マンションの売却を考えた時には、「より早く」かつ「より高く」売却するためには、居住中のまま売却活動を進める方が良いのか、はたまた空室状態にしてから売りに出した方が良いのかで迷ってしまう方が多いようです。また、マンションを売りに出したものの、なかなか成約までは至らない…など、売却活動に苦戦した時には「居住中だから売れないのではないか？」と考えてしまう人も多いようです。

居住中の物件を内覧する際には、他のご家庭の生活を覗いてしまうということになるため、本来は細部まで確認したいのに、遠慮して確認できずに終わってしまうというケースも考えられ、物件の魅力を最大限伝えられずに成約に至らないというケースが考えられるのです。これが、事前に退去して空室状態にした物件であれば、内見時に隅々まで確認してもらうことが出来るようになるので、購入するかどうかの判断も早くなると期待できます。そのため、マンションの早期売却や高値売却を考えた時には、空室化してから売りに出す方が良いのではないかと考える人が多くなっています。

しかし実は、マンションの売却については、居住しながらでもスムーズに買い手を見つけることは不可能ではありません。そこでこの記事では、マンションの売却について、居住中と空室にした際の売却のしやすさを比較してみます。また、記事の後半では、スムーズにマンションを売却するコツもご紹介します。

マンションの売却は居住中と空室ならどっちが売りやすい？

まずは、マンションの売却を考えた時、居住したまま売却活動を進めるという方法と、空室状態にしてから売りに出すという方法では、どちらの方が売却しやすいのかについて解説していきます。

大前提としては、マンションの売却については、居住しながらでも空室にしてから売りに出すという方法でも、どちらの方法を選んでも売却すること自体は可能です。しかし、居住中と空室状態での売却活動については、買い手が見つかるまでの期間や最終的な売却価格など、売却結果が大きく変わってしまうこともあります。

したがって、これからマンションの売却を考えているという方で、どちらの方法でも選べるという方の場合は、「居住中と空室状態ならどっちが売りやすいのか？」についてもしっかりと検討しておくと良いでしょう。

基本的には、空き家状態にした方が売りやすい！

先程紹介したように、マンションの売却について、「買い手を見つける」という結果だけに注目すれば、居住中でも空室状態でも、売却自体は可能と考えてかまいません。

しかし、居住中のマンション売却と空き家状態のマンション売却について、「どちらが売りやすいのか？」については、一般的に空き家状態で売却活動を進める方が売りやすいと言われています。なぜ、空き家状態のマンションの方が売りやすいのかというと、誰も居住していない空き家の方が売却活動に有利に働く条件が整っているからです。

マンションの売却において、居住中と空き家状態について、売却しやすい条件がどう変わるのかについて、以下にまとめてみます。

■居住中と空室状態のマンション売却の違い

不動産の売却において、売却のしやすさに影響を与えるとされるポイントは以下のような項目があります。

• 買主との内覧の日程調整
• 部屋の広さ（見え方）
• 生活感
• 買主の見学のしやすさ
• 家具の配置イメージ

居住したままマンションの売却活動を進めるという場合、上記の条件について、いくつかの制約が生じてしまいます。

まず、買主との日程調整についてですが、居住中のマンションの売却では、売主と買主との日程調整が必要になります。夫婦共働きのご家庭の場合、お休みの日に内覧してもらうしかありませんし、内覧時は小さなお子様やペットを預かってもらう必要があるでしょう。しかし、空室状態にしたマンションの売却については、不動産会社に物件の案内をしてもらえば良いため、内覧のために日程調整をする必要がないのです。

また、部屋の広さや生活感については、居住中の物件の場合、どうしても生活感を消しきることが出来ません。物件内に、たくさんの荷物が存在することから、本来の部屋の広さよりも狭く感じられてしまう可能性も高いですし、事前準備を怠ってしまうと、散らかっているように感じさせるなど、物件の印象が低下してしまう可能性があるのです。空室状態にしていれば、部屋が広く見えますし、生活感を感じさせないことで、物件の印象をより良くすることが可能です。

この他、買主が内覧をする際、物件内を気兼ねなく見学できるという点からも、空室状態の物件の方が売却活動そのものについては、有利に働くとされているのです。空室にした物件の場合、家具などが配置されていないため、入居後の生活をイメージさせにくいという点をデメリットと指摘する方もいますが、昨今では新築のモデルルームのように室内をコーディネートするホームステージングを採用することにより、この問題も解消できるようになっています。そのため、「売却のしやすさ」だけを考えると、空室状態にしてから売却活動を始める方が有利に働くと考えられるでしょう。

居住したままマンションの売却活動をするメリットはある？

前項でご紹介した通り、マンションの売却を考えた時には、空き家状態にしてから売りに出した方が売却活動はしやすくなると言えます。家具の配置イメージが伝わりにくくなるという問題点については、ホームステージングを取り入れることで解消することが出来ますし、買主の都合に合わせていつでも物件を内覧してもらうことが出来るようになるため、早期に買い手を見つけることが期待できるのです。

こう聞くと、居住中のままマンションを売却するのは難しいのではないかと感じた方も多いかもしれませんが、そうではないので安心してください。居住したままマンションの売却活動を進めるという方法にも、いくつかのメリットがあるのです。

ここでは、居住したままマンションの売却活動を進める場合のメリットをいくつかご紹介します。

メリット1　買主と直接顔を合わすことが出来る

一つ目のメリットは、居住したまま売却活動を進めるというケースでは、内覧対応を売主自身が行うことになるため、買主と直接顔を合わすことができるという点です。もちろん、顔を合わすということは、直接話すことも可能です。

空き家にしてから売りに出す場合、内覧対応などに関しては、不動産会社の担当者が担うことになるため、買主と直接顔を合わすのは不動産売買契約を結ぶときが初めてになるというケースも珍しくなく、売主が物件の魅力を直接伝えるという機会は少なくなるのです。

もちろん、物件の魅力については、内覧対応を行ってくれる不動産会社が伝えてくれますが、そこに住んでいたからこそわかる細かな魅力については、どうしても伝えることができません。内覧対応まで売主自身が行い、買主と直接会話ができる状態になれば、ご近所さんの為人や、周辺地域の住みやすさなど、今まで住んでいたからこそわかる情報をきちんと伝えることができるようになります。今まで住んでいた人だからこそわかる情報は、買主にとっては安堵感を覚える情報になるため、不動産購入の決断をしやすくなると考えられます。

つまり、物件の魅力を売主自身が上手く伝えることが出来るため、早期の売却が実現できるかもしれないという点がメリットです。

メリット2　生活感が良い方向に働く場合がある

居住中のマンション売却は、売却活動に並行して、売主が物件内に住んでいることになります。そのため、物件内には、家具や家電、生活用品などが残っている状態で内覧をしてもらうことになるのです。

この場合、内覧時にはどうしても生活感が残ってしまい、それが物件の印象を悪くするのではないかと不安に感じる人が多いかもしれません。しかし、不動産の売却において、生活感が出るという点はマイナスよりもプラスに働くことがあるのです。

例えば、マンションを売りに出す前に転居し、物件内を空っぽの状態にして内覧を受け付けた場合、マンションそのものを広く見せることができるというメリットが得られます。しかし一方では、家具の配置イメージなどがしづらくなり、入居後の生活をイメージできないため購入を躊躇してしまう…という方も一定数いるのです。昨今、不動産売却の現場で、ホームステージングの採用が人気になっているのは、このデメリットを打ち消すということも理由の一つになっています。

もちろん、空室状態の物件と比較すると、居住中の物件は狭く見える可能性がある、掃除や整理整頓が行き届いていなかった場合、マイナスイメージの方が強くなるなど、いくつか注意しなければならない点があるのは事実ですが、買主に購入後の生活イメージを持ってもらいやすくなるという点は大きなメリットになると言えるでしょう。

居住中のままマンションの売却活動を進めるという場合、マイナスイメージになるような生活感を残すのではなく、明るい生活をイメージできるような家具配置を心がけることで、空室にするよりも好印象を与えることができます。ちなみに、ホームステージングは、空室物件に対してのみ実施できるのではなく、居住中の物件に対して実施することも可能なので、より良い印象を与えられるようにするため採用することを検討するのも良いでしょう。

メリット3　不要な家具を引き取ってもらえる可能性がある

3つ目のメリットは、売主側が捨てる予定の家具などについて、買主に引き取ってもらえる可能性がある点です。先程から紹介しているように、居住中のマンション売却は、家具や家電などを設置した状態のまま内覧してもらうことになります。そして、設置している家具の中には、買い手が見つかった時点で処分することを予定している家具なども存在するはずです。マンションを売却するということは、新しい家に転居することになるわけなので、その際に家具も新調するという方が多いのです。

この場合、買主側にとっては、撤去費用や処分費用がかかるはずだった家具を無料で買主に引き渡すことが出来るようになるため、新しい家に転居するためのコストを抑えられることになります。また、買主側にとっても、一部の家具を購入しなくて済むことになるわけなので、コチラもコスト削減になり「Win-Win」の関係が出来上がるわけです。空室状態にしてから売りに出す場合、不要な家具などはあらかじめ処分しておかなければならないので、この点は居住中の売却ならではのメリットになると思います。

ちなみに、物件と一緒に家具も引き渡すという場合、不動産売買契約書の特約事項や添付資料である設備表に、残して置く家具についてきちんと明記しておく必要があります。口約束で家具を置いていくという約束をした場合、残しておくはずの家具を間違って処分してしまうなど、トラブルのもとになってしまう可能性があります。

メリット4　設備の状態を一緒に確認できる

居住中の物件売却では、ライフラインなども全て生きた状態で内覧を受け付けることが出来ます。そのため、内覧時には購入希望者と一緒に設備の確認をしてもらうことが出来るのです。内覧時に、設備が正常に動作するのか故障しているのかを確認してもらえば、後々のトラブルを防止することに繋がります。

また、故障とまではいかないものの、設備の経年劣化で機能低下などが見られた場合、買主側から事前の交換を要望される可能性があります。例えば、給湯器などの交換を条件に購入の判断が早まるのであれば、売主にとってもメリットのある話になるため、設備の状態を一緒に確認できるという点は、売却活動上のメリットになるのです。

ちなみに、空室状態でのマンション売却において、設備の故障が不動産売買契約後に発見されると大きなトラブルに発展します。

居住したままマンションの売却活動をするデメリット

居住したままの状態でマンションの売却活動を進めるという方法には、上記のようなメリットが存在します。そのため、最初にご紹介したように、マンションの売却では、居住中でも空室化したとしても、どちらでも買い手を見つけることはできるのです。

ただ、居住中のマンション売却には、いくつか注意しなければならないデメリットがあるのも事実なので、以下の点は頭に入れておきましょう。

デメリット1　物件内を隅々まで確認させられない

居住中のマンション売却は、「家具があることで入居後の生活イメージを持たせやすい（生活感）」という点がメリットと紹介しました。しかしその一方、物件内に家具や家電、生活雑貨などがたくさんあるという状況になると、部屋の中を隅々まで確認させることが出来ない…というデメリットにもなるのです。

例えば、家具などが設置されていない部分を綺麗に掃除していたとしても、大型家具の背面がどのような状況になっているのか確認することはできません。そのため、売買契約締結後、家具をどかせてみると壁紙がカビだらけになっていてトラブルになってしまうなどといったことも考えられるのです。

もちろん、買主側にとっては、物件内を隅々まで確認することができない物件については、購入するかどうかの判断がどうしてもつきにくくなります。そのため、空室状態の物件と比較すると、買い手を見つけるのに時間がかかることが多くなると言われていて、この点も大きなデメリットになるでしょう。

デメリット2　落ち着いて内覧ができない可能性がある

居住中の物件売却では、売主が自ら内覧対応を行うことになります。そのため、購入希望者は、売主立会いの状態で室内を内覧するしかないという状況になるのです。

買主の性格によっては、売主がいることに遠慮してしまい、室内を自由に見ることができないという場合が考えられます。このような方の場合、そもそも内覧対応を売主自身がするという物件に関しては、はなから購入候補から外してしまうという可能性まであり、居住中の物件売却の場合、購入希望者の母数が減ってしまう可能性があるのです。

内覧者の減少は、物件売却を難しくする大きな要因になるので、このポイントはデメリットと言えるでしょう。

デメリット3　営業慣れしていないことで余計なことを言ってしまう

内覧対応を売主自身が行う場合、「早く売却したい」という気持ちが先立ってしまい、不動産仲介会社の担当者を遮ってまで買主に営業を掛ける方が意外に多いです。

しかし、このようなケースでは、買主に良い印象を与えるどころか、余計な一言を言ってしまい、逆に買主に不安を与えてしまう結果になることが多いとされています。当然、買主側を不安にさせてしまうと、不動産購入の確率は大きく下がってしまうことになるでしょう。

売主自身が内覧対応する場合でも、物件の営業活動については、基本的に不動産会社の担当者に任せ、売主さんは「買主から直接質問されたら答える」程度にとどめておくのがおすすめです。

デメリット4　日常生活が制限される

居住したままマンションの売却活動を進めるというケースでは、いつ内覧の予約があっても対応できるようにしておかなければいけません。

内覧は、基本的に買主が希望する日時に実施しなければいけません。当然、土日祝など、休日に内覧予約が入るとは限らず、平日の夜などに内覧を希望する方などもいるのです。つまり、売主側は、いつ内覧の予約が入っても良いよう、室内を常に綺麗に掃除して、整理整頓しておかなければならないのです。

不動産の売却では、室内が綺麗に保たれているのかどうかは、買主の購買意欲を大きく左右するポイントになります。したがって、マンションの買い手が見つかるまでは、室内を綺麗に掃除する、また汚さないように注意して過ごさなければならないなど、日常生活に制限が生じてしまうことになり、これが意外に大きなデメリットになるのです。

デメリット5　休日も外出しにくくなる

内覧予約は、平日に希望する方もいますが、多くの場合、土日祝など休日に集中します。

居住中の物件売却の場合は、売主自らが内覧対応を行うことになるため、物件の売却活動中は「休日がなくなる」ことを意味するのです。内覧予約が入っていない場合でも、突然の内覧希望に対応できるようにするためには、家から遠く離れた場所に遊びに行くという選択は難しく、基本的には家の売却活動中は遠出ができないと考えた方が良いです。

つまり、マンションの売却活動中は、せっかくの休日でも自由に過ごせなくなるという点が大きなデメリットになります。

マンションの売却ではホームステージングが有効！

ここまでの解説で、マンションの売却においては、居住したまま売却を目指すのと比較すると、空室状態にしてから売りに出す方が買い手を見つけやすくなるということが分かっていただけたと思います。居住中の家の売却では、さまざまな面に制限が生じるため、売主側の負担も大きくなりますし、何より生活感が残りすぎてしまうことで買い手に悪印象を与えてしまう可能性が残ってしまうのです。

したがって、スムーズに買い手を見つけたいと考えているのであれば、何らかの工夫が必要になると考えた方が良いです。そして、昨今の不動産業界では、一戸建てやマンションなど、物件の形態に関わらず、ホームステージングの採用が非常に効果的と言われるようになっています。

そこでここでは、マンションの売却を成功させるための方法として注目されているホームステージングについて解説します。

ホームステージングとは？

不動産の売却を検討し、インターネットでいろいろと調べていくと、ホームステージングという言葉を見かけることが増えていると思います。昨今の不動産業界では、物件の早期売却や高値売却を実現するための方法として、ホームステージングが非常に有効とみなされるようになっているのです。

ホームステージングがどのような手法なのかについては、そこまで複雑な物ではなく、下の画像のように物件内に家具やインテリア、照明や植物などを設置することで、新築のモデルルームのような空間を作り出し、内覧者の印象を良くするという方法となります。

■ホームステージング前

■ホームステージング後

上の画像を見ていただければ一目瞭然ですが、どこか殺風景に見える物件画像が人の暮らしを連想することができる暖かみのある空間になっているはずです。

不動産の売却では、買い手側が物件内に足を踏み入れた時の第一印象が非常に重要になります。ホームステージングは、新築のモデルルームのような素敵な空間を作り出すことで、購入希望者が内覧に訪れた際「ここに住んでみたい」と思わせることで早期の成約を目指すことができるようになるのです。さらに、物件内の掃除や整理整頓、家具などの設置によるコーディネートでより魅力的な空間に見せることができるようになり、不要な値下げ交渉などを受ける可能性が低くなるため、高値売却も期待できるようになるとされています。

マンションの売却は、ライバルとなる類似物件が多くなることが予想できるため、早期かつ高値での売却を目指すのであれば、物件の魅力をどれだけ正確に伝えられるかが勝負となり、そのための方法としてホームステージングが推奨されるようになっているのです。

居住中、空室状態どちらの売却でも活用できる

ホームステージングは、居住中のマンション売却でも空室状態のマンション売却でも、どちらのケースでも有効利用することができます。上の画像を見ると、空室物件を魅力的な空間に見せるための対策のように思えますが、ホームステージングは単に家具などを設置するだけでなく、物件の魅力を引き出すための対策全般を実施してもらうことができるのです。

そこでここでは、居住中のマンション売却と空室状態のマンション売却に対して、ホームステージングで何ができるのかについても簡単にご紹介します。

■居住中のマンション売却

ホームステージングは、居住中の不動産売却でも非常に有効です。専門業者にホームステージングを依頼すれば、以下のような作業を請け負ってもらうことができます。

• 家中を綺麗に清掃するハウスクリーニング
• 物件内の整理整頓
• クロスの張り替えなど、軽微なリフォーム作業
• 不要家財の回収、リサイクル
• レンタル家具の設置と既存家具の一時預かり

ホームステージングは、家具などを設置することで空間を演出するだけでなく、物件そのものを綺麗にするためのハウスクリーニングなども実施してもらうことができます。いくら綺麗な家具などを設置しても、物件そのものの汚れや劣化が目立つ場合は、購入希望者の印象を良くすることはできません。そのため、物件の早期売却や高値売却を実現するためのホームステージングでは、物件そのものを綺麗にするためのハウスクリーニングや不用品の回収なども実施しているのです。

■空室状態のマンション売却

空室状態のマンションの売却でも、ホームステージングは非常に効果的です。空室物件は、内覧時に「殺風景に見える」「他の物件との差別化が難しい」などを理由に買い手が見つかりにくくなるケースがあるのですが、ホームステージングを実施すれば、以下のような対策を施してもらうことができ、早期のかつ高値での売却が実現できるかもしれません。

• 家中を綺麗に清掃するハウスクリーニング
• クロスの張り替えなど、軽微なリフォーム作業
• レンタル家具などを設置し魅力的な空間にコーディネートする

空室状態の物件の場合、家具やインテリアの設置がメインの作業となるでしょう。なお、内覧時の印象を最大まで高めるため、ニオイや音の演出をしてもらうことも可能です。

このように、ホームステージングは、居住中の物件、空室化した物件ともに、早期かつ高値での売却を実現するための対策を実施してもらうことができます。

まとめ

今回は、マンションの売却を検討している方に向け、居住中のまま売りに出すのと空室状態にしてから売りに出すのでは、どちらの方が買い手を見つけやすいのかについて解説しました。

記事内でご紹介しているように、マンションの売却については、基本的に空室状態にしてから売りに出す方が、売却活動自体は容易になるとされています。これは、内覧のために買主との日程調整をする必要がなくなる事や日用品などの不要な荷物を事前に処分することができるため、物件内の印象を悪くする可能性が低くなるからです。ただ、マンションの売却については、居住中だからと言って絶対に売れないというわけではないので、その点は勘違いしないようにしてください。居住したまま売りに出した場合、購入希望者に物件の魅力を直接伝えられるようになるなど、空室化してからの売却活動にはないメリットもあるのです。

なお、どちらの場合でも、早期の売却や高値での売却を目指しているのであれば、ホームステージングの採用を検討するのがおすすめです。ホームステージングは、物件の魅力を最大限まで伝えることができるようになる手法なので、早期かつ高値での売却が期待できるようになります。