マイホームの売却においては、「事前のリフォームはしない方が良い」という情報を見聞きすることが多いと思います。これは、中古住宅の購入を検討している方は、購入後のリフォームを前提としている方が多く、売主手動でリフォームを実施した時には、顧客のニーズとズレが生じてしまうことで逆に売れにくくなってしまう可能性があるからとされています。

ただ、売却を予定している物件について、見るからに老朽化しているとわかるような場合については、「これを放置したまま売りに出しても良いものなのだろうか？」と迷ってしまう方が多いはずです。要は、「リフォームと同じく、修繕に関しても不要なのか？」という疑問を持つ方が多いわけです。そもそも、不動産に関して詳しい知識を持っているわけではない一般の方の場合、リフォームと修繕の違いも分からないと思います。そのため、築年数がある程度経過した家を売却する場合には、「修繕してから売りに出した方が良いのか？」「修繕するにしてもどこまで直せば良いのか？」で迷ってしまうものなのです。

長年住み続けたマイホームの売却を検討した時には、設備の古さや不具合、内装の汚れやキズなど、売却活動の邪魔になりそうな劣化が気になるものです。そして、自宅の劣化が気になり始めると、あれもこれも直してから売りに出した方が良いような気がしてきますが、実は家の売却においては劣化は修繕すれば良いというものではないのです。
そこでこの記事では、自宅を売りに出し、スムーズに買い手を見つけたいと考えている方に向け、「どこまで修繕すべきなのか？」について解説します。

リフォームと修繕の違いと家の売却にリフォームが不要とされる理由

それではまず、リフォームと修繕工事の違いや、マイホームの売却を考えた時、事前のリフォームが不要と言われるようになった要因について解説します。

リフォームと修繕の違いについて

まずは、リフォームと修繕工事の違いをご紹介します。築年数が経過して老朽化が目立つようになった建物に実施される工事は、リフォームやリノベーション、修繕工事などと異なる名称で呼ばれることがあります。これらの言葉については、呼び名が違うだけで「その意味は同じ！」と考えている方も多いはずです。しかし実は、リフォーム、リノベーション、修繕工事の3つは、微妙にその意味合いが異なるのです。

ここでは、それぞれの言葉の意味を分かりやすくご紹介します。

■リフォームについて
まずは、リフォームについてです。リフォームは、建物の機能性やデザインの改善・改修工事のことを指していて、経年で劣化した建物の機能や性能を新築時の状態にまで戻す工事のことを指しています。分かりやすく言うと、「マイナスをゼロにまで戻す工事」がリフォームです。具体的な工事内容については、以下のような物があります。

• 古くなった設備を最新のものに交換する
• 外壁の塗り替えを行う
• 壁紙（クロス）の張り替えやフローリングの交換
• ライフスタイルの変化に合わせて和室から洋室へ変更する

代表的な戸建のリフォーム事例は上記のような内容が当たります。修繕と比較すると、工事の規模が比較的大きくなり、費用が高額になりやすいです。

なお、リフォームと混同されがちな「リノベーション」は、「新築時の状態まで戻す」のではなく、「元の性能よりもさらに高い付加価値を付ける工事」が当たります。例えば、外壁塗装でも断熱効果をもたらす高機能性塗料を採用して工事を実施するとか、窓の断熱性を向上させるため内窓を設置するなど、「ゼロに戻すのではなく、機能をプラスする工事」が該当します。そのため、リノベーションはリフォームよりも大規模な工事になりがちで、コストがかかりやすいです。

■修繕について
一方、修繕工事については、以下のように「壊れた」、「古くなった」部分について、ピンポイントに修理を施して元の状態のように戻す工事を指します。

• 雨漏り修理
• 外壁のひび割れ補修
• 建具の不具合の修正

上記のように、壊れた箇所のみ、ピンポイントに対処を施す方法となり、工事の規模も小さくなります。リフォームとの違いは、工事規模が大きく異なると考えておけば良いと思います。

家の売却にリフォームが不要とされる理由

それでは、家の売却前にリフォームが不要と言われている理由についても簡単にご紹介します。この部分については、以前別の記事で詳しく解説しているので「マンション売却のためのリフォームは不要！売却を成功させたいならホームステージングがおすすめ！」もあわせて確認してみてください。

家の売却において、リフォームが「基本的に不要」とされている主な理由は、以下の通りです。

• 買主は自らのニーズに合わせてリフォームしたいと考えている
• リフォームにかけた費用を回収することが難しい
• 仲介で売れない老朽化が目立つ家でも、買取で売却できる

家の売却で、事前のリフォームが不要と言われる理由は、買主側の意識の変化が大きいです。昨今は、「リノベーションブーム」といえるほど、中古住宅の改修が流行しています。ただ、これは改修が施された物件を探しているという意味ではなく、購入した中古住宅に対し、買主が自分の希望に合わせてリフォームやリノベーションを実施するようになっているという意味です。つまり、中古住宅を探している方の多くは、購入後のリフォーム・リノベーション費用の予算も確保している方が多いのです。実際に、一般社団法人住宅リフォーム推進協議会が過去に行った土地・住宅に関する消費者アンケート調査のデータによると、中古住宅に対するリフォーム需要については、「購入後に自分の意思でリフォームしたい」と考えている人が6割を超えているという状況になっています。

そのため、売主手動で事前にリフォームを施した場合、買主側のニーズとのずれが生じてしまうことで、余計に売れない物件になる可能性が高くなるのです。また、中古住宅を探している方の多くが「リフォーム済みでない物件を探している」という状況であることから、リフォーム済みになってしまうと、それだけで購入対象者が少なくなり、売却に苦戦する可能性が高くなるわけです。

また、リフォームに多額のコストをかけても、その費用を売却によって回収することが難しいという点も事前のリフォームが不要と言われる理由になります。仮に、市場相場が3,000万円の物件に対し、300万円をかけてリフォームを実施したとしましょう。この場合の家の売却可能額はいくらになると思うでしょう。売主としては、「3,300万円で売れてもらわないと…」と考えるかもしれませんが、リフォームを実施したとしても物件の価格は市場相場のままで3,000万円でしか売れないのです。つまり、事前にかけた300万円については、売主側が単純に損をすることになってしまう訳です。先程紹介した通り、リフォームは付加価値を付けるのではなく、マイナスをゼロの状態に戻す工事です。そのため、これを実施したとしても、物件の資産価値は元に戻るだけで、販売可能額は変わらないというカラクリになります。

もちろん、物件の状態によっては、リフォームなどの手を加えなければ、印象が悪すぎて売れない…となってしまうこともあるでしょう。しかし、基本的には「事前のリフォームは不要」という認識で間違いないです。

破損や劣化を無条件に放置すれば良いわけでもない

ここまでの解説だけで考えると、築年数が経過して老朽化が目立つような物件でも、リフォームなどはせずにそのまま売りに出した方が良いと考えてしまう方が多いと思います。

ただ、スムーズな売却活動を考えた時には、一概に「そうは言えない」という部分もあるのです。というのも、売却を予定している物件の状態について、「雨漏りしている」「設備が故障して動かなくなっている」など、明確な劣化症状がある場合には、これを放置してしまうと買い手がつきにくくなってしまうのです。

つまり、家の売却活動においては、「売れやすくするための最低限の修繕」は必要と考えた方が良いのです。そこでここでは、家の売却において、事前の対策として手を加えるべき代表的な状況についてご紹介します。

明らかな「不具合・故障」がある場合

売却を考えている物件について、明らかな不具合や故障などがある場合は、売りに出す前に修繕しておいた方が良いです。誰が見ても「このままでは住めない」と考えるような不具合や故障は、物件そのものがマイナス評価を受けてしまうことになるため、買い手が見つかりにくくなる、売却価格が下がってしまうといった問題に発展します。

例えば、以下のような不具合、故障が存在する場合は、事前に修繕工事を実施したうえで、売りに出すのがおすすめです。

• 雨漏りや水漏れが発生している
  木造住宅がほとんどの日本では、水回りからの水漏れや雨漏りが、買主にとって致命的な不安材料になってしまいます。この問題を放置したまま売りに出した場合には、「購入後に修理すれば良い！」と思われるのではなく、「目に見えない箇所まで傷んでしまっているのでは？」など、建物の状態そのものが疑われてしまうため、購入を見送られる原因になってしまいます。事前に修繕工事を行い、雨漏りや水漏れの影響が他の場所まで拡大していないということを第三者に証明してもらえば、買主側も不安がなくなるため、購入するかどうかの判断がしやすくなります。
• 設備の故障
  日常生活に必須の住宅設備については、使える状態でなければ買い手が見つかりにくくなります。例えば、給湯器が故障して稼働できなくなっていると、その家を購入してもお風呂に入ることができないため、購入後すぐに設備の交換工事を実施しなくてはならなくなります。この場合、近くに同じような条件の物件が売りに出ていて、その物件は設備が問題なく稼働するという状態の場合、そちらの購入に動かれてしまう可能性が高くなります。住宅設備については、誰でも「この設備は絶対に使う」というものがあるのですが、そういった設備はきちんと稼働できる状態にしておく必要があります。家を売りに出す際、故障や不具合があるのであれば、事前に交換などの修理を実施しておきましょう。

家の売却では、事前のリフォームは不必要とされるものの、上記のような明確な不具合や故障を放置したままで売りに出すのはおすすめできません。最低限、購入希望者が「問題なくそこで暮らせる」と判断するような状態にしてから売りに出さないと、購入後の手間を意識させてしまうことで、購入を控えられる可能性が高くなります。

内覧時の印象を明らかに下げてしまう場合

家の売却においては、内覧時の第一印象が売却結果に大きく影響します。物件広告の段階でどれだけ好印象を与えていたとしても、実際の物件に足を運んだ時、「汚い」「狭い」「ボロイ」と言ったネガティブな印象を持たれてしまうと、それだけで購入を控えられてしまう可能性が高くなるのです。

したがって、家の売却を検討した時、「内覧時の第一印象を明らかに悪くする」と考えられる部分については、事前に修繕工事を実施しておかなければならないと考えた方が良いです。例えば、以下のような部分について確認し、必要であれば修繕を実施しましょう。

• 建具の不具合
  ドアや窓は、内覧時に購入希望者が開閉してみるという行為を行うのが一般的です。この際、開閉がスムーズにできない…、異音がする…と言った不具合が生じている場合、内覧者の印象が一気に悪くなってしまいます。建具の不具合は、建物のそのものが傾いているのではないか…といた、重大な問題とみなされる危険があり、購入を控えられる可能性が高いのです。建具の微調整については、修繕費もそこまでかかりませんし、低コストで内覧時の印象を大幅に向上させることができると考えると、必ず行っておくべきと言えるでしょう。
• 照明が切れている
  意外に見落とされがちなポイントとして、家の中の照明があります。室内の明るさを保つためにはとても大切な設備となるのですが、電球が切れた状態を放置したまま内覧を受け付けてしまうというケースが少なくないようです。家の中の照明については、事前に全ての箇所を確認し、切れているものがあれば交換しておきましょう。照明切れは、内覧者にとって「家の管理が行き届いていないのでは？」と言った不信感を与えてしまうことになり、見えない場所の劣化を勝手に想像されて購入に繋がらなくなる可能性があるのです。修繕費用も、新しい電球を購入する費用だけで済むため、お金をかけずに内覧時の印象を高めることができる方法と言えます。

上記の他、家の中が汚れている、散らかっているという状況も、内覧時の第一印象を下げてしまう要因となります。この部分に関しては、修繕とは関係ありませんが、ハウスクリーニングや家の中の整理整頓を事前に実施することで、快適に内覧できる状態を作り出すことが大切です。

事前の修繕が不要と考えられる劣化について

上記のように、家を売りに出す前に修繕したほうが良いケースもあります。ただ、目に見る不具合や劣化だとしても、修繕の必要性はそこまで高くないケースもあります。

以下のような劣化や不具合については、事前に修繕はせず、そのままの状態で売りに出しても、そこまで売却活動に影響を与えないとされています。

• 壁紙や床の軽微な劣化
  築年数が経過した物件であれば、壁紙の黄ばみや四隅の剥がれ、浮きと言った劣化症状が出ている可能性が高いです。また、床材については、人の歩行や家具・家電の使用などにより、細かな傷がついているケースもあるでしょう。ただ、壁紙や床材の細かな傷、不具合については、基本的に修繕の必要はありません。これは、ほとんどの購入者が張り替えを前提としているからです。家全体のクロスの張り替えは、多額のコストがかかってしまうため、費用対効果の合わない修繕工事の代表例とされています。購入後に、買主が張り替えすることを前提として物件探しを行っているわけなので、大きな破損でもなければ大掛かりな修繕工事は不要です。どうしても気になる場合でも、部分的な補修を実施する、ハウスクリーニングで黄ばみを落としてもらうなど、簡易的な対処にとどめるのが良いとされています。
• 設備の古さそのもの
  家に設置されている住宅設備については、「古いから交換する」と言った考えは不要です。住宅設備については、問題なく稼働しているのであれば、古さは「成約できるかどうか？」に大きな影響は与えません。設備の交換については、そこに住む人の希望に沿って行うべきものであり、事前に新しい設備に交換してしまうと、「希望する性能を持っていない機器が設置されている…」などと、逆に成約の邪魔になる可能性が出てくるのです。もちろん、先ほど紹介した通り、故障によって正常な稼働ができなくなっているなら、事前に交換すべきですが、問題なく動く設備に関しては、そのままの状態で売りに出して問題ありません。

上で紹介した通り、中古住宅の購入を検討している方の多くは、購入後のリフォームを前提としています。壁紙や床材、住宅設備については、色合いや機能性など、人によって求める条件が変わります。そのため、基本的には「自分の趣味に合わせて交換したい」と考えている方が多いのです。つまり、このような部分の劣化に関しては、事前の修繕は不要と考えてかまいません。

「修繕しない」という選択も立派な販売戦略になる

上述したように、昨今の中古住宅市場は、買主側が「購入後に自分の意思でリフォームしたい」という考えを持っているため、「現状渡し」や「リフォーム前提物件」として売りに出されるケースが増えています。

購入後のリフォームを前提としている買主にとっては、現状の不具合や劣化はそこまで気になる物ではないため、立地条件や周辺環境の良さを重視して購入してもらえる可能性があるのです。この場合、無理に修繕などを行うのではなく、内覧時に物件の状態を正直に説明し、価格に反映することができれば、売主にとっても以下のようなメリットが得られます。

• 余計な出費を抑えられる
• 早期に成約できる
• 価格交渉がスムーズになる

このように、築年数が経過した物件の売却でも、「修繕しない」という選択は、立派な販売戦略になると言えるのです。もちろん、修繕したほうが内覧時の印象を良くすることができ、早期の売却を目指せる可能性があるのも確かです。したがって、修繕の必要性は、売却目的に沿って、不動産会社の担当者さんと相談しながら慎重に判断するようにしましょう。「とにかく早く売りたい」「できるだけ高値で売りたい」などの要望がある場合は、物件の状態をよりよく見せる必要がありますが、「最終的に売却による収益が多くなればいい」という考えなら事前にお金がかかる修繕はやめた方が良いかもしれません。

スムーズな売却を目指すならホームステージングがおすすめ

ここまでは、マイホームの売却において、事前のリフォームや修繕が必要なのかについて考えてみました。記事内でご紹介した通り、リフォームについては多くの買主が、自分の意思で行いたいと考えるようになっているため、売主主導の事前のリフォームは費用対効果が発揮しにくくなっていると言われるようになっています。一方、部分的な修繕工事については、売却活動を困難にする「明確な理由」があれば、売りに出す前に実施したほうが良いとされています。例えば、雨漏り被害やシロアリ被害がある物件について、その問題を解決しないまま売りに出したとしても、買い手を見つけられる可能性はかなり低いと言えます。このような、明確な問題が生じている場合に限り、事前に修繕工事を実施したほうが良いとされているのです。

家の売却における事前のリフォーム、修繕工事については、どちらの対策も「内覧時の第一印象を高める」ということが目的です。そして、中古住宅市場で、内覧時の印象を高めるための対策としては、ホームステージングが最も有効とみなされるようになっているのです。ホームステージングは、売却や賃貸を予定している物件に対し、室内に家具やインテリア、照明などを配置することで、新築のモデルルームのような空間を演出する手法と解説されます。顧客が好印象を受けるような空間を作り出すことで、内覧時の印象を最大まで高めることができ、「ここに住みたい」と思わせることで早期かつ高値での売却を目指すことができるのです。

ホームステージングについては、実際の実施例を見ると、その効果が予想しやすいので、以下に弊社の対策事例をいくつかご紹介してみます。

■ホームステージング実施例①

■ホームステージング実施例②

■ホームステージング実施例③

上記の、ホームステージング前後の画像を見比べてみると一目瞭然で、対策前後で物件の印象が大きく違ってくるはずです。家具などが何も置かれていない物件画像は、どこか殺風景に感じてしまい、物件そのものの良し悪しが分かりにくいのではないでしょうか？一方、ホームステージング後の画像は、そこでの家事動線や生活動線まで具体的にイメージできるようになり、自分たち家族の生活スタイルに合致する物件なのかどうかが正確に判断できるはずです。ホームステージングは、そこでの快適な生活を購入希望者にイメージさせることで、早期かつ高値での成約を後押しできると、昨今の不動産市場で人気になっているのです。

また、ホームステージングは、単に家具などを配置する対策ではなく、内覧時の印象を高めるために必要とされる対策全般を実施してもらうことができます。実際に、日本ホームステージング協会が毎年実施している実態調査によると、2024年度に実施されたホームステージングでは、以下のように多岐にわたるサービスが提供されていたのです。

■実施されたサービス内容
引用：ホームステージング白書2024年

上のグラフの通り、家具などを配置する一般的なホームステージング以外に、軽微な補修・修繕やリフォーム、ハウスクリーニングなど、中古住宅の売却で強く求められる作業が提供される機会が増えているのです。

まとめ

今回は、家の売却において、劣化部分の事前の修繕が必要なのかどうかについて解説しました。

リフォームについては、購入希望者が、自分の意思でリフォームを実施したいと考えるようになっているため、中古住宅の売却においては、逆効果に働く可能性が高くなっているとされます。そのため、劣化部分の修繕に関しても、事前に実施する必要がないと考えてしまう方が多いかもしれません。

しかし、記事内でご紹介した通り、内覧者が「このままでは住めない！」と考えるような明確な問題が発生している場合や、内覧時の第一印象を悪くするような問題が生じている時には、事前に修繕を入れておいた方が、スムーズな売却に近づくことができるでしょう。なお、中古住宅市場で年々注目度が高くなっているホームステージングは、物件の印象を良くするための修繕も実施してもらうことができます。ホームステージングは、広告段階や内覧時の印象を良くするための対策全般を請け負ってもらうことができるため、「どの部分をどこまで修繕すれば良いのか？」で迷った時は、ホームステージング会社に相談するのがおすすめです。