2025.11.21

マンションを売りに出しても内覧すら来ない理由は？原因や改善対策を紹介！

今回は、マンションを売りに出しているのに、「売れない…」ということに悩む以前に「内覧すら来ない…」というお悩みについて、何が原因で内覧予約が入らないのか、またその状況を改善するにはどうすれば良いのかについて解説します。

昨今の日本の住宅市場は、マンション価格の高騰が大手メディアなどでも頻繁に取り上げられていることから「今が売り時なのでは？」と考える方も多くなっています。しかし、実際にマンションを売りに出してみると、内覧の予約すら入って来なくて「このままで本当に売却できるのだろうか…」ということに頭を悩ませてしまう人も少なくないと言われています。

少子高齢化による人口減少が問題視されている日本は、人口の割に住宅のストックが多い「住宅過剰社会」になっているとも指摘されていて、有利な条件での物件売却を希望する場合、きちんと戦略を立てなければいけないと言われています。特に、都市部のマンション売却については、ライバル物件が非常に多いこともあり、自分の物件情報がすぐに埋もれてしまうなどの問題も考えられます。そのような中で、内覧希望者が来ないという状況は、あなたの物件は購入候補として検討すらされていない可能性があるため、早急な対策が必要と言えるでしょう。

そこでこの記事では、マンションを売りに出しているのに内覧が来ないとなった時、その原因が何で、どこを改善すれば良いのかという改善策について解説します。

マンションを売りに出しても内覧予約が入らない要因とは？

まずは、マンションを売りに出した時、内覧の予約すら入って来ないという状況は「何が理由で起こっているのか？」について解説します。

中古マンションの売却では、売りに出しても1カ月以上もの間、内覧希望者が現れない…ということに悩む方は少なくありません。冒頭でもご紹介しているように、現在の日本は「住宅過剰社会」になっていると指摘されているように、売りに出せばすぐに買い手が現れると考えてはいけない状況と言えるのです。

もちろん、内覧希望者がなかなか現れないという状況について、その原因は一つとは限らず、複数の原因が重なっている可能性も考えられます。この状況を改善するためには、「なぜ内覧希望が入らないのか？」の原因を明確にして、適切な改善策を打ち出す必要があります。
そこでここでは、マンションを売りに出しているのに、なかなか内覧予約が入らないという時に考えられる代表的な原因をご紹介します。

原因①　価格設定

マンションを売りに出しているのに、内覧予約すら入らない…という状況になっている場合、価格設定が適切でない可能性が考えられます。今の時代、賃貸でも売買でも、物件探しの最初のステップとなるのは、不動産検索サイトでの情報収集です。検索サイトを利用して、自分の希望に見合った物件をピックアップし、良さそうな物件の内覧に足を運ぶという流れが一般的です。

そして、不動産検索サイトを利用する際は、購入希望者側が求めている条件で物件を絞り込み、購入候補に入る物件を探すのです。この際、物件の売り出し価格が、高すぎても、その逆に安すぎても購入候補から外れてしまう可能性が高くなります。

相場よりも高い売り出し価格を設定している場合、一緒に表示されるライバル物件と比較され、あなたの物件の質が悪く見えてしまう可能性があり、検討者の候補から外されてしまいます。当然、購入候補から外れてしまうと、内覧すらしてもらえないという状況になってしまいます。ちなみに、「多くの人に内覧してもらいたい！」と考えた時には、売り出し価格を安くすれば良いと考えるかもしれませんが、「安すぎる価格」は逆効果になる可能性があります。不動産検索サイトでは、同じ価格帯の物件が一覧で並ぶことになるため、条件が類似している物件と比較して「圧倒的に安い」という価格付けがなされていると「物件に何か問題があるのではないか？」と疑われ、敬遠される理由になってしまうのです。

現在の不動産売買では、ファーストアプローチの段階で不動産会社に相談するのではなく、購入希望者が自分で情報の精査を行う時代になっているため、物件の売り出し価格は適正である必要があります。相場よりも高すぎても安すぎても敬遠される要因になる可能性があるということは忘れないようにしましょう。

原因②　物件広告に問題がある

不動産を売りに出す際には、さまざまな場所に広告を出します。チラシを作成してポスティングをしたり、インターネット上の不動産検索サイトに物件広告を出稿するなど、マンションの購入を検討している方の目に触れる位置に、自分の物件の良さなどを的確に伝えることが大切なのです。

そして、マンションを売りに出しているのに「内覧予約さえ入らない…」という状況の場合、広告の見せ方が不十分で、物件情報が購入検討者に届いていない可能性が考えられます。例えば、不動産会社が、限られた広告手法しか使っていないなどという場合、本来は有力なターゲットとなるはずの購入検討者にまで物件情報が届かなくなります。この場合は、あなたの物件が売りに出されているという情報が伝わらないので、内覧予約は当然入ってきません。

また、広告を出稿する数や場所が充分であった場合でも、物件の魅力が適切に伝わるような広告になっていないことで、買い手の興味を引けていない可能性もあるでしょう。掲載する物件情報が足らない、物件の魅力が伝わるようなキャッチコピーがないため目に留まらないといった状況が考えられます。

原因③　広告写真に問題がある

内覧希望者は、不動産検索サイトや偶然手にした物件情報が掲載されたチラシを見て「この物件を実際に見て見たい！」と感じます。その際、マンションの購入を検討している方の心を最も動かす情報となるのが、広告に掲載された物件の写真なのです。

つまり、マンションを売りに出して「内覧予約が入らない」と悩んでいる方の場合、この物件写真に何らかの問題があると考えられます。例えば、写真の枚数が少なすぎる、写真が暗くて狭く見える、ピントが合っていないため魅力が伝わらないなどの写真を掲載していた場合、物件情報が購入検討者の目に届いたとしても、興味を持ってもらえないことでチャンスを逃してしまうのです。

原因④　物件そのものの問題

マンションを売りに出しても内覧の予約がなかなか入らないという状況は、上記のように、販売戦略に落ち度がある可能性が考えられます。ただ、適切な販売戦略を実施している場合でも、物件そのものの魅力が低いケースでは、なかなか買い手が見つけられないという状況に陥る可能性はあります。

例えば、駅から遠い、周辺施設が少ないため利便性が悪い、近くに嫌悪施設があるなど、立地条件に問題があるケースや、築年数がかなり経過していて建物そのものの老朽化が進んでいるなどの問題があげられます。物件そのものの魅力が低いケースでは、購入希望者とのニーズが合わないことで、内覧希望者が集まりにくくなるので、この場合は、根気よく売却活動を進めていくしかないでしょう。

マンション売却で、内覧希望者が現れない原因が分かれば、どのような対策を施せば良いのかが自ずと見えてくるでしょう。次項では、上で紹介した問題点を解消するための改善対策について解説してきます。

内覧者が来ない時に実施すべき改善対策について

それでは次に、マンションを売りに出しても内覧予約さえ入らないと悩んだ際、上で紹介した「内覧が来ない原因」に対して、何を改善すべきかについて解説していきます。問題点が明確になれば、何を改善すべきかが自ずと分かってくるはずなので、以下を参考に、早期の売却を実現するための改善策を実施していくと良いでしょう。

価格設定の見直し

上述しているように、売り出し価格が適切でない場合、購入検討者の候補から外れてしまう可能性が高くなるので、内覧の相談もなかなか入って来なくなります。これは、売り出し価格が高すぎる場合は当然として、安すぎる場合も同じです。

マンションの売却を成功させるためには、適正な売り出し価格を設定するという方法が、購入検討者の関心を引くための第一歩となります。現在の住宅市場では、インターネット上の不動産検索サイトでさまざまな物件情報を見ながら比較検討をして、内覧に足を運ぶ物件をピックアップします。したがって、似たような条件のライバル物件と比較して、売り出し価格が高すぎても安すぎても、購入検討者に違和感を与えることになり、その結果として購入候補から外されてしまうのです。

したがって、この部分の改善策としては、仲介を依頼している不動産会社と相談しながら、自分の物件の売り出し価格について「いくらが適正なのか？」を慎重に判断するという方法が第一になります。売却を考えている物件と同じような条件の物件について、市場相場を調査しながら適正な価格付けができているのか確認していくと良いでしょう。なお、物件の売却価格の相場については、時期などによっても変わるので、以下のような媒体を利用して、その時点での相場を調べると良いです。

この他、直近の周辺のマンション売却事例について、成約時の売却価格を調査してもらうという方法も、現実的な価格を掴むためには有効な情報となります。

物件広告の見直し

物件広告が不十分で、自分のマンションの魅力が適切に伝わっていないのではないかと感じる場合、広告に掲載する情報の見直しや「そもそも適切な場所に広告を出せているのか？」と言った広告戦略の部分の見直しが必要になるでしょう。

冒頭でもご紹介しているように、少子高齢化による人口減少が進む日本では、住まいは「供給過多」と言われるような状況になっています。ただ、「買い手が一切いなくなっている」というわけではなく、どのような物件についても、ターゲットとなる層はあるため、その人たちに物件の魅力を的確に伝えることができれば、売却できる可能性はあるのです。立地条件が悪い、築年数が経過しているなど、物件そのものに弱点があると感じている人もいるかもしれませんが、世の中には一般的に「弱点」とされるようなポイントを「メリット」と感じる層の方もいるのです。例えば、駅から遠いというような物件でも、「在宅勤務形態で安価に買える物件を探している」という人にとっては、致命的なデメリットにはならないですよね。

つまり、物件広告の見直しに関しては、「どの層の人が自分の物件を気に入るのか？」というターゲット設定を明確にして、その人たちに魅力を伝えられるような広告にすることが重要となるのです。売却を検討している物件がどのような人に適していて、またその人たちのニーズをどのようにして満たせるのかを明確にし、ターゲット層にしっかりと響くキャッチコピーや紹介文、物件情報の掲載をしていくと良いです。

また、内覧予約がなかなか入って来ないというケースでは、広告の掲載数が不足しているケースも少なくないので、どのような場所、方法で広告が出されているのかを確認しましょう。そして、ターゲット層が利用していそうな媒体に広告が出されていない場合、不動産会社に積極的な広告展開を依頼すると良いです。

広告写真の見直し

物件広告に掲載する写真は、物件の魅力を視覚的に伝えるためにも、非常に重要な要素になります。テキスト部分の物件情報がいくら充実していたとしても、物件写真の質が悪い、もしくは写真の掲載数が少ないという状況では、購入検討者に良い印象を与えることができないのです。掲載写真は、購入検討者が内覧に足を運ぶかどうかを決めるための、非常に重要な要素になるということを忘れないようにしましょう。

例えば、広告に掲載されている写真が暗いという場合、本来よりも狭く感じさせてしまう可能性があります。また、掲載枚数が少ない、写真を載せていない部屋があるという広告の場合、物件の本来の魅力を伝えられないどころか「見せられないのではないか？」という不信感を与えてしまう可能性まであるのです。したがって、広告に掲載している物件写真に問題があると判断できる場合は、以下のような点に注意しながら、広告写真の見直しを実施しましょう。

晴れた日の明るい時間に撮影する（自然光が入らない場合は照明を使う）
複数の角度から撮影し、広さをアピールする
可能な限り多くの部屋の写真を用意する
きれいにコーディネートされた室内写真を掲載する（ホームステージング）
物件だけでなく、周辺のアピールポイントの写真も掲載する

物件広告に掲載する写真は、十分な枚数を用意することが大切です。「百聞は一見に如かず」という言葉があるように、視覚的に物件の状態を確認させることができれば、その魅力が適切に伝わり「実物を見てみたい」と思わせることができます。また、周辺環境の画像など、物件の情報がしっかりと伝わるような画像を用意するという行為は、「丁寧に販売活動をされている方だ」と買主の人柄に好印象を持ってもらうこともできるでしょう。

なお、詳しくは後述しますが、魅力的な物件画像を撮影するには、ホームステージングを採用するという方法が、近年の不動産業界で注目されています。ホームステージングは、室内に家具やインテリアを配置し、新築のモデルルームのような素敵な空間にコーディネートするという方法です。魅力的な空間になった状態で撮影ができるようになるので、物件画像としても購入検討者の興味をより引けるような写真を用意できるはずです。

物件そのものの問題は魅力に変える

立地条件が悪い、築年数が経過しているなど、物件そのものに問題があるケースでは「改善のしようがない…」と感じてしまうかもしれません。物件の立地条件は、周辺の開発が進まなければ自分で変えることなどできませんし、築年数についても時間を巻き戻すことなどできません。しかし、これらの問題については、見せ方や適切なターゲットを絞り込むことでいかようにも出来るのです。

例えば、立地に関しては、デメリットを強調するのではなく、その立地の良いポイントを前面に押し出せば良いのです。「駅から遠い」と言われると多くの方が敬遠するかもしれませんが、このタイプの立地は「静かで落ち着いた環境」という前向きな捉え方をすることもできるのです。住み心地や周辺環境に求める条件というのは人それぞれなので、デメリットを強調するのではなく、前向きな表現で捉え直したり、メリット面を積極的に伝えるようにすると良いです。

なお、築年数が経過した物件については、「リフォームしないと買い手が付かない…」と考え、売りに出す前にお金をかけてリフォームする方がいます。しかし、築年数が経過した物件の売却でも、事前のリフォームが売却に有利に働くわけではないので、その点は注意したほうが良いです。詳しくは別記事で解説していますが、中古物件を購入する方の多くは、購入後に「自分の好みに合わせてリフォームしたい」と考えています。つまり、売主手動で間違ったリフォームをしてしまうと、余計に売れにくくなってしまう可能性が生じるのです。

中古物件の売却とリフォームの関係性については、以下の記事も併せて確認してみてください。

内覧対策にもホームステージングがおすすめ

ここまでの解説で、マンションを売りに出しているのに「内覧予約が全く入らない」と悩んでいるケースについて、何が原因となっていて、どのような点を改善しなければならないのかが分かっていただけたと思います。上述しているように、内覧者が思うように獲得できないというケースについては、さまざまな理由が考えられるのですが、突き詰めてみると「物件の魅力が適切に伝わっていない」ということが原因になっていると言えます。

それでは、売却を検討している物件について、その魅力を適切にかつ、最大限伝えるためにはどうすれば良いのでしょうか？内覧に来てもらえば、物件のアピールポイントについて自分で説明することも可能なのですが、物件広告の段階で「内覧に足を運んでみたい」と思わせるには、やはり物件の魅力がより伝わるような広告画像を用意するということが大切になるはずです。

先程も紹介しているように、百聞は一見に如かずという言葉があるように「人は百回聞くよりも一度自分の目で見た方が確かで、よく理解できる」とされています。そのため、物件の魅力を視覚的に訴えることができる広告写真の工夫は、購入検討者に「この部屋を見てみたい」と思わせることができると考えられるのです。そして、そのための手法として注目されているのがホームステージングなのです。

広告画像だけならバーチャルホームステージング

ホームステージングにも、「バーチャル」と「リアル」の二種類が存在します。リアルホームステージングと呼ばれる方法は、実際の物件に家具やインテリアなどを配置し、その状態をプロのカメラマンに撮影させることで、広告画像としても利用することができるという方法です。リアルホームステージングの場合、広告の段階はもちろん、実際の内覧時も購入検討者に良い印象を与える事ができるようになるため、不動産の売却においては非常に有効な方法とみなされるようになっています。

そして、コロナ禍の2020年頃から注目され始めた方法がバーチャルホームステージングで、これは、VR技術とCG技術を活用して、パソコン上で物件内をコーディネートするという方法になります。物件内の画像を用意すれば、そこにCGで制作した家具やインテリア、照明などを設置してもらうことができるため、手間や時間、コストをかけずに魅力的な広告画像を用意することができるのです。

実際に家具を設置するリアルホームステージングの場合、対策を施す部屋数や使用する家具のグレードなどによって変わりますが、1物件当たり数十万円程度のコストがかかる場合もあります。ただ、バーチャルホームステージングは、1画像当たり数千円～1万円程度で作ることが可能なので、コストを抑えながら内覧者増加の対策が実施できるのです。また、バーチャルホームステージングは、「画像に物を追加する」だけでなく、画像の中にある物を消すことも出来るので、住みながらマンションを売却するというケースでは、不要な家具や荷物、汚れやキズを消し込んでもらい、魅力的な広告画像にするということも可能です。

ただ、バーチャルホームステージングは、実際の物件に家具などを配置するわけではないので、内覧時の印象を良くすることはできません。場合によっては、広告画像の印象よりも、内覧時の印象が下がってしまうことで、成約の邪魔をしてしまうこともあるので、その点は注意しましょう。

ホームステージングは内覧募集から成約につなげることが可能

上述しているように、実際の物件内に家具などを配置して、魅力的な空間にコーディネートするという方法がリアルホームステージングなのですが、こちらの対策を選択した場合、内覧者の増加だけでなく、成約率の向上も期待することができます。

リアルホームステージングは、実際に家具やインテリアを配置して、物件内を魅力的な空間にコーディネートするわけなので、内覧に足を運んだ際には、そこでの具体的な暮らしがイメージしやすくなり、購入するかどうかの判断がしやすくなるのです。さらにホームステージングは、単に家具などを配置することが目的の方法ではなく、物件の売却や賃貸を促進するということが目的とされている手法です。

そのため、ホームステージングで実施できる対策は、皆さんが考えている以上に幅広く、家具の配置以外にも、以下のような対策を実施してもらうことができるのです。

プロカメラマンによる撮影
プロによるハウスクリーニング
不用品の回収・リサイクル
家具やインテリアのレンタル
家具などの一時預かり
軽微な修繕、リフォーム　など

上記のように、物件の魅力を向上させるためのさまざまな対策をひとまとめにして依頼することができます。そのため、物件広告を見た購入検討者に「見に行ってみたい」と思わせるだけでなく、内覧時に「ここに住んでみたい」と思わせることができ、成約率の向上も期待することができるのです。実際に、日本ホームステージング協会が毎年行っている実態調査によると、不動産の売却においては、以下のような効果があるというデータが出ています。

■ホームステージング実施後の反応
引用：ホームステージング白書2024年

上のグラフの通り、ホームステージングは内覧者の募集や成約に非常に大きな効果が出ていることがよくわかります。反響数の増加や内覧者数の増加は、物件広告としてステージング後の画像を採用することで得られたと考えられ、実際に内覧してもらえた購入希望者についても、成約率が高くなったと回答している方が4割以上もいるという結果になっています。

ホームステージングは、「内覧者がいない…」という問題と「マンションが売れない…」という問題、両方の対策として効果的と考えられるので、ぜひ実施を検討してみると良いでしょう。

まとめ

今回は、マンションを売りに出した時、「売れない」という以前の問題となる「内覧に来てもらえない…」という状況がなぜ起こるのか、またどこを改善すれば良いのかについて解説しました。

記事内でご紹介しているように、マンションを売りに出しているのに、内覧予約さえ入らない…という状況は珍しくありません。この場合には、価格設定や広告戦略、広告に使用している写真など、さまざまな問題が考えられるので、まずは「何が原因で内覧者が来ないのか？」を明確にすることが大切です。購入検討者に敬遠されている理由が分かれば、必要になる対策も自ずと分かってくると思うので、仲介を依頼している不動産会社に相談しながら原因を探してみると良いでしょう。

なお、昨今の不動産業界では、中古物件の売却時にホームステージングの実施が非常に効果的と言われるようになっています。ホームステージングは、物件のターゲット層が好む空間を作り出すことで、内覧時に「ここに住んでみたい！」と思わせることができ、早期の成約が実現するのです。そして、ホームステージングの優れたポイントは、広告の段階でライバル物件との差別化を図ることができるようになるため、内覧者の増加も期待できるとされているのです。

現在、マンションなどの売却活動を進めていて、内覧者の獲得が思うように行かない…と悩んでいる方がいれば、ホームステージングの実施を検討してみましょう。