中古住宅が売れるまでの期間は？早期に買い手を見つけるコツも紹介
これからマイホームの売却を考えているという方であれば、「中古住宅は、売りに出してからどれぐらいの期間で売れるの？」という点に不安を感じているという方が多いのではないでしょうか？家の売却を考えている方の多くは、なるべくスムーズに買い手を見つけたいと考えているはずですし、住み替え先の準備のことも考えると、買い手が見つかるのを悠長に待っていられない…と考えてしまうものだと思います。
ただ、不動産の売買は、その他の物品を売却することと比較すると、どうしても金額が大きくなるという特徴から、売却を考えたとしてもすぐに買い手が見つかるということはなかなかありません。一般的には、中古住宅の売却など、不動産売却にはトータルで6カ月前後の時間がかかるとも言われていて、皆さんが考えている以上に時間がかかってしまうものなのです。
そこでこの記事では、マイホームの売却活動を、心に余裕をもって進めていくためにも、売却にかかる平均的な期間や売却期間が長くなってしまう理由、また早く買い手を見つけるためのコツなどについて解説したいと思います。
不動産の売却にかかる平均期間
不動産の売却を開始してから買主に引き渡しが完了するまでの平均的な期間は、約3〜6ヶ月程度とされています。ただ、不動産の売却にかかる期間は、建物の種類や状態、物件が存在する地域によって大きく異なるので、これ以上の時間がかかるケースも珍しくなく、中には売りに出してから1年以上が経過しても買い手が見つからなかったというケースもあるようです。
なお、国土交通省が公開している「不動産取引価格情報」を基にした、家の売却期間については、以下のような分析結果が出ています。
- マンション（首都圏）: 約3.5ヶ月
- 一戸建て（首都圏）: 約4.2ヶ月
ただ、少し古いデータになりますが、アットホーム株式会社が実施した「中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査」によると、首都圏での中古住宅の売却までの期間は、以下の通り、もう少し時間がかかっていたというデータも存在します。
- 売却までの期間（全体）: 8ヶ月
- 売却までの期間（マンション）: 6ヶ月
- 売却までの期間（一戸建て）: 11ヶ月
このように、中古住宅の売却期間は、全体で約8カ月となっています。なお、一戸建て住宅に関しては、マンションと比較すると、かなり売却に苦戦していたという結果になっています。マンションの売却に関しては、先ほど紹介した平均的な期間通り、約6ヶ月となっているのですが、一戸建て住宅の売却は11カ月と、約1年もかかっているという結果になっているのです。
どちらにせよ、家の売却は、売りに出したとしてもそう簡単に買い手を見つけられるわけではないということを意識しておいた方が良いでしょう。
参照：アットホーム調査データ
一般的な不動産売却の流れと工程ごとの期間
上でご紹介している通り、中古住宅の平均的な売却期間は3～6ヶ月程度とされています。もちろん、建物の種類や状態、立地条件などによって売却期間は大きく前後します。ただ、どのような物件であっても、売却活動を進めていくステップに大きな違いはありません。一般的に、中古住宅の売却は、以下の流れで進みます。
- STEP1 家の査定価格の算出
- STEP2 不動産会社と媒介契約を締結
- STEP3 売却活動がスタートする
- STEP4 買い手が見つかり売買契約を結ぶ
- STEP5 家を引き渡す
それでは、それぞれの工程について、どのような作業が行われ、またどの程度の時間がかかるものなのかについて以下で見ていきましょう。
STEP1 家の査定価格の算出
不動産売却の第一ステップとなるのは、「いくらで売りに出すのか？」を決める作業です。家の査定価格は、適正な売り出し価格を決定するためのステップで、スムーズな売却活動を進めるためには、非常に重要なステップとなります。
なお、家の価格査定については、不動産会社に訪問査定を受け、売却可能だと考えられる価格を予想してもらうという方法となります。ただ、不動産会社に言われるがまま、価格の査定を行ってもらうのではなく、売主自らも周辺の類似物件の売り出し価格などを調べてみるなど、ある程度の相場観は掴んでおく必要があります。したがって、査定価格の算出についても、「自分で相場価格を調べてみる」⇒「不動産会社に訪問査定を実行してもらう」といた感じに、段階的に価格を決めていく形になるでしょう。
ちなみに、不動産会社による訪問査定は、1社だけでなく複数の会社に依頼しましょう。これは、1社だけの査定では、正しい査定を行ってもらえているのかが判断できないからです。中には、訪問査定を行ってもらった場合、その不動産会社に売却活動を依頼しなければならないと考えている方がいるのですが、家の査定は建築工事の見積りのような物です。そのため、自分の希望と合わなければ断って他社を選んでも構わないのです。もちろん、不動産会社による訪問査定は、建築工事の見積りと同じく、無料で行ってもらえるため、納得できる売り出し価格を算出するためにも、複数の会社に依頼するのがおすすめです。
STEP2 不動産会社と媒介契約を締結
不動産会社による査定価格に納得できたら、売却活動を依頼する不動産会社と媒介契約を締結します。
媒介契約は、不動産会社と締結する仲介の契約のことで、いくつかの種類が存在します。ここでは、媒介契約の種類については省きますが、不動産会社との契約締結が完了すれば、いよいよ家の売却活動がスタートします。
なお、家の査定価格の算出と仲介を依頼する不動産会社の決定までにかかる時間は、早ければ2週間程度で対応可能とされています。ただし、複数の不動産会社に査定をしてもらい仲介を依頼する不動産会社に迷ったり、家の中の片付けに手間取ったりすると、売却活動のスタートまでに1～2カ月程度かかってしまうこともあります。
STEP3 売却活動を進める
仲介を依頼する不動産会社が決まれば、いよいよ本格的な売却活動がスタートします。家の売却活動は、中古住宅の購入を考えている方が閲覧している不動産検索サイトに広告を出したり、内覧の準備や対応を行う、購入希望者と入居する時期や価格などの交渉を行うなど、さまざまな活動を行わなければいけません。
ちなみに、日本国内における中古住宅の売却では、住みながら家の売却活動を行うという「売り先行」と呼ばれる方法が選ばれるケースが多いです。この場合、売りに出している家で日常生活を進めながら、同時に内覧の対応を行うことになります。そのため、普段から家の中の掃除や整理整頓を心がけておかないと、内覧時に家の中が散らかっていて、売却に苦戦する…という結果になることも多いです。日本では、空き家状態にしてから売却するのではなく、住みながらの売却を選ぶ方が6割近くいるというデータもあるので、家の売却活動中はさまざまな制限が生じるということは覚悟しておきましょう。
また、昨今の中古住宅の売買では、早期の売却や高値での売却を実現する方法として、ホームステージングの実施が注目されています。ホームステージングは、内覧時の印象を最大化することで、購入希望者の購買意欲を高め、早期売却と高値売却を実現する方法となります。
STEP4 買い手が見つかり売買契約を結ぶ
売却活動を開始してから買い手が見つかるまでの期間については、平均で3カ月程度の時間がかかるとされています。参考として、公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している、2024年度の首都圏における不動産の売却に要した平均日数をご紹介します。
- 中古マンション：84.3日
- 中古一戸建て：99.4日
- 土地：90日
上記の日数は、不動産会社が『レインズ』と呼ばれるシステムに物件情報を登録し、売却が決定するまでの平均日数となります。ちなみに、レインズとは、不動産会社同士が物件情報のやり取りを行うためのシステムで、不動産会社しか見ることのできない物件情報のデータベースのことです。不動産会社は、顧客から物件の売却を依頼された際は、すぐにこのレインズに物件情報を登録するようになっています。つまり、このデータを見れば、売却活動が開始されてから、買い手が見つかるまでの実質的な日数を確認することができるのです。
2024年度においては、マンション、戸建て、土地、物件の種類に関わらず概ね3カ月程度で買い手が見つけられていたというデータとなっています。もちろん、上記の日数は、あくまでも「平均」の日数となるため、実際にはこれよりも早く買い手が見つかった物件もあれば、その逆に半年以上も買い手が見つからなかったという物件もあります。家を売りに出して、なかなか買い手が見つからないなど、売却期間が長期化するのは、売り出し価格が高過ぎることが主な原因とされています。
家の売却を望んでいる方の多くは「できるだけ高く売りたい」と考えるものですが、買い手側は真逆の「できるだけ安く買いたい」という要望を持っています。そのため、長期的に売れ残っている物件については、そのままの価格で市場に出し続けても希望価格で買い手を見つけることは非常に難しいと言わざるを得ないでしょう。よって、買い手が見つかるまでの平均的な期間である「3ヶ月」を目安にして、それまでに売れなかった物件は価格を見直すことを検討すべきでしょう。
STEP5 家を引き渡す
売買契約を締結すれば、買い手に家を引き渡して家の売却が完了します。
なお、不動産の売却では、売買契約の締結と引き渡しは別日に行われることになります。一般的には、売買契約を締結してから、約1か月後に引き渡しを行うという流れになります。買主側は、この期間中に住宅ローンの本審査を通すのですが、これは住宅ローンの本審査に売買契約書が必要になるからです。
ちなみに、売買契約から引き渡しの期間については、「〇日以内にしなければならない」などの法的な定めはありません。そのため、売主や買主の事情によって引き渡しまでの期間がもう少し長くなることもあります。
ここまでの流れを見ても分かるように、家の売却を決め、実際に買い手が見つかり引き渡しが完了するまでは約6カ月程度の時間がかかります。もちろん、売却活動がスムーズに進めば3カ月程度で引き渡しまでが完了することもあるのですが、もう少し余裕を持ったスケジュール感を描いておいた方が心に余裕が持てると思います。
家の売却期間が長引く要因と早期に売却するためのコツ
ここまでの解説で、家の売却を考えたとき、買い手を見つけて引き渡しに至るまでにどれぐらいの期間がかかるのか分かっていただけたと思います。
ただ、上で紹介している売却期間については、あくまでも平均的な日数を紹介しているだけです。中古住宅の売却では、冒頭でもご紹介したように、売りに出してから1年以上経過しても買い手が見つけられない…という物件も少なくないのが実情なのです。
それは、家の売却に苦戦するのはなぜなのでしょうか？ここでは、家の売却期間が長引いてしまう要因や、早期に買い手を見つけるためのポイントなどについてまとめてみます。
家の売却期間が長引く要因
家の売却期間が長くなる要因はさまざまなことが考えられます。ここでは、家の売却に苦戦してしまいがちな代表的な条件をご紹介します。
- 立地や築年数の問題により需要が低い
最もわかりやすい要因は、買い手側に敬遠されてしまう不人気な条件を持っている物件です。例えば、「駅から遠い」「生活利便施設から遠い」など、立地条件が悪い物件は、買い手側から敬遠されてしまいます。また、築年数が古すぎる物件についても、購入後にさらなる費用がかかることが敬遠され、買い手が付きにくいです。売りに出す物件そのものの人気によっては、売却期間が長引いてしまいます。 - 売り出し価格が適切でない
これも分かりやすい理由です。売主側の「高く売りたい」という希望だけで売り出し価格を決め、周辺の市場相場と比較して高すぎる価格になっている物件は、売却期間が長引く傾向にあります。買い手側は、売主の希望とは逆に、「希望に合う物件をできるだけ安く買いたい」という要望を持っています。そのため、物件の状態や間取りなどに対して、売り出し価格が高すぎると、なかなか買い手が現れなくなります。家を売りに出しても内覧の予約さえ入らないという状況になれば、広告の段階で嫌われているという意味なので、売り出し価格に問題があると考えられます。 - 売主側のトラブルで売却条件が決まらない
離婚や相続を機に家を売りだすというケースで多いです。売りに出す物件について、共有者と売却条件についてなかなか折り合いがつかないことで、売却期間が長引いてしまう可能性があるのです。この場合、売却に関する条件について、できるだけ早くまとめなければいけません。したがって、プロの目線から売却条件に関するアドバイスをもらうためにも、早めに不動産会社に相談して、共有者と合意の下で売りに出せる体制を作りましょう。 - 売り出すタイミングが悪い
不動産市場にも、繁忙期と閑散期があります。そのため、家を売りに出すタイミングを間違ってしまうと、売却期間が長引いてしまうのです。例えば、一般的に人の動きが多いとされるのは3月なので、家の売却は、その時期に引き渡しが完了できるようなスケジュールを組むと良いです。しかし、その反対に人の動きが少ない時期（すでに引っ越しが完了した時期など）に物件を売りに出しても、買い手が少なくなるため、どうしても反応が悪くなるのです。
家の売却は、売りに出せばすぐに購入希望者が現れるほど簡単な物ではありません。もちろん、売却期間が長引いてしまう理由はさまざまなことが考えられるのですが、早期の売却を目指しているのであれば、弱点になる部分を明確にして、それを打ち消すための対策を早めに実行しましょう。
早期に売却するためのコツ
それでは、家の売却について、早期に買い手を見つけるためのポイントについてもご紹介しておきます。実際の対策に関しては、仲介を依頼している不動産会社と相談しながら実施する対策を決めると良いでしょう。ただ、以下のような方法は、家の早期売却に有効とされています。
- 適正価格で売りに出す
家の売却では、売り出し価格が高過ぎて売却が長引くことが多いです。そのため、早期の売却を目指すのであれば、適正価格で売りに出すことがポイントとなります。適正価格かどうかを判断するための方法については、複数の不動産会社に査定を依頼し、提示された査定価格を比較してみるという方法が最もわかりやすいです。例えば、家の査定価格について、A社が4,000万円、B社は3,200万円、C社が3,400万円でD社は3,100万円だったとした場合、どの価格で売りに出せば良いでしょう。売主側としては、4,000万円で売れてくれたら嬉しいと感じますが、この場合の適正価格は3,100万円～3,400万円のゾーンと言えるでしょう。家の売却では、最終的に売れなければ意味がないわけなので、高い査定価格をつけてくれた会社が良いわけではないのです。したがって、自分でも周辺の相場を調べながら、複数の会社に査定を実施してもらい、適正な価格を見極めるようにしましょう。そうすることが、売却への近道になるはずです。 - 不動産が売れやすいタイミングを狙う
先程紹介したように、不動産の売却は、売りに出すタイミングが非常に重要です。家を探している方が多い時期に出せば、それだけ売れる可能性も高くなるのです。一般的には、1月から3月は転勤や入学にむけて新居を探す人が多くなるとされているため、不動産が売れやすい時期とされています。したがって、早期売却を目指すなら、こういった時期を狙うのが良いです。 - 売却活動時の工夫
家を売りに出す際には、物件の魅力が最大限伝わるような販売戦略を検討しなければいけません。今の時代、顧客へのファーストアプローチは、不動産検索サイト上の物件広告となるケースがほとんどです。つまり、webサイト上に掲載する物件広告について、条件が似ているライバル物件よりも目を引くような広告にして、内覧に足を運んでもらえるようにする必要があるのです。また、内覧時に「ここに住んでみたい」と思わせられるような状況を作ることも重要です。家の売却において、物件の魅力を最大化させるための方法としてはホームステージングが注目されています。ホームステージの詳細については後述しますが、早期売却のためには、こういった対策を取り入れるのもおすすめです。 - 不動産買取を選ぶ
早期の売却だけを優先するのであれば、不動産会社に直接買い取ってもらう不動産買取というサービスがおすすめです。この場合、一般消費者を探してもらうのではなく、査定を行った不動産会社に直接売るという方法になるので、最短数日で家の売却が完了します。ただ、不動産会社は、再販を目的に物件を購入することになるため、購入後にかかるリフォーム費用などが差し引かれた状態での価格提示になります。つまり、仲介で家を売却するのと比較すると、売却期間は短くなるものの、金額も安くなります。
売却期間を短くするための方法もさまざまな手法があります。物件ごとにどの対策が有効になるのかは変わるため、不動産会社と相談しながら、実施する対策を検討すると良いでしょう。
ホームステージングは家の早期売却に有効
それでは最後に、不動産の売却や賃貸を促進するための方法として注目されているホームステージングについて、これを採用することでどのようなメリットが得られるのかについて簡単にご紹介しておきます。
ホームステージングは、売却や賃貸を考えている物件に対して、室内に家具やインテリア、照明などを配置することで、新築住宅のモデルルームのような素敵な空間を作り、内覧者の印象を良くすることで、早期の売却や高値での成約を後押ししてくれるという対策になります。以下に、実際にホームステージングを実施した物件について、その見え方がどう変わるのかを分かりやすくするため、いくつかの事例をご紹介します。
上の画像は、ホームステージング前後の物件画像となります。この画像からも分かるように、ホームステージングを実施した物件は、入居後の生活を具体的にイメージすることができるようになり、購入希望者は自分たちのライフスタイルに合った物件なのかどうかを判断しやすくなり、早期の成約につながりやすくなるのです。また、プロの手で魅力的に感じられる空間にコーディネートされることから、物件価値も高く感じてくれるようになるでしょう。そのため、不動産売買において、ホームステージングは高値での売却や早期での成約を後押ししてくれるとされているのです。
なお、ホームステージングの詳細については、以前別の記事で解説しているので、以下の記事も併せて確認してみてください。
関連：ホームステージングとは？その効果や具体的な実施方法をご紹介！
家の売却期間短縮にホームステージングを採用するメリット
それでは、家の売却期間を短縮するため、ホームステージングを採用することで得られるメリットについても簡単にご紹介しておきます。ホームステージングの実施は、以下のような効果があることから、多くの不動産会社が取り入れ始めています。
- 不動産検索サイト上で差別化ができる
ホームステージングの実施は、不動産検索サイトに掲載する物件写真の質を大幅に向上させてくれます。そのため、ライバル物件と一覧表示されたときには、顧客の目を引きやすくなり、内覧の申し込み者の増加というメリットをもたらせてくれるのです。実際に、日本ホームステージング協会が毎年実施しているホームステージングの実態調査によると、「ホームステージング実施後の反応」として「内覧者が増加した」という回答が3割を超えています。 - 成約までの期間を短縮できる
ホームステージングは、内覧時の印象を良くすることができるため、ホームステージング未実施の物件と比較すると成約までの期間が短縮できるとされています。実際に、2024年度に実施されたホームステージングの実態調査によると、ホームステージングの実施により成約までの期間が短縮できたという回答が約7割に達しているなど、早期売却に非常に効果的だったという結果が出ています。
上記のように、ホームステージングの実施は、売却活動中の広告の段階でライバル物件と差別化ができるようになり、さらに内覧者の印象をより良くすることができるという効果が期待できるので、家の売却期間を短縮することが期待できるのです。
まとめ
今回は、中古住宅の平均的な売却期間と、できるだけ早く買い手を見つけるための工夫について解説しました。
記事内でご紹介しているように、中古住宅の平均的な売却期間は、約3～6ヶ月とされています。これは、家の査定開始から引き渡しまでの期間なので、実質的な売却活動については、1～4カ月程度が平均値と考えられると思います。この期間が長いと感じるか、意外に短いと感じるかは人それぞれだと思いますが、家の売却はそう簡単ではないということは分かっていただけたと思います。
なお、家の売却に時間がかかるケースでは、きちんとその理由を探すと明確な原因が見つかると思います。記事内でご紹介したように、単純に不人気な要因を抱えているというケースや物件の状態に対して高すぎる価格で売り出しているなどという場合、買い手がなかなか見つからないと思うので、買い手を見つけるには何らかの対策が必要になるでしょう。
そして昨今の不動産業界では、家の早期売却にはホームステージングが非常に有効とされるようになっているので、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょう。