを実施することで、生活臭を除去すると良いです。例えば、以下のような対策を実施すると良いです。

• 内覧の30分～1時間前に全ての窓を開放して換気する。その後、エアコンなどで室温を調整しましょう。
• キッチンのコンロ周りの拭き掃除を実施
• トイレの蓋を閉めておく
• 朝にお風呂を利用した場合は、浴室乾燥もしくは拭き掃除で浴室内を乾燥させる

内覧までのニオイ対策については、上記のように段階を追って進めましょう。直前に換気しただけでは、蓄積した臭いを除去することが難しいです。カーテンなどの布製品は、ニオイが残りやすく、内覧者が異臭を感じやすい場所となるので、内覧までに洗濯して綺麗にしておきましょう。なお、長年の使用によって汚れが落ちない、ほつれなどが目立つという場合は、新しいものに交換するのもおすすめです。

ペットがいる場合の内覧対策について

ペットを飼っているお宅は、事前の内覧準備が非常に重要になります。購入希望者は、ペット好きの方ばかりではないため、早期の成約や値下げ交渉の要因を除去するためには、事前の準備が非常に重要になるのです。例えば、以下のようなことに注意しながら事前の準備を実施していきましょう。

• 専門業者による消臭など、ニオイ対策を厳重に実施する
• ペットの毛を徹底的に除去する
• ペットのトイレや餌場は完全に見えない場所へ移す
• 内覧当日は、ペットホテルや友人に預ける
• ペットの写真は隠す

ペットの存在については、内覧者からすると「＝汚れや破損の心配」をイメージさせます。買主もペットを飼っている方であれば、理解してもらいやすいのですが、ペット好きでない購入希望者の場合は「ペットを飼っていない家に見せる」対策が理想と言えます。

なお、家の中でペットを飼育している家の場合、ほぼ確実に第三者が「悪臭」と感じるようなニオイが存在しています。内覧者が悪臭と感じるようなニオイは、致命的な問題になるので、費用をかけてでも専門業者に消臭作業を依頼するのがおすすめです。ニオイの問題については、ペットを飼育している購入希望者でも嫌がる問題なので、きちんと対策を実施しないと、売却が遠のいてしまうと考えてください。

内覧当日の対応について

内覧対応については、売主自身が対応するのではなく、不動産会社の担当者が案内を実施する方が良いとされています。これは、売主が内覧について回ると、買主側が遠慮してしまい、物件内をじっくりと確認できなくなるからと言われています。

不動産売却の内覧対応を売主自身で実施する場合、買主側は以下のような心理になり、成約につながりにくくなる可能性があるとされます。

• クローゼットなどを開けにくいと感じる
• 質問しづらい
• 設備や壁の傷など、気になる部分を近くで確認しづらい
• 前入居者の姿を見ると「他人の家」感が強くなる

売主が同席せず、不動産会社の担当者さんだけで案内してもらう場合、買主は気兼ねなく物件内を動き回ることができるようになり、素直に評価しやすくなるとされているのです。

ただ、そこに住んだ人だからこそわかる利便性などについては、売主から直接聞きたいと考えている買主も多いので、「売主が物件内にいてはいけない」と言うわけではありません。買主が自由に物件内を動き回れるよう、家の中の案内については不動産会社の担当者さんに任せ、最後にリビングなどで質問を受け付けるようにするなどの工夫を施すと良いでしょう。

内覧者に好印象を与えるための準備はホームステージングがおすすめ

不動産売却の成否は、内覧がカギを握っていると言っても過言ではないため、内覧に足を運んでくれた購入希望者にできるだけ良い印象を持ってもらうための対策を施すことが非常に重要です。ここまで、売主さんが自分で内覧の準備を実施していくときに注意してほしいポイントをご紹介してきましたが、想像以上に細かな点に注目しながら対策を実施しなければならないことに驚いた方も多いのではないでしょうか？中には、忙しい日常生活と並行しながら、適切な対策を施すのは難しいのではないかと感じた方もいるかもしれません。

自分達で、内覧者に好印象を与えられるレベルの準備を実施するのが難しいと感じた方は、専門業者によるホームステージングの実施を検討すると良いです。ホームステージングは、売却や賃貸を検討している不動産に対し、家具やインテリア、照明や植物などを配置することで、新築のモデルルームの様な空間を演出し、内覧者の購買意欲を高めてくれる対策とされています。プロのホームステージャーが、物件ごとにターゲット層を明確化し、その人たちが内覧に訪れた時、最も良い印象を与えられるような空間を作り出すという方法になります。ホームステージングについては、対策前後の画像を見切らベて頂くと、その効果のほどが分かりやすいため、弊社が実施したステージング画像をご紹介します。

上記の通り、ホームステージング後の物件は、写真からもそこでの生活が具体的にイメージできるような仕上がりになっています。実際に内覧した時には、適度な生活感が残り、入居後の生活動線や家事動線が具体的にイメージできるようになるため、内覧に訪れた物件が自分たち家族に最適なのかどうかが瞬時に判断できるようになるのです。さらに、内覧時の印象を向上させることで「すぐに決めないと他の人にとられるのでは？」「値引き交渉を持ちかけると他の人に買われそうだな」といった印象を持たせることができ、早期かつ高値での成約につなげやすくなるのです。

なお、ホームステージングは、空室状態の物件内に家具やインテリアを配置していくという単純な対策のようにとらえている方も多いです。しかし、専門業者に作業を依頼すると、家具などの配置だけでなく、ハウスクリーニングや消臭、家財の整理整頓や不用品の回収処分など、内覧準備全般の作業を実施してもらうことができます。実際に、2024年に実施されたホームステージングでは、家具などの配置以外に、以下のような多岐にわたる作業が実施されています。

引用：ホームステージング白書2024年

買主に好印象を与えられる内覧準備については「何から始めれば良いのか分からない…」と言う声を聞くことが多いです。そういった方は、準備が不十分な状態で内覧を実施するぐらいなら、費用をかけて専門業者に依頼する方が良い結果に導いてもらうことができると思います。まずは、ホームステージングの実施について、仲介を担う不動産会社に相談してみると良いのではないでしょうか。

まとめ

今回は、不動産の売却を考えた時、できるだけ早期かつ高値での成約を目指すため、売主がおさえておきたい内覧準備のための対策について解説しました。

記事内でご紹介した通り、不動産売却の成否は「内覧」と呼ばれる工程にかかっていると言っても過言ではありません。内覧に足を運んだ時、その物件を見た内覧者がどのような印象を持つのかで、成約までのスピードや最終的な成約価格が変わってしまうのです。

したがって、内覧時に好印象を与えて早期の成約を目指すのであれば、「購入希望者が内覧の際に何を確認しているのか？」を知り、その部分に適切な対策を施すことが非常に重要です。この記事では、内覧後の成約率を可能な限り高めるための準備のコツを紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。