昨今の不動産業界では、顧客とのファーストアプローチの場として不動産ポータルサイトが非常に重要な存在となっています。

家の購入を考えている人はもちろん、賃貸物件を探している方であっても、自分が理想とする物件を探すための行動として最初に確認するのがインターネット上の不動産ポータルサイトとなっているのです。一昔前までであれば、家探しをする時には「とりあえず不動産会社の窓口に足を運ぶ」という行動が当たり前だったのですが、昨今では、顧客側が不動産ポータルサイトで理想とする物件を見つけ、その物件を取り扱っている業者に連絡をするという流れが、構築できているのです。

そのため、賃貸物件のオーナー様で「空室がなかなか埋まらない…」と言った悩みを抱えている場合、不動産ポータルサイトを上手に活用できていない可能性があると考えた方が良いでしょう。そして、不動産の高値売却や早期成約を後押ししてくれる手法として注目されるホームステージングは、この不動産ポータルサイトの反響率を向上させるための手段としても有効と言われているのです。

そこでこの記事では、不動産ポータルサイトに情報を掲載した時、反響が思うように出ない原因や反響率を向上させるための対策について解説します。

不動産ポータルサイトの対策が重要視される理由

昨今の不動産業界では、売買でも賃貸でも、インターネットを上手に活用した集客方法が重要視されるようになっています。特に、スマートフォンの普及率が非常に高くなった現在では、何か疑問に感じることがあった時の対処として、PCやスマートフォンを利用したオンライン検索が一般化していて、不動産ポータルサイトの利用割合も高くなっています。

そして、デジタル化が急速に進んでいる不動産市場でも、不動産ポータルサイトが、物件情報を求めている人々にとって「入口」の役割を果たすようになっているのです。そのため、物件オーナーや仲介を担う不動産会社からすると、この不動産ポータルサイトは、非常に重要な集客チャンネルとみなすことができるわけです。

不動産市場における集客チャンネルについては、チラシの配布（ポスティング）や自社サイトでの情報公開など、いろいろな手法が存在します。しかし、不動産ポータルサイトほどの利用者がいないその他の集客チャンネルの場合、反響が得られるまでに時間がかかったり、場合によっては全く反響が得られないといった結果を招く可能性があるのです。不動産ポータルサイトは、多くの方が「そこに行けば物件情報がたくさんある」と認識するようになっているため、サイトそのものが物件情報を求めている顧客を集めてくれる環境が出来上がっています。そのため、その他の集客チャンネルと比較すると、反響が得やすいという状況になっているのです。

特に、昨今の不動産ポータルサイトは、顧客側が求めている物件情報にたどり着きやすくなるような工夫がなされていて、さらに気に入った物件情報を見つけた時には、直接不動産会社に問合せできるような仕組みになっています。そのため、顧客側からすると手間なく理想の物件を見つけることができる非常にありがたい存在と言えるのです。

引っ越しなどを検討し、物件情報を求めている「購買意欲が高い顧客」が集まる不動産ポータルサイトからの反響率を高めるということは、最終的な契約数や売上の増加に繋がると考えられます。したがって、物件オーナーや仲介を担う不動産会社からすると、この部分の対策が最優先で取り組むべき課題と考えられるようになっているのです。

不動産ポータルサイトの一般的な利用の流れ

不動産ポータルサイトの反響率を向上させるためには、顧客がどのような流れで物件情報にたどり着いているのかを知っておく必要があります。そこでここでは、一般的な不動産ポータルサイトの利用の流れを大まかにご紹介します。

■STEP1　PCやスマホを利用して不動産ポータルサイトにアクセスする
家の購入や賃貸住宅の引っ越しを検討した時には、ほとんどの方が不動産ポータルサイトにアクセスし、自分の理想に近い物件情報を探すという行動に出るようになっています。ちなみに、日本国内には複数の不動産ポータルサイトが存在します。その中でも特に認知度が高く、利用者が多いサイトは以下の3つだと思います。

• SUUMO（スーモ）
• HOME’S（ホームズ）
• at home（アットホーム）

■STEP2　サイト内検索を実行する
不動産ポータルサイトは、顧客が希望する条件で物件情報を絞り込めるようになっています。例えば「エリア、路線、予算（家賃・購入価格）、広さ、間取り、設備（バストイレ別、オートロックなど）」など、顧客が譲れないと考えている条件で絞り込みを行えば、その条件を満たしている物件情報のみが表示されます。

■STEP3　表示された物件情報を確認していく
STEP2で絞り込みを実行した結果、条件を満たす物件情報が一覧表示されます。

顧客は、一覧表示された物件について、サムネイル画像を確認して、良さそうと感じた物件については詳細情報ページにアクセスし、詳しい物件情報を確認していきます。

■STEP4　不動産会社への問い合わせ
物件情報を確認し、実際に見てみたいと感じる物件があれば、不動産会社に問い合わせをします。不動産ポータルサイトの場合、物件情報ごとに問合せ用のフォームが設置されていて、そこからメールを送信すれば、物件を取り扱っている不動産会社に直接つながります。

その後、不動産会社に来店し、物件の内見をしたうえで契約するかどうかを決めるという流れになるのが基本です。場合によっては、問合せの段階で成約済みになっている可能性もあります。この場合は、STEP2の段階に戻り他の物件を探します。

不動産ポータルサイトの一般的な利用の流れは上記の通りです。利用者側の動きを理解すれば、反響率を高めるために「何をすれば良いのか？」が理解できるはずです。

※昨今では、不動産検索サイトで見つけた物件については、内見せずに入居申し込みをする方も増えているようです。

関連：内見しないで契約する人の割合が増えている！ホームステージングが空室を埋める最適解かも

不動産ポータルサイトの反響率が悪い原因とは？

それではここからは、不動産ポータルサイトに物件情報を掲載しているにもかかわらず、期待していたほどの反響が得られない…となった時、何が原因でその状況に陥っているのかについて解説します。なお、不動産ポータルサイトの反響率については、一般的に0.5〜1%が目安とされています。もちろん、築年数やエリアなどによって物件の人気度は変わりますが、周辺のライバル物件と比較して「明らかに反響率が悪い…」という場合は、掲載している物件情報に問題があると言えます。

ここでは、不動産ポータルサイトに物件情報を掲載しているのに、思ったほどの反響が得られないとなる場合の、代表的な原因をご紹介します。

①物件情報が不足している

不動産ポータルサイトに物件情報を掲載する際には、できる限り多くの情報を掲載する必要があります。ポータルサイトを利用する方は、自分が希望する条件を指定することで、物件情報の絞り込みを行っています。

つまり、物件広告として掲載すべき情報が不足している場合、絞り込み検索で表示される機会が減ってしまい、顧客の目に触れる回数が少なくなる可能性があるのです。当然、物件情報が顧客の目に触れないという状況になれば、反響などあるわけがありません。また、情報量の少ない物件広告は、顧客が見た時に「良し悪しの判断ができない…」「不親切である」など、ネガティブな印象を与えてしまうことで反響率を下げてしまう可能性があるのです。

物件情報の不足は、広告効果の低下や、顧客からの信頼感の低下などを引き起こす可能性があるので注意しましょう。

②誤記載による信頼低下

不動産ポータルサイトでの反響率が低い要因としては、物件情報の不足だけでなく、誤記載も大きな問題になります。顧客は、インターネットを通して得られる情報は「正確な情報」と考えていますし、当然、有益性や正確性の高い情報を求めています。

それなのに、物件情報として掲載している内容に間違いがあった場合、顧客からの信頼が得られず、契約のチャンスを逃してしまうことになるのです。誤情報の掲載は、顧客の信頼喪失につながるため、同時に掲載している他の物件の反響率もまとめて下がってしまうなど、非常に大きな悪影響につながる可能性があるので注意しましょう。

③物件写真が不足している、質が悪い

不動産ポータルサイトからの反響が来ない理由の一つとしては、物件情報として、視覚的に魅力を伝えるための写真が不足していて、物件の良さが十分に伝わっていないというケースも少なくありません。

物件情報としては、導入されている設備や周辺施設の情報なども重要なのですが、やはり視覚的情報はユーザーの興味を惹きつけるための非常に重要な要素となります。不動産ポータルサイトを利用する多くの顧客は、物件写真や動画を確認して、現在の物件の状態を判断しています。

そのため、物件の良し悪しを判断するための写真が少なければ、情報が充実している他の物件に目が移ってしまう可能性があるのです。また、写真は掲載しているものの、魅力が伝わらないような質の低い写真の場合、物件の評価が下がってしまうことで反響率が悪くなります。

④家賃（物件価格）設定が不適切

不動産ポータルサイトは、顧客が求める条件を指定して、物件情報の絞り込みをしたうえで問い合わせする物件を選びます。

つまり、絞り込みが実行された結果として表示される物件は、搭載設備や間取り、家賃設定などが類似したライバル物件となるのです。例えば、一覧表示された物件の中で、「家賃の割に設備の質が悪い」「築年数が古い」などという状況になれば、他のライバル物件に顧客の興味が集中してしまうことになるでしょう。

不動産ポータルサイトに情報を掲載する際には、条件が近いライバル物件と比較して、勝負ができるレベルの価格設定になっているのか事前に確認しなければいけません。ライバル物件の家賃相場と比較して、高すぎる、もしくは安すぎるという場合、反響率の低下を招いてしまう可能性があります。

不動産ポータルサイトからの反響を増やすには？

デジタル化が進んでいる不動産市場では、家の売却や賃貸を検討した時、真っ先に行うのが「不動産ポータルサイトへの情報掲載」となります。つまり、市場に出ている不動産については、どれも不動産ポータルサイトで集客を行っているわけなので、単に物件情報を掲載しただけで、期待通りの反響が得られると考えてはいけない状況になっているのです。

不動産ポータルサイトを利用して、期待通りの反響を得るためには、適切な戦略と実践的なアプローチを行うことが重要です。そこでここでは、不動産ポータルサイトからの反響を増やすために注意したいポイントをご紹介します。

検索条件に合わせて物件情報を登録する

先程紹介したように、不動産ポータルサイトと言っても、いくつかの種類があります。基本的に、利用者が多い大手のポータルサイトを中心に物件情報を掲載していけば良いのですが、物件情報を掲載する際には、ポータルサイトごとの検索条件のルールに合わせておくことが非常に重要です。

不動産検索サイトの検索条件は、共通となる部分もあるのですが、サイトごとに特色のある検索条件が追加されているケースがあります。当然、各サイトを利用する顧客は、サイト独自の検索方法で物件を探すことになるため、サイトごとに検索条件に合わせた物件情報の登録をするように改善すれば、顧客の目に触れる機会が増え、反響率が向上すると期待できるのです。

また、特色のある物件については、その特性を求めている顧客に見つけてもらえるように情報を登録する必要があります。例えば、「防音室完備」「ペットの飼育可」など、ニッチな要望に応えられるような物件の場合、正確な検索情報の登録をしておくことで、購買意欲の高い顧客を引き寄せることができ、反響率の向上が期待出来ます。不動産ポータルサイトに情報を掲載する場合、顧客視点で情報を網羅する、また、サイトの検索機能をしっかりと活用できるような登録を心がけることが反響率の向上には必要不可欠な条件となるでしょう。

家賃（物件価格）の見直し

これは、物件情報の登録による改善方法ではありませんが、ライバル物件の情報と一覧表示されることになる不動産ポータルサイトでは、必要不可欠な対策と言えます。

先程紹介した通り、不動産ポータルサイトは、顧客がエリアや希望する家賃、導入設備の条件などによって物件情報の絞り込みを行います。そして、絞り込みを行った結果、一覧で表示された物件の中から内見に足を運ぶ物件を探すという流れになるのです。

この際、周辺のライバル物件と比較した時、家賃や売り出し価格の設定が相場からズレてしまっていると、「より質の高い物件と一覧表示される」「他の物件よりも質が高すぎて事故物件を疑われる」など、反響率を下げてしまう可能性があるのです。不動産ポータルサイトを利用した集客を目指す場合には、家賃や売り出し価格について、相場とかけ離れた価格を設定するのは望ましくありません。その逆に、相場に近い価格で、物件情報を充実させることができれば、反響率の向上が期待できるでしょう。

物件画像を増やす、質を向上させる

不動産ポータルサイトからの反響率向上を目指す場合、顧客が視覚から正確な情報が得られるようになる物件画像が非常に重要です。不動産ポータルサイトは、パソコンだけでなく、スマートフォンなど、画面が小さな端末からアクセスする人も多いため、テキスト情報のみを充実させたとしても、好印象を与えることは難しいのです。

物件情報の中に掲載する画像の数を増やせば、一目見ただけで物件の状態や広さ、生活のしやすさなどをイメージすることができるようになります。また、間取り図などもきちんと画像として掲載しておけば、自分のライフスタイルに合った物件なのかを判断しやすくなるでしょう。物件画像を充実させることができれば、顧客が知りたい情報を視覚的に提供することができるようになるため、「実物を見てみたい」と思わせることができ、反響率の向上も期待できます。

さらに、掲載する画像や動画に関しては、質の向上を目指すことで反響率の向上が期待できます。例えば、空室状態の物件画像を用意するのではなく、物件内に家具などを配置した状態で撮影を行うという方法が注目を集めるようになっています。いわゆるホームステージングと呼ばれる方法なのですが、家具などがきちんと配置された画像は、物件のサイズ感もつかみやすいですし、入居後の生活を具体的にイメージできるようになるため、空室画像しか掲載していない物件情報よりも顧客の興味を引きやすくなるとされているのです。この他にも、360度カメラやドローン撮影によって、没入感のあるバーチャル内見動画を用意するなど、物件の魅力を視覚的に伝えることができる訴求方法が増えています。

こういった方法は、ライバル物件との差別化に役立つため、不動産ポータルサイトからの反響の増加が期待できるようになります。

ホームステージングは不動産ポータルサイトの反響率向上に役立つ

ここまでの解説で、不動産ポータルサイトの反響率を向上させるために何をすれば良いのかがある程度分かっていただけたのではないでしょうか？今の時代、顧客が物件探しをする際の入り口は、不動産ポータルサイトであることがほとんどであるため、この部分の反響率向上が、早期の売却や空室期間の短縮に非常に重要になるのです。

そして、不動産ポータルサイトの反響率向上を目指す場合、ホームステージングが非常に効果的に働くと言われるようになっています。ホームステージングは、売却・賃貸予定の物件を家具やインテリア、照明などを使って魅力的に演出し、購入（または賃貸）希望者に「ここで暮らしたい」と思わせることで、早期かつ高値での成約を促す販促手法とされています。先程紹介した通り、不動産ポータルサイトでの反響を増加させるには、物件情報として掲載する画像を増やす、また質を向上させることが大切です。

ホームステージングは、魅力的な部屋を作り出し、その状態を撮影して広告画像として利用できるようになることから、不動産ポータルサイトの物件情報を充実させることができるのです。ここでは、ホームステージングについて、もう少し詳しくご紹介します。

ホームステージングを実施する時の流れ

ホームステージングが不動産ポータルサイトの反響率向上にも役立つということは、この対策を実施する際の流れを確認しただけでも、なぜ効果的なのかが分かると思います。ホームステージングを実施する際には、大まかに以下のような流れで対策が進みます。

• STEP1　物件のターゲットを明確化する
  対象となる物件のターゲットを明確にします。物件ごとに、入居してほしい人や物件を気に入ってくれる人など、ターゲット層は異なります。ホームステージングは、対象物件のターゲット層が最も魅力的と感じるコーディネートを実施するため、「ターゲットの明確化」がファーストアプローチとなるのです。
• STEP2　具体的な演出内容を決める
  物件のターゲット層が明確化すれば、その人たちが魅力的に感じるコーディネートを検討します。STEP1で明確にしたターゲット層について、しっかりとペルソナを設定し、その人たちのライフスタイルに合った部屋の演出を決めていきます。
• STEP3　家具などを搬入しステージングを施す
  物件内に家具やインテリア、照明などを搬入し、STEP2で決めた部屋になるようホームステージングを施します。なお、ホームステージングを実施する際には、家具などを配置するだけでなく、室内の清掃や整理整頓なども同時に実施します。
• STEP4　ホームステージング後の物件を撮影する
  ホームステージング後の室内を撮影し、不動産ポータルサイトなど、広告画像として利用します。物件広告として、より魅力的な画像を掲載できるようになるため、反響率の向上が期待出来ます。

このように、ホームステージングは、対象物件のターゲット層を明確にしたうえで、その人たちが最も魅力的と感じるような部屋にコーディネートするのです。そして、専門業者にホームステージングを依頼した場合、ステージング後の室内をプロのカメラマンに撮影してもらえるという部分までサービスの範囲内に入っているため、不動産ポータルサイトに掲載する物件画像の質が大幅に向上するのです。先程紹介した通り、不動産ポータルサイトに掲載する画像の質は、顧客が視覚的に情報を取得するために非常に重要な要素となります。ホームステージングは、この部分の対策としても非常に効果的ですし、さらに空室画像を掲載しているライバル物件と画像の質の面で差別化することができるようになるため、一覧表示されたときにはより目を引く広告となることから、反響率の向上が期待できるわけです。

ホームステージングは、内見に足を運んでくれた人に好印象を残すための手法と考えられていますが、実は「内見に足を運ばせる」ための反響率向上の面でも非常に有効なのです。実際に、ホームステージングに関する実態調査では、広告の段階からホームステージングが非常に大きな効果を発揮していることがよくわかるデータが出ています。

ホームステージングの実態調査については、日本ホームステージング協会が毎年実施し、ホームステージング白書として公開しています。まず、ホームステージング白書2023年を見てみると、広告の段階でホームステージングが好影響を与えていることがよくわかります。

■ホームステージング実施前との比較『閲覧数について』

• 不動産売買：閲覧数が増えた77.8%（大幅に増えた：20.4%、少し増えた57.4%）
• 不動産賃貸：閲覧数が増えた83.7%（大幅に増えた：36.4%、少し増えた47.3%）

■ホームステージング実施前との比較『問合せ数について』

• 不動産売買：閲覧数が増えた77.8%（大幅に増えた：16.7%、少し増えた61.1%）
• 不動産賃貸：閲覧数が増えた76.7%（大幅に増えた：32.1%、少し増えた44.6%）

■ホームステージング実施前との比較『内覧者数について』

• 不動産売買：閲覧数が増えた79.2%（大幅に増えた：11.3%、少し増えた67.9%）
• 不動産賃貸：閲覧数が増えた73.3%（大幅に増えた：30.4%、少し増えた42.9%）

このように、2023年に実施されたホームステージングは、広告の段階で、閲覧数や問合せ数の増加など、反響率が大幅に向上していることが分かります。ホームステージングは、高値かつ早期での成約を最終目標としている販促手法です。ただ、「早期の売却」や「高値での成約」というゴールを目指すには、多くの方に物件の内覧（内見）をしてもらう必要があるため、広告の段階で大きな効果を発揮するような対策にもなっているのです。

データ参照：ホームステージング白書2023年

まとめ

今回は、不動産ポータルサイトの反響率を向上させるための対策について解説しました。

昨今の不動産市場では、顧客とのファーストアプローチは、不動産検索サイト内の物件情報となることがほとんどです。賃貸物件市場では、内見せずに入居申し込みをする人の割合が増えていると言われていて、この不動産ポータルサイトの反響率の向上が非常に重要とみなされるようになっているのです。

そして、そのための方法として注目されているのがホームステージングです。ホームステージングは、内覧や内見に来た入居希望者の第一印象を高めるための対策と紹介されることが多いのですが、実は広告の段階から非常に大きな効果を発揮するということが分かっています。したがって、現在、不動産ポータルサイトの反響率の低さに悩んでいるという方がいれば、記事内でご紹介したように、ホームステージングによる物件情報の充実を目指すと良いのではないでしょうか？