今回は、これからマイホームの売却を考えている方に向け、内覧の際に顧客に好印象を与えることで、「売れる物件」にするためにおさえておくべきポイントについて解説します。

中古住宅の売却を成功させるために重要になるのが、内覧に来ていただいた方に好印象を持ってもらうことです。例えば、内覧に足を運んだ物件が、汚れやキズが目立ち、室内の荷物も全く片付いていないという状況だった場合、購入希望者はどう思うでしょうか？このような状況の物件は、どれだけ立地条件が良かったとしても、普段の家の扱いが悪く「購入しても長く住めないのではないか？」など、悪印象を持たれてしまうことで内覧者の購買意欲を下げてしまう結果になるでしょう。

その逆に、外装はもちろん、室内の清掃などを徹底的に行っていて、清潔感や明るさを感じる物件の場合、内覧者は「価格に見合う物件で良さそう！」など、購入を本気で考え始めるものです。それでは、購入希望者に好印象を与え、買ってもらえる物件にするためには、具体的にどのような部分に注意すれば良いのでしょうか？
この記事では、中古住宅の売買において、物件の第一印象に大きな影響を与える「清潔感」を中心に、内覧者に好印象を与える具体的な要素について解説します。また、中古住宅を売れる物件にするための対策として有効とされるホームステージングについてもご紹介します。

中古住宅の購入者が求める清潔感の基準について

中古住宅の売却を成功させるためには、物件の第一印象を良くすることが非常に重要で、成約を左右する大切なポイントと考えなければいけません。

内覧に訪れた方が「清潔感があって住みやすそう」や「状態が良いから長く住めそう」など、物件に対して好印象を持てば、それだけ契約に繋がる確率が高くなると言えます。その逆には、少しでも汚れやキズ、不快なにおいを感じてしまうと、それだけで購買意欲を下げ、「ここには住みたくないな…」と思われてしまう可能性が高くなるのです。

それでは、中古住宅を探している購入希望者が求める清潔感は、どの程度のものなのでしょうか？新築住宅ではなく、誰かが住んでいた中古住宅なのですから、多少の汚れは許容してもらえるのではないかと考えている方も多いはずです。そこでここでは、マイホームの売却を考えている方がおさえておきたい、内覧者が物件に求める清潔感の基準などについて解説します。

内覧者が確認する物件の清潔感について

中古住宅の売却の流れでは、購入希望者が実際に物件まで足を運び、家の状態を確認する「内覧」と呼ばれる工程が必ずあります。賃貸物件市場では、内覧はせずに入居申し込みをする方が増えていると言われていますが、長く住むことを想定している売買では、実際の物件を確認せずに購入の申し込みをするようなことはほぼないと言っても構わないでしょう。

それでは、中古住宅の購入を考え、内覧に足を運ぶ人は物件の清潔感に対してどのような要望を持っているのでしょうか？売主からすると、人が住んでいた中古住宅なのだから、ある程度の汚れは許容してほしいと考えるかもしれません。しかし、購入希望者側のほとんどは「まるで新築住宅のように清潔である」ということを物件に期待していると言われています。

そして、実際の内覧時には、以下のような部分について重点的に確認されるとされています。

• 目に見える部分の汚れについて
  汚れの有無は慎重に確認されます。床や壁、天井や窓にドアなど、家全体がピカピカに綺麗に清掃されているという状況を求めている人が多いです。
• 水回りの清潔感について
  キッチンやトイレ、浴室の清潔感については、細かな部分まで確認されます。カビや水垢、キッチンなら油汚れが残っていないのかが確認さるでしょう。
• 家の中のニオイについて
  室内のニオイは、確認しようと思っていなくても感じてしまいます。タバコやペット、カビ臭などがあると悪印象を与えます。
• 整理整頓の状況
  ほこりやゴミが残っていないか、収納の容量なども確認されます。収納に荷物を詰め込んでいるという状況は、見せられない場所が出るので購買意欲を下げてしまいます。

家の購入は、ほとんどの方が「長く住む」ということを想定しています。そのため、賃貸物件を探す時と比較すると、より慎重に家の状態を確認されると考えなければいけません。買主側からすると、「多少の汚れやキズは、購入してから自分で掃除や修理すれば良い」などと考えるわけはなく、「最初から綺麗な状態の物件を手に入れたい」と考えている方が大多数なのです。そのため、汚れやキズを残したままの状態で内覧させると、「ハウスクリーニングやリフォームにかかる費用分を値引きしてほしい！」など、値下げ交渉の材料にされる可能性が出てきます。そして、それを断ると、買ってもらえなくなり、長期間売れ残ってしまう可能性が生じるわけです。

家の売却を考え、スムーズに買い手を見つけたいと考えた時には、内覧時に「綺麗で新しい物件だな」など、好印象を残すということが非常に重要です。水回りの汚れや嫌なニオイが残っている物件は、購入を見送られる可能性が高くなると考えてください。

内覧時に好印象を与えるためのポイント

前項でご紹介した通り、中古住宅の売却において、購入希望者は内覧する物件に対して高レベルな清潔度を求めていると言えます。それでは、実際に家の売却準備を進める際には、どのようなことを重視すれば良いのかについても簡単にご紹介していきます。

中古住宅の売却を目指す際、内覧時にできるだけ好印象を残すためには、清潔感、明るさ、そして適切なメンテナンス状態が重要なポイントになります。ここで、それぞれのポイントについてもう少し詳しくご紹介します。

物件の清潔感が最重要

中古住宅の売却において、内覧時に好印象を残したいと考えるなら、やはり「物件の清潔感」が最優先となります。内覧時には、購入希望者が水回りなどの汚れについて、特に厳しくチェックするので、以下のような事を心がけましょう。

• キッチン・洗面所・浴室・トイレなどの水回り
  水垢やカビ汚れなどを徹底的に掃除します。自分たちだけでは綺麗に掃除しきれないという場合、プロによるハウスクリーニングの実施がおすすめです。水回りについて、水垢やカビ汚れが全くない状況は、好印象を与えられます。
• ニオイの除去
  内覧時の印象を大きく損ねる問題としてニオイがあります。タバコやペットのニオイなどは、そこに住んでいない人にとって異臭として感じます。したがって、第三者に確認してもらいながら、家の中を徹底的に消臭しましょう。長年蓄積したニオイは、市販の消臭剤では落としきれないので、プロのハウスクリーニングを依頼すると良いです。なお、日常生活における生活臭は、内覧直前に良く換気し、清潔な空気環境で内覧者を迎えるようにしましょう。

内覧時には、汚れが残りやすい水回りなどを中心に確認される可能性が高いです。したがって、そのような部分はプロに依頼してでも徹底的に清掃を行うのがおすすめです。また、ニオイの問題は、そこに住む人では気付きにくいので、内覧者に悪印象を与えるようなニオイが残っていないかは、不動産会社の担当者や友人など、第三者に確認してもらうと良いです。

「明るさ」と「広さ」の演出

内覧時の第一印象は、物件の中に入ってすぐに決まります。この段階で「何か違うな…」と違和感を与えてしまうと、内覧中にその悪印象を挽回することが非常に難しくなります。したがって、内覧者を迎える時には、以下のような事に注意しましょう。

• 照明やカーテンについて
  内覧者がどの部屋を見学した時でも、明るく広い部屋に見えるようにするため、家の中の照明は全てつけておきましょう。また、日中に内覧してもらう際は、カーテンを開けておき、自然光をいれるようにすることも有効です。
• 不要な荷物の片付け
  人は、床が見えている面積で部屋の広さを感じると言われています。そのため、部屋の中に荷物がたくさんあるという状況は、それだけで「部屋が狭い」などと悪印象を与える可能性があるのです。その逆に、不要な荷物をあらかじめ処分しておき、荷物が少ない状況を作れば、広くて住みやすそうな部屋という好印象を与えやすくなります。
• 壁紙・床の綺麗さ
  壁や床の汚れ、傷は事前に掃除、補修しておくことが大切です。大きな汚れやキズの放置は「建物の管理が不十分」と感じさせます。その逆に、大型の汚れやキズがきちんと補修されていれば、家の手入れが行き届いていると感じさせ、好印象を残すことができます。

内覧時には、明るく部屋が広く見えるような環境を作り出すことが大切です。住みながら家の売却活動を進める時には、普段使用する日用品などが原因で部屋が狭く見えてしまう可能性があるので注意しましょう。家の売却活動中は、多少不便でも、家の中の荷物を減らしておく方が、内覧時の印象を良くすることができます。

外観や外構部分などについて

家の印象は、外観や外構部分のメンテナンス状況によっても大きく左右されます。内覧に来た人が真っ先に目にするのは、建物の外壁部分やお庭の部分となるので、家の中の掃除だけをしていたのでは不十分なのです。この部分に関しても、以下のような点に注意しましょう。

• 外壁やエントランスについて
  外壁については、汚れやキズが目立つ場合、事前に清掃や修繕を実施しておいた方が良いです。特に、外壁塗装などの効果が切れていると一目でわかる状況は、建物そのものが劣化していると見受けられるため、購入を控えられる要因となります。
• 外構部分について
  お庭がある物件の場合、雑草の処理や植栽の剪定をきちんと行っておく必要があります。また、お庭の手入れに用いる道具などは、倉庫などに片付け、荷物が表に出ていないすっきりとした状況を作っておくと良いです。
• 玄関部分
  家の中に入る際、真っ先に目にはいる場所が玄関です。そのため、玄関は物件の第一印象を決める重要な場所となるのです。内覧時は、家族の履物は全て片付けておき、整理整頓された状態にしておきましょう。また、芳香剤などを設置して、家の中に入った瞬間に「いい香り」を感じさせるという工夫も効果的です。
• ドアや窓などの建具の状態
  意外に見落とされがちなのですが、ドアや窓の開閉がスムーズにできるのかなど、建具の状態は内覧前にきちんと確認し、不具合があるようなら修繕しておきましょう。建具がスムーズに利用できるという状態は、基本構造の健康さを示すことができるので、好印象を与えられます。

内覧時の清潔感については、家の中だけを考えていてはいけません。外壁などの外装部分やお庭などの外構部分についても、きちんと清掃と整理整頓を行い、好印象を与えられるような環境を作っておきましょう。

なお、上記のような「目で見て確認できる状態」以外にも、住宅診断（ホームインスペクション）の結果や過去の修繕履歴の提示など、家の状態を客観的に示すことができるデータを用意しておくことも内覧時に好印象を残すためには大切です。

自分で掃除するのとプロに依頼する場合の違いについて

ここまでの解説で、中古住宅の売却において、スムーズに買い手を見つけられるようにするには、内覧の際に好印象を残すことが大切で、その準備として物件全体の清掃が重要なポイントになるということが分かっていただけたと思います。

家の掃除と聞くと、「自分ですれば費用をかけなくて済む！」と考える方が多いのですが、高値での成約や早期の成約を目指す場合には、プロのハウスクリーニング業者に相談する方が良い場合も多いので注意しましょう。家の掃除について、自分で実施する場合とプロのハウスクリーニング業者に依頼する場合、以下のような違いが存在する為です。

• 掃除可能な範囲が違う
  自分で掃除を実施する場合、基本的に手の届く範囲しかできません。例えば、エアコンの内部や換気扇の奥、排水管内部などになると、専用機械が必要になるため、この部分の掃除が中途半端になる可能性が高いです。プロに清掃を依頼すれば、専用機器や洗浄剤を使って、一般人では掃除できない場所まで綺麗に清掃してもらえます。
• 清掃の仕上がり
  一般の方とプロによる掃除では、最終的な仕上がりに大きな違いが生じます。特に、水回りに関しては、市販の洗剤や道具では落としきれない汚れが残りやすいです。プロに清掃を依頼すれば、専用の強力な洗浄剤や機材を使用して、カビや水垢を綺麗に落としてもらうことができます。普段のお手入れ度合いによりますが、新品に見えるレベルまで綺麗になることもあります、
• ニオイの除去
  ニオイの除去については、自分で行うのとプロに依頼するのでは、本当に大きな違いが出ます。自分で行う場合、市販の消臭剤を使用することになるのですが、タバコやペット臭など、蓄積したニオイはほとんど落とす事が出来ません。そのため、芳香剤などを使用してニオイを上書きするという方法が採用されるケースがほとんどです。プロに依頼する場合、専用の薬剤などを使用して、壁内部にまで染み込んだニオイを除去することが可能です。そのため、内覧時に、購入希望者がニオイに関する違和感を持つことがなくなるため、印象を良くすることが可能です。
• 時間や労力
  自分で掃除を行う場合、仕事など、日常生活と並行しながら実施することになります。この場合、忙しさに追われて内覧日までに完了しないケースもあり、掃除にかかる時間と労力が悩みの種になるのです。一方、プロによるクリーニングの場合、依頼された内覧予定日までに、確実に清掃が完了します。急ぎの場合、人員を増やして対応するなど、依頼日までに確実に作業を終わらせます。そのため、売主側は、安心してその他の内覧準備を進められます。

内覧のための掃除を、自分で行うのかプロに依頼するのかでは、上記のように大きな違いが生じます。

最も重要な最終的な仕上がりで言えば、プロのハウスクリーニング業者の方が確実に家が綺麗になるため、内覧の準備を万全にしたいと考えるなら、コストをかけてでもプロに依頼すべきでしょう。プロのハウスクリーニング業者の場合、市販されていない業務用の洗剤や高圧洗浄機などの専用機械を使用してクリーニングを実施するため、質の高い作業を実施してもらえると期待できるのです。

先程紹介した通り、内覧する方が求めている家の清潔感の基準はかなり高いものと想定しておいた方が良いです。そのため、「多少汚れが残っていても構わないだろう…」などと安易な考えは、内覧時の印象を悪くして家が売れ残ってしまう要因になるかもしれないと考えておきましょう。

清掃後の仕上がりチェックについて

それでは、家の売却において、内覧時の印象を良くするための清掃について、清掃後にその仕上がりをチェックするためのポイントについてもご紹介します。自分で掃除を実施する場合も、プロに依頼した場合でも同じですが、清掃後の仕上がりは以下のようなポイントをチェックしなければいけません。

プロによる清掃でも、見落としや仕上がりのムラが生じることがあるため、しっかりチェックすることが大切です。

■キッチンについて

キッチン周りは、しつこい油汚れが綺麗に掃除できているのか、また各設備は内部まで綺麗に清掃できているのか、しっかりと確認しましょう。例えば、以下のような点についてチェックすると良いです。

• コンロやグリル周りの油汚れが綺麗に落ちているか
• ガスコンロの場合、五徳周りの焦げ付きなども綺麗になっているのか
• 油汚れが落ち、壁などを触ってもべたつかないか
• シンクや蛇口の水垢が綺麗に落ちているか（ステンレス部分全体）
• 排水口内部にぬめりなどが残っていないか（嫌な臭いが上がって来ないかも）
• 換気扇やレンジフード内部まで綺麗に清掃できているか
• 換気扇を動かした時、異音が生じないか

キッチン周りは、上記のような点について細かくチェックしておきましょう。内覧者は、キッチンの確認は慎重に行います。

■水回り（お風呂やトイレなど）について

水回りの清掃は特に重要です。汚れが落ちにくい場所である事や、清潔感も求められる場所となるため、内覧者が特に確認したがるポイントになります。

• 浴室内の水垢やカビが綺麗に除去できているか
• シャワーヘッドや蛇口の細かな隅に石鹸かすや水垢が残っていないか
• タイルの場合、目地部分の黒カビが除去されているか
• 排水口の汚れやニオイが残っていないか
• 便器のフチ裏やウォシュレットのノズル部分など、細かな場所まで綺麗になっているのか
• タンクの水垢やホコリがとれているか

■床・壁・天井について

壁や床、天井などについても、最終的な仕上がりを確認しなければいけません。築年数によっては、掃除だけではどうしても落としきれない汚れなどがあると思うので、その場合は、不動産会社と相談しながらリフォームの必要性なども検討しましょう。

• 床の汚れやキズを確認し、汚れが完全に落ちているか
• 壁紙に黒ずみや手垢が残っていないか
• タバコのヤニによる黄ばみ、臭いが残っていないか
• 照明の内側に虫の死骸が残っていないか
• 部屋の四隅を確認し、蜘蛛の巣が残っていないか

壁や床、天井部分に関しては、必要であれば簡易的な修繕も実施しましょう。

■外観や外構、建具について

この辺りについては、以下のような点をチェックしましょう。

• 窓ガラスが曇りなく透明に仕上がっているか
• サッシやレール部分に汚れ・ゴミが残っていないか
• 各種ドアノブに手垢やホコリが残っていないか
• ベランダの清掃、整理整頓ができているか（排水口部分も）
• 庭などは、雑草や落ち葉、ゴミが残っていないか

■その他のチェックポイント

上記以外にも、以下のような点も確認しておく必要があります。

• 第三者に依頼して、異臭を感じないか確認する
• 依頼内容と比較し、清掃が漏れている部分がないか確認
• クリーニングによって建具や水回りにキズができていないかも確認

プロのハウスクリーニング業者に作業を依頼した場合で、仕上がりに不満がある時には、遠慮せずに再清掃を依頼しなければいけません。先程から紹介しているように、家の清掃状況は、「家が売れるかどうか？」を左右する非常に重要な要素になるわけなので、中途半端な状態で終わらせるわけにはいきません。また、清掃作業完了後、身に覚えのない傷を見つけた時には、それも業者に伝えて対処してもらうようにしましょう。

ホームステージング会社なら清掃と演出を同時に実施してもらえる

ここまでの解説で、内覧時に好印象を与えるためには、家の中を綺麗に掃除するということが非常に重要な要素になるということが分かっていただけたと思います。中古住宅の購入を考えている人は、「中古だから汚れているのは当たり前」という認識をもっているのではなく、「中古でもできるだけ新築に近い良い状態の物件」を求めているのです。

そのため、内覧に足を運んだ時には、物件内を細部まで確認し、汚れやキズが残っていないのかチェックするのです。そして、内覧者に「ここに住みたい」と思わせるためには、綺麗で清潔な環境の物件を用意し、入居後の明るい生活をイメージさせることが重要になるわけです。

ただ、内覧時の印象を良くするための方法としては、単に家の中を綺麗に掃除すれば完璧かというとそうではありません。例えば、空室状態にしてから売りに出すという物件の場合、内覧時に家具などが全く配置されていないことで、見学してもそこでの生活をイメージできない、家具などの対象物がないため部屋の広さが分かりにくいといった理由で成約に至らないケースが多いとされています。皆さんも、賃貸物件の内覧に行った際、空室状態の物件を見ても、「悪くはないけれど決め手がない…」など、好印象を持つまでには至らなかったという経験をしたことがあるのではないでしょうか？

空室状態の物件は、綺麗に掃除されていても、どうしても殺風景に見えてしまい、そこに自分たちが入居した後の姿をイメージしにくくなるのです。そこで、近年の中古住宅市場では、家をスムーズに売却するための手法としてホームステージングの実施が注目されるようになっているのです。ホームステージングは、以下の画像の通り、室内に家具などを配置することで物件をより魅力的に見せる空間演出のことを指しています。

■ホームステージング実施前

■ホームステージング実施後

専門業者にホームステージングを依頼すると、物件のターゲット層に最も好印象を与えられるような空間になるよう、家具やインテリア、照明などを配置してもらうことができます。これにより、内覧に来た購入希望者は、自分たちが入居した後の生活動線や家事動線などを具体的にイメージすることができるようになるのです。

また、ホームステージングは、家具などを配置する以前に、物件そのものの魅力を最大限引き出すため、清掃や不用品の処分なども請け負ってもらうことができます。つまり、家の売却準備として必要になる作業を、ひとまとめにして依頼することができるようになるため、売主にとっては余計な手間を大幅に省くことができ、早期かつ高値での売却が期待できるようになるのです。

ホームステージング会社に相談すれば、ハウスクリーニングの手配なども全て行ってくれるので、売却活動がスムーズに進むようになると思います。

まとめ

今回は、中古住宅の売却を考えている方に向け、内覧に来た人に好印象を与えるためにおさえておきたいポイントをご紹介しました。

記事内でご紹介した通り、中古住宅の売却では、物件の清潔感が非常に重要になります。新築物件とは異なり、直前まで他の誰かが住んでいた住宅となるため、「多少の汚れは許容してほしい」と考える売主は多いのですが、多くの中古住宅購入者は「新築に近いレベルの綺麗な物件に住みたい！」と考えています。

これは、室内の汚れやキズが残ったままの物件は、そこに入居しても「長く住めないのではないか？」と内覧時に想像させてしまうことになるため、購入という決断に至らないからです。家を売るために重要な工程となる内覧なのに、家の汚れやキズをそのままにしているとなると、ほとんどの購入希望者は「普段の家の扱いはもっと悪いのではないか？」と強い不信感を持ってしまいます。そのため、購入してもすぐに不具合が出て修繕やリフォームにお金がかかってしまうのではないかと言った疑いを持つわけです。

マイホームを売却する時には、誰でも高値かつ早期の売却を目指していますが、そのために葉しっかりと準備をすることが大切です。ホームステージング会社であれば、内覧時の印象を最大化するための対策をまとめて実施してもらうことができるので、導入を検討してみると良いのではないでしょうか。