家の売却を考えた時には、「どんな家なら売れやすいのだろうか？」「自分の家は売れやすい家に該当するのだろうか？」ということに悩む方が多いです。

人口減少が社会問題化している日本では、住宅は供給過多の状況に陥っていると言われていて、大量の住宅ストックが余り始めていると指摘されるようになっています。それにもかかわらず、新たな住宅が建て続けられているという不思議な現象が起こっている日本では、中古住宅は売りに出してもなかなか買い手を見つけられないという状況に陥ってしまうケースも少なくないのです。

そもそも、家の売却を考えている方が抑えておきたいポイントとして、家には「売れやすい住宅」と「売れにくい住宅」というものがあるということがあげられます。売れやすい家の条件を満たしている物件の場合、売却活動にさほど苦労することもなく、高値での売却が実現できる可能性があるのですが、その一方「売れにくい」とされる家の条件を満たしている物件は、販売戦略をしっかりと計画しなければ売れ残ってしまう可能性が高くなるのです。

そこでこの記事では、これから家の売却を検討しているという方に向けて、売れやすい家の条件とその逆の売れにくい家の条件について解説します。なお、一般的に「売れにくい」とされる家の売却をスムーズに進めるための工夫についてもご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

売れる家の特徴をご紹介

それではまず「売れやすい家」とされる物件の条件について解説していきます。売れやすい家の条件については、皆さんが中古住宅を購入しようと思った時「どんな家を欲しいと思うのか？」を想像すれば、自ずとその条件が導き出せると思います。一般的に、家を購入しようと考えている方は、立地条件や建物の状態、間取りなどを確認しながら、自分たちのライフスタイルに合っているのかを確認するはずです。

つまり、売れやすい家というのは、以下のような特徴を持っている物件と考えられるのです。

①立地条件が良い家

売れやすい家の条件として、最も重要になるポイントが「立地条件の良さ」です。立地条件は。日常生活の利便性や快適性に直結する問題となるため、住宅の価値に大きな影響を与えます。例えば、「駅までの距離」は通勤や通学のしやすさに繋がりますし、周辺施設の充実度は生活の利便性に関係します。

具体的な条件としては、以下のような特徴を持っている家の場合、買主側にとって「魅力的だ」と好印象を与え、買い手を見つけやすくなるとされています。

• 最寄り駅までの距離が徒歩10分圏内である
• 最寄り駅が快速や急行が停車する、または複数路線が乗り入れる主要駅である
• 徒歩圏内にスーパーやコンビニ、病院などの生活利便施設が揃っている
• 周辺に公園や緑地など、憩いや子育てに役立つ施設がある
• 良質な学校が近くにある
• 治安が良好、騒音なども少ない静かで落ち着いた住宅街である
• 幹線道路へのアクセスが良く、車での移動がしやすい

立地に求める条件は、購入希望者によって変わるのですが、上記のような条件は多くの方が住宅に求めている環境となります。そのため、購入検討者からすると、入居後の質の高い生活をイメージしやすくなるため、住宅そのものの魅力もアップするのです。

②築年数が比較的浅い

中古住宅の購入を検討している方の多くは、「できるだけ良好な状態の家」を探す傾向にあります。空き家が安く手に入るようになった昨今では、安く購入した家を自分で手直ししながら住みたいと考える方が増えていると言われますが、あくまでも一部の方の意向であり、やはり多くは「長く住み続けられる良好な状態の家」を求めているのです。

そのため、「売れやすい家」の条件としては、築浅物件で建物そのものの状態が良好であるという点もポイントになります。このタイプの家であれば、購入後、大きなリフォームなどをかけなくてもすぐに快適な生活が始められると考えられますし、将来的な維持、修繕にかかるコストもそこまで心配しなくても良いはずです。

したがって、以下のような条件と満たしている住宅については、中古住宅市場でも人気物件となり、早期の売却が期待出来ます。

• 建物そのもの（内外装）や設備が比較的新しく、そのまま使用可能である
• 大規模なリフォームや設備の交換が不要
• 省エネ基準を満たしている、また再エネ設備が搭載されている（光熱費削減が期待出来るため）
• 耐震性能が高い
• 住宅の美観が保たれている（外構部分も含めて）
• 間取りや設備が現代のライフスタイルに適している
• スマートホーム化など、最新設備が導入されている

上記のような特徴を持っている住宅は、買主にとっては購入後に手間がかからず、すぐに快適な新生活がスタートできると想定できるため、非常に購入しやすい物件と言えます。築浅物件は、建物の状態が比較的に良いため、購入後にコストをかけて家の修繕やリフォームなどが必要ありません。また、光熱費削減に寄与する設備なども整っている可能性が高いため、家の購入にある程度の予算を使ったとしても、中長期的に見るとコストを抑えられると判断する方が多いのです。

そのため、築年数が経過した物件と比較すると、売却がスムーズに進む可能性が高くなります。

③間取りや広さの条件が「一般的である」

新築業界の場合、自分たちの希望を叶えるため、間取りや設備などに関して細かく条件が付けられる注文住宅の人気が高いです。しかし、中古住宅として売却する時のことを考えると、注文住宅の売却の方が難しくなる傾向にあるのです。

建売住宅などは、その時代のトレンドに合わせて、標準的な土地の広さや間取りを持つ家が建てられています。これは、「不特定多数の方が魅力的に感じる」ことが求められているからです。注文住宅は、あくまでも建築を依頼するご家族のライフスタイルに合わせて設計がなされているので、その人たち以外が住むことになると不便に感じてしまうようなポイントも多いのです。

つまり、中古住宅としての売却のしやすさのことを考えると、多くの購入検討者のニーズや生活スタイルに対応できるような、「一般的な広さや間取り」を持つ家の方が売却がスムーズに進みやすいのです。具体的には、以下のような条件を持っている家が、中古住宅を探している方が購入候補に入れやすいとされています。

• 35～40坪程度と、平均的な広さがある（ゆとりがあるうえ、過度に広くない）
• 標準的な間取りが採用されていて汎用性が高い（3LDKなど）
• 家族が集まりやすい空間設計が採用されている（リビングを広くとるなど）
• バリアフリーなど、ライフスタイルの変化に対応できる工夫がなされている
• 収納スペースがしっかりと確保されている

住宅に求める条件については、購入希望者の家族構成や年齢層によって多少は変わりますが、普遍的に求められている条件というものもあります。そのため、いわゆる「一般的」とされている条件を満たしている物件の方が、多くの購入希望者の要望を叶えやすくなるため、購入対象者の母数が増える分、売却がスムーズに進みやすいです。

売れにくい家の特徴をご紹介

上記のように、売れやすい家の条件がある一方で、中古住宅として売りに出したとしても「なかなか買い手が見つからない…」「内覧の予約すら入らない…」と売却活動に苦戦する物件も少なくありません。

それでは、売りに出したとしてもなかなか買い手を見つけられない家というのは、どのような問題を抱えているのでしょうか？ここでは、一般的に「売れにくい家」とされる物件の条件についてもご紹介していきます。

①売り出し価格の設定が高い

家の売却を考えている方であれば「できるだけ高く売りたい」という希望を持っているはずです。しかし、購入者側に関しては「できるだけ安く買いたい」という要望を持っているわけなので、そもそも売り出し価格に関する希望には大きなギャップが存在するのです。

そのため、家の売却を進める際、市場相場よりも高い価格付けを行った家の場合、買い手がなかなか見つけられないという状況に陥りやすいです。家の購入を検討している方は、まずインターネット上の不動産検索サイトなどを利用して、類似物件の相場価格をチェックしていき、自分が希望する条件に近い家の相場を基準に予算を設定します。そのため、類似物件の価格帯と比較して「高すぎる！」と判断されるようになれば、購入候補から外されてしまうのです。不動産検索サイトで物件検索を実施する際は、予算などの条件をもとに物件の絞り込みを行うのが一般的なため、予算を超えた物件に関しては、検討者の目に触れることもなく、初期段階の時点で候補から自動で除外される可能性も高くなります。

さらに、相場よりも高い価格付けがされた物件に関しては「値引き交渉が可能だろう」と考える人が多くなることで、成約までの交渉が長引いたり、交渉中に他の物件を見つけられ最終的に購入を見送られてしまうケースも少なくないのです。

家の売却をスムーズに進めたいと考えるなら、「自分が希望する価格」を優先するのではなく、周辺の類似物件の情報などをきちんと調べて、適切な価格設定を行うことが非常に重要です。

②建物そのものや設備の状態が悪い（築年数が経過しているなど）

先程、築年数が浅く、家の状態が良い物件は売れやすいと紹介しました。そして、その逆に、築年数が経過して、建物や設備の状態が悪いと判断されるような物件については、売却が困難になる傾向が高くなります。最近では、DIYを趣味とする方が増えていて、古い民家を安く購入して「自分の好みに合わせてリフォームする」という要望を持っている方が増えているとされるため、築年数が経過しているから「絶対に売れない」というわけではありません。しかし、このような要望に関しては、あくまでも一部の方が希望している条件であり、多くの方は「購入後はスムーズに住み替えたい」と考えているのです。そのため、購入後にリフォームや修繕にコストも時間もかかると考えられるような物件に関しては、敬遠されてしまう可能性が高くなります。

築年数が経過し、老朽化が進んでいる物件に関しては、購入後の追加費用の可能性が生じますし、さらに「長く住むことができないのでは？」と言った将来的な不安も存在するからです。したがって、以下のような条件を満たしている物件に関しては、売却活動が難しくなる可能性があると考えてください。

• 雨漏りの跡がある
• 外壁に大きなひび割れや剥がれがある
• キッチンや浴室など水回りの老朽化が目立つ（水回りのリフォームが高額になるため）
• 屋内についても、壁紙や床のダメージが著しい
• ドアや窓がスムーズに開閉できないなど建具に不具合がある（建物が傾いている）
• 給湯器など、利用頻度の高い主要設備が故障している
• シロアリ被害がある

上記のような問題を抱えている物件に関しては、買い手がかなり見つかりにくくなるでしょう。この場合、不動産会社と相談しながら、必要な部分の修繕を行う、もしくは「購入後のリフォーム費用」を想定して値下げを行うなどの対処が必要になるでしょう。
なお、雨漏りやシロアリ被害、地盤沈下などの影響により、建物の耐震性に支障をきたしているような物件に関しては、解体しなければ売却が難しいと判断されるケースもあります。

③立地条件が悪い

立地条件の良し悪しは、家の売却に大きな影響を与えます。駅近や周辺施設が充実しているなど、立地条件が良い物件の場合、買い手を見つけやすくなると紹介しましたが、その逆に、一般的に条件が悪いとされるような物件は、買い手が付きにくくなるのです。家の立地条件は、日常生活の快適性や利便性に直結する問題となるため、家の評価に大きな影響を与えるわけですね。

例えば、以下のような条件の物件は、「立地条件が悪い」とみなされ、売却が難しくなる可能性が考えられます。

• 最寄駅からの距離が遠い（徒歩20分以上）
• 生活利便施設（スーパーや病院など）が徒歩圏内にない
• 通学可能な学校が遠い
• 建物の向きや周辺環境により、日当たりや風通りが悪い（旗竿地などの変形地）
• 車の出し入れや緊急車両の通行に支障がある（前面道路が狭いなど）
• 近くに嫌悪施設がある
• ハザードマップ上、災害で被害が想定される区域に該当している

上記のような条件を満たす物件は、購入検討者から敬遠される可能性があるため、売却が難しくなります。なお、一般的に立地条件が悪いとされる環境についても、人によっては「好ましい条件」に変わることもあるので、売却ができないわけではないため安心してください。例えば、「駅から遠く、商業施設が近くにない」という物件は、家の周りは「静かである」と想定できます。つまり、この条件を満たしていても、ネガティブな面に注目するのではなく、「騒音に悩まされる心配がない、静かで快適に暮らせる」など、ポジティブな印象を与えるように売却活動を進めることで、その条件を探している人を見つけることも可能です。

家の売却は、一般的に「売れやすい」とされる条件とその逆の「売れにくい」とされる条件があります。しかし、どちらの条件を満たす物件だとしても、正しい販売戦略を立てることで買い手を早期に見つけることは可能なので安心しましょう。

売れない家をスムーズに売るためにはどうすれば良い？

それでは、上で紹介したように「売れない」とされる特徴を持った物件について、スムーズに売却するためにはどうすれば良いのでしょうか？ここでは、一般的には「売れない家」とされている物件の売却を成功させるための対策についてもご紹介します。

弱点とされている部分を改善する

一つ目の対策としては、「売れない家」にあるとされる購入検討者に敬遠される条件の部分を改善するという方法です。例えば、以下のような対策を実行してみると良いでしょう。

• 売り出し価格を見直す
  先程紹介しているように、市場相場と比較して、高すぎる価格設定がなされている家は、購入検討者から敬遠されてしまいます。逆に言うと、適切な価格に設定し直せば、それだけで買い手が見つかる可能性があるのです。家の売却を考えている方は「できるだけ高く売りたい」と考えるものですが、市場に受け入れられる金額でなければ、購入検討者に見向きもされません。したがって、価格が問題で売れていないというケースでは、不動産会社と相談しながら、適切な価格設定になるように見直しを行うと良いです。
• 物件に存在する問題を改善する
  給湯器などの設備が故障している、外壁塗装の剥がれなどにより物件の美観が壊れているなど、物件の老朽化などが原因で売れていないというケースでは、その問題を解消してあげることが売却への近道になるかもしれません。使用頻度の高い住宅設備を入れ替える、清潔感が伝わるように清掃やメンテナンス、修繕などを実施するなど、買い手側が敬遠する問題を解消すれば、売れる可能性が高くなります。ただ、間取りの変更など、大規模なリフォームに関しては、実施しない方が売れやすいケースも多いため、どのような改善策が必要かは不動産会社と相談してから実施するのがおすすめです。中古住宅の購入を検討している方の多くは、購入後に自分の好みに合わせてリフォームしたいと考えている方が多いため、売主手動のリフォームは、見当違いの対策になり、逆に売れない理由になってしまうこともあるからです。
• 売るタイミングを見極める
  家の売却については、「売るに出すタイミング」も売れやすさに大きな影響を与えます。例えば、近隣に、自分が売りに出す物件と似たような物件が多く市場に出ているという場合、価格競争に巻き込まれてしまうため、希望する条件での売却が難しくなるのです。したがって、家の売却を考えた時には、事前に地域の市場動向などを調査し、競合物件の状況などを確認しながら、売りに出すタイミングを検討すると良いです。また、不動産市場にも繁忙期と閑散期があるため、一般的に「人の移動が起こりやすい時期」を狙って売りに出すという方法もおすすめです。2～3月は、入学や入社、転勤など、人の移動が起こりやすいため、この時期の住み替えを想定して家を探すという人も多いです。したがって、この時期にスムーズに住み替えできるような時期に家を売りに出すと、無理な交渉を受けることもなく、成約に至れる可能性が高くなります。
• 不動産買取も検討する
  築年数がかなり経過している物件の場合、耐震性の問題などで「どうしても売れない」という状況に陥ってしまうことがあります。この場合、不動産会社に直接買い取ってもらう「不動産買取」を活用するのも選択肢の一つと考えましょう。仲介で売却するよりは売却価格が安くなるものの、現金化までのスピードが非常に速いため「早く売りたい」という方にはおすすめです。また、不動産会社に直接売却するという方法の場合、売主は契約不適合責任が免責されるので、売却後に瑕疵（隠れた欠陥）の心配をする必要がほとんどないという点もメリットになります。

上記のように、売れない家に存在する問題点を改善すれば、スムーズに売却できる可能性が出てくるでしょう。

物件の魅力を最大限アピールできるホームステージングを実施する

立地条件や古さなど、物件に何らかの問題が存在することで売却が難しいとされる物件をスムーズに売るための手法として、年々その注目度が高くなっている方法がホームステージングです。ホームステージングの詳細については、以前別の記事で解説しているので、詳しくは「ホームステージングとは？その効果や具体的な実施方法をご紹介！」も併せて確認してください。

ホームステージングを簡単にご紹介すると、売却や賃貸を考えている物件について、下の画像のように室内を家具やインテリア、照明などでコーディネートすることで、内覧に来た人に「ここに住んでみたい！」と思わせることで、早期の成約や高値売却を目指すという手法になります。

上の画像の通り、ホームステージングは、空室状態の物件に対し、プロのホームステージャーが家具やインテリアなどで室内をコーディネートし、内覧者の印象を良くするという手段となります。家を買うかどうかの最終決断に関しては、購入を検討している物件に足を運び、内覧を実施することで良し悪しを判断するという流れが一般的です。内覧対策として、ホームステージングが実施されていれば、その物件を購入した後の家族の姿や、家事動線などを具体的にイメージすることができるようになり、購入検討者の購買意欲を高めることができるのです。ホームステージングの本場である、アメリカで行われた調査では、ホームステージングの実施は、未実施の物件と比較すると、売却期間が半減したうえで、売却価格も6%以上高くなったというデータも公表されています。日本では、2020年以降に、本格的に導入され始めた手法なので、まだまだその存在を認識していないという方も多いと多いと思いますが、中古住宅の売却においては、非常に効果的な販促手法とみなされるようになっています。

さらに、日本国内におけるホームステージングは、「売却が難しい」とされる物件に対して実施されるケースが多く、さらにそのような物件に実施されたにもかかわらず、確かな効果が認められ始めています。ここでは、日本ホームステージング協会が毎年実施しているホームステージングの実態調査について、最新版の2024年度版のデータをご紹介します。

■売買部門でホームステージングを実施する基準
引用：ホームステージング白書2024年

欧米などでは、中古住宅を売りに出す際、80%以上の物件にホームステージングが実施されている国もあります。ただ、日本では、まだ普及が拡大し始めたという新しい方法という認識なので、全ての物件に対してステージングが施されているわけではありません。
上のグラフは、2024年に実施されたホームステージングについて、売買物件にホームステージングが必要かどうかを判断した時「何を基準にホームステージングの実施を決めたか？」についての回答となります。これからも分かるように、日本国内においては「売却が難しい」と考えられる物件を中心にホームステージングが実施されているのです。売却が難しい物件とは、上で紹介したような、立地条件が悪い、築年数が経過して古いなどといた物件です。

しかし、売却が難しいとされる物件に対してホームステージングが実施されているのにもかかわらず、売却期間の短縮や顧客の満足度という面で確かな効果が出ていることが証明されています。

引用：ホームステージング白書2024年

上のグラフの通り、ホームステージング実施後の効果として「成約までの期間が短縮できた」と回答している方が約7割という結果になっているのです。先程紹介したように、不動産売買部門では、いわゆる「売れない家」とされる物件に対してホームステージングが実施されています。それにもかかわらず、未実施の物件と比較すると、過半数のケースで売却期間が短縮できているのです。

ちなみに、右側に配置されているグラフに関しては、賃貸物件に対するホームステージングも含んでいますが、ホームステージングの効果に対して「満足度が上がった」という回答がなんと8割を超えるという結果が出ています。ホームステージングは、不動産の売買でも賃貸でも、確かな効果が認められ始めているので、今後はさらに利用者が拡大していくと予想されています。

現在、家を売りに出しているのに、なかなか買い手が付かないと悩んでいる方がいれば、ぜひホームステージングの実施を検討してみてはいかがでしょう。

まとめ

今回は、家の売却について「売れる家の条件」と「売れない家の条件」について解説しました。不動産の売却では、「売れやすさ」に大きな影響を与える要因がさまざま考えられます。売れやすい家の条件としては、立地条件が良く、築年数の浅い建物の状態が良好な家とされていて、分かりやすく言うと、利便性や快適性が高い家ほど買い手を見つけやすいと言えるのです。

一方、建物や設備の状態が悪かったり、立地条件があまり良くない家は、生活に不便が出そう…、購入後にさらなるコストがかかるのでは…と思われてしまい、購入を敬遠されてしまう訳です。

家の売却を考えた時、立地条件や建物の築年数などに関しては、どうやっても変えられない要素となります。したがって、スムーズに売却を進めたいと考えているのであれば、売り出し価格の設定を工夫したり、物件の魅力をより引き出して、内覧者に良い印象を与えられるような対策を施す必要があると考えてください。そして、昨今の不動産売買の現場では、ホームステージングの実施によって、内覧者の印象を良くするという方法が非常に有効とみなされているので、家の売却に悩んでいる方は、導入を検討してみてはいかがでしょう。