賃貸物件の入居者募集については、近くの不動産会社に相談するという方法が一般的です。一口に「入居者募集」と言っても、家賃の設定から広告展開、入居希望者の内見対応や契約業務など、多岐にわたる作業が必要になるため、物件オーナー自らがこれらの作業全てを担うことは難しいと考えられています。物件の広告展開一つとっても、専門業者でないと広告を出稿することができない媒体もありますし、不動産会社に相談しなければ入居希望者の目に留まる可能性が低くなるため、空室が長期化してしまうのではないか…と不安に感じる方が多いはずです。

ただ、昨今ではインターネットサービスの発達により、誰でも簡単に入居者募集ができる方法が登場しています。いわゆる「マッチングサイト」と呼ばれるインターネットサービスなのですが、「物件を貸し出したいオーナー」と「引っ越し先を探している人」を直接つなぐことで、不動産会社を挟まずに両者が出会えるようになるという仕組みです。マッチングサイトで入居者が決まれば、不動産会社への手数料の支払いが無くなるため、物件オーナーにとっては、非常に魅力的な方法と考えられるようになっています。しかし、マッチングサイトなどを利用して、オーナー自らが入居者募集を行うという方法にはいくつか注意しなければならないデメリットも存在します。

そこでこの記事では、オーナー自らが入居者募集活動を実施する場合のメリットと注意点について解説します。

オーナー自らが入居者募集を行う方法について

それではまず、入居者募集業務について、不動産会社に依頼するのではなく、オーナー自らが行いたいと考えた時、どのような方法があるのかについて解説します。

冒頭でご紹介したように、賃貸物件の入居者募集は、不動産会社に相談するという方法が一般的で、オーナー自らが行うのは難しいと考えている人が多いです。しかし、近年では、さまざまな業界でマッチングサービスが活用されるようになっていて、インターネットを介して、人と人、または人とモノ・サービスが最適な形で繋げられるようになっているのです。マッチングサービスと聞くと、恋愛や婚活の出会い系サービスをイメージする方が多いのですが、実はこのサービスはビジネスの世界でも積極的に活用されるようになっていて、転職や副業、商品の売買に物流など、多岐にわたる分野で活用されるようになっているのです。

そして、不動産業界でも、部屋探しをしている人と物件オーナーを、不動産会社を通さず直接つなぐというサービスが登場していて、徐々に利用者が増えていると言われています。入居希望者とオーナーが第三者の介入を受けずに、直接交渉して賃貸契約を進めることができるようになれば、不動産会社に支払わなければならない手数料分を削減することができるようになるため、両者にとってメリットがあるのです。

賃貸物件のマッチングサイトに関しては、以下のようなサイトが運用されていますが、今後も増えていくのではないかと予想されています。

• ウチコミ！
• ジモティー
• 自ら賃貸
• ECHOES

不動産会社に仲介を依頼すれば、SUUMOやHOME’Sなどの不動産ポータルサイトに物件情報を掲載してもらうことができます。しかし、契約成立時には仲介の見返りとして仲介手数料を支払わなければならないです。一方、上で紹介しているようなマッチングサイトについては、ユーザー同士を引き合わせるだけの場を提供する仕組みなので、掲載料や利用料なども無料に設定されているケースが多いです。したがって、不動産会社に仲介を依頼する時と比較すると、費用を抑えながら入居者を探すことができるようになるのです。

入居者募集にSNSを活用する人も増えている

個人同士が繋がる方法としては、Xやinstagramなど、SNSを活用するという方法もあります。自らが入居者募集を行いたいと考えているオーナー様であれば、真っ先に思い浮かぶ方法がSNSの利用だと思いますし、実際に自分ができる範囲でSNSを活用した集客を実行している方も多いはずです。

なお、入居者募集を目的としたSNSの活用については、「できる範囲で行う」程度で良いという意見もあります。これは、不動産の仲介を担う管理会社などについても、ポータルサイトなどを利用した集客が中心で、SNSによる集客はあくまでも補助的な扱いとしていることから、SNSによる入居者募集はそこまで効率的な方法ではないと考えられるためです。

例えば、皆さんが引っ越しを考え、賃貸物件を探す時の行動を振り返ってみればよくわかると思います。多くの方は、SNSで賃貸物件の情報を探すのではなく、物件登録数の多い不動産検索サイト内で自分の要望に合う物件を探すという行動を行っているはずです。つまり、物件広告を自分が運用するSNSの中に掲載するよりも、既に多くの顧客がついているポータルサイトの中に掲載する方が、見てもらえる可能性が高くなるのです。
また、SNSの運用については、ちょっとした失敗で炎上騒動が起きてしまう可能性があり、正しくSNSを運用しようと思えばノウハウを学ぶ必要があります。当然、運用方法を専門業者から学ぶには、それなりのコストや時間がかかってしまうことになるため、費用対効果を考えた時には、そこまで有効な方法とは言えないのです。

したがって、入居者募集のためにSNSの運用や強化に費用をかけるぐらいであれば、広告AD料を払ってでも早く客付けできるようにした方が大きなメリットが得られると思います。もちろん、オーナー自らが物件の客付けを行うという場合には、SNSの活用が一切不要というわけではありません。ただ、あくまでも補助的なものという認識で、メインの集客は先ほど紹介したようなマッチングサイトや不動産ポータルサイトの利用を検討しましょう。

紹介やチラシの活用

オーナー自らが入居者募集を行う場合、現入居者に物件探しをしている人を紹介してもらうという方法や、チラシのポスティングなど、地道な活動が有効です。例えば、紹介に関しては、以下のような方法が考えられます。

• 現入居者に紹介してもらう
  空室が生じた際、他の部屋の入居者にチラシや案内をして、新たな入居者を紹介してもらうという方法が考えられます、この際、紹介を行ってもらうために、何かお礼を用意しておくと積極的に動いてもらえる可能性があります。例えば、商品券やクオカードの配布、1カ月分のフリーレントなど、現入居者や新しい入居者が魅力に感じてもらえる特典を用意すれば、紹介してもらえる可能性が高まります。
• 退去する方に紹介してもらう
  学生マンションなどの場合、退去する人に紹介してもらうという方法も有効です。例えば、卒業を理由に退去する方が、引っ越し先を探している後輩を紹介してくれるなどというケースが考えられます。この場合も、上で紹介したような特典を用意しておくことで、紹介してもらえる可能性が高まります。

オーナー自らが入居者募集を行う場合、不動産会社に仲介してもらう場合と比較すると、入居者と良好な人間関係が作れている可能性が高いはずです。そのため、ちょっとした特典を用意することで、新しい入居者を紹介してもらえる可能性もあるのです。

この他、チラシを作成し、近隣にポスティングするという方法も自主客付けにつながる可能性があります。この際、「転居しようかな？」と思わせられるよう、ホームステージングを施した物件画像を掲載するなど、物件の魅力が十分伝わる募集チラシの作成が望ましいです。

賃貸物件の入居者募集については、上記のように、オーナー自らが実行することも可能です。それでは、不動産会社を介さずに入居者を募集するという方法はどのようなメリットがあるのかについても見ていきましょう。

オーナー自らが入居者募集を行うメリットは？

それでは次に、オーナー自らが入居者を探す場合のメリットについて解説します。不動産会社など、第三者を介さない入居者募集は、以下のようなメリットが考えられます。

メリット1　入居者募集にかかる費用を抑えられる

不動産会社に仲介を依頼する場合、多くのケースで仲介手数料や広告宣伝費（AD）といった費用が発生します。また、入居者が決まった後の管理まで依頼する場合は、毎月決められた金額の管理費を支払い続けなければいけません。

一方、オーナー自らが入居者を探すという場合、不動産会社に支払わなければならない費用を大幅に削減することができるのです。例えば、不動産会社の仲介がなくなれば、契約成立後に支払わなければならない仲介手数料が発生しません。また、物件の管理についても、自分で管理を実施するようにすれば、毎月の管理費が必要なくなるため、賃貸物件の運用にかかる費用を大幅に削減することが可能です。

なお、宣伝広告費に関しては、チラシの印刷代や広告の掲載に費用がかかるため、完全に無料になるわけではありません。

メリット2　入居審査をオーナー自身ができる

不動産会社に仲介を依頼する場合、入居者の選定に関しては、不動産会社や家賃債務保証会社の審査で選ばれるのが一般的です。つまり、物件オーナーに関しては、入居希望者と顔を合わせる機会がないまま契約が進むことになるわけです。多くの場合、この流れで問題はないのですが、自分が入居者の確認ができないということに不安を感じるオーナーが多いのも事実です。

一方、オーナー自らが入居者募集を行う場合、第三者が介入しないわけなので、入居者の確認はオーナー自身が行うことになります。実際に会ってみて、自分の目で「安心できる人だ」と判断できる人だけを住まわせることができるため、入居者トラブルの不安が少なくなる可能性があります。不動産会社や保証会社の審査は、収入面の審査がメインとなるため、人間性の問題でトラブルが発生する可能性が残るのですが、オーナー自らが対面する方法の場合、その心配が少なくなるでしょう。

メリット3　賃貸経営の理解につながる

賃貸管理業務を管理会社に委託する場合、賃貸経営に関わる業務に関して、そのほとんどを直接行わないというオーナーが多いです。しかし、オーナーが自分で客付けに向けて行動するという場合、「入居者募集」という賃貸経営の1つの体験により、賃貸経営の理解につながるという利点が得られるのです。

入居者募集業務は、単純な不動産の知識だけでなく、税金や各種法令など、多岐にわたる知識が必要になります。また、実際に客付けできた時には、借主との賃貸契約や入居前チェックなどの業務なども行わなくてはいけません。仲介を依頼しない場合、これらの業務を、不動産会社のアドバイスなしに進めなければならないため、最初のうちは大変な時期が続くことでしょう。しかし、経験の中からさまざまな知識を身につけることができるようになるため、その後、賃貸経営を拡大していくなどのチャレンジもスムーズに進む可能性があります。
また、自分で行ってみたものの「プロに相談したほうが良い！」という結論が出た場合でも、その事実を自分の経験から判断できたということは、その後の賃貸経営に有利に働くようになるはずです。

メリット4　賃貸の条件に関して自由度が高くなる

オーナー自らが入居者募集を行うというケースでは、賃貸に係わる契約条件について、オーナーが自由に決められるという点も大きなメリットと言えます。不動産会社に仲介を依頼する場合、効率よく客付けを行うという目的で、ある程度は不動産会社の意向を汲んだ条件に定めなければならなくなります。

しかし、オーナー自身が客付けを行うなら、状況に合わせて契約条件を定めることができるようになるのです。例えば、とにかく早く入居者を見つけたいという場合なら相場よりも安い家賃設定にすることも可能です。その逆に、急いで客付けする必要がないと考えるなら、家賃や敷金、礼金などを強気に設定することも可能です。

最終的な契約条件については、入居希望者と相談する必要はありますが、物件を貸し出す際の契約条件に付いては、自分の理想とする条件を優先することができるようになります。

自分で客付けする時の注意点

当然のことですが、不動産会社を介さずに、オーナー自らが入居者募集を行うという場合、いくつか注意しなければならないポイントがあります。収入面だけで考えると、自ら客付けに動いた方がお得なのは間違いないのですが、賃貸経営は関わる法律なども多いですし、プロの不動産会社を介さずに契約を進めると、後々大きなトラブルに発展する可能性が残ってしまうのです。

ここでは、オーナー自らが入居者募集、契約を進めるという場合の注意点をいくつかご紹介します。

①契約関連業務には専門知識が必要

賃貸経営を進めるうえでは、貸主・借主の間で結ぶ「賃貸借契約」が非常に重要です。この契約は、入居後の金銭の授受方法や禁止行為などを定めるためのもので、契約後に何らかのトラブルが発生した場合は、基本的にこの契約内容に沿って対応が行われることになるのです。つまり、契約関連業務に関する知識が不足していて契約内容に不備が存在した場合、法的なトラブルにまで発展する恐れがあるわけです。

賃貸契約関連業務に関する専門知識がない場合には、借主との賃貸借契約の内容が不十分になる可能性があるので注意しなければいけません。さらに、賃貸借契約では、火災保険契約や保証人の設定など、物件の本契約以外にも対応しなければならない手続きがたくさん存在します。契約後には、鍵受領書の取り交わしなどの業務もありますし、皆さんが考えている以上に複雑な面があるのです。

賃貸の契約関連業務に関する専門知識や経験が不足している場合、これらの業務を円滑に進めることがかなり困難になります。そして、十分な知識がないまま契約業務を進めると、後々大きなトラブルに発展する恐れがあるため、不安な方は契約業務だけは外注するといった対策を検討すると良いです。

②入居者募集に係わる手間が増える

入居者募集を不動産会社に依頼しない場合、広告の掲載やチラシの作成、内見対応や契約業務など、多岐にわたる作業をオーナー自らが行わなくてはいけません。口で言うのは簡単ですが、実際に行ってみると、時間や手間がかなりかかることになる点は注意が必要です。特に、副業で賃貸経営を行っているという方の場合、プライベートの時間がほとんどなくなってしまう可能性も考えられます。

さらに、不動産会社を介さず、マッチングサイトやSNSなど、個人間でつながった入居希望者の場合、無断キャンセルされやすいという点も注意が必要です。個人間でつながった顧客の場合、SNSをブロックすれば関係を絶てる程度の薄い関係性のため、内見予約を無断でキャンセルされ、時間を無駄にされてしまうリスクなども高くなります。不動産会社を間に挟んでいる場合でも、無断キャンセルなどの問題はあるのですが、オーナー自身が時間を無駄に使うわけではありませんし、ある程度の個人情報が不動産会社に渡っていることから、ある日突然連絡がつかなくなるといった問題などは発生しにくいです。

したがって、個人間のやりとりとなるオーナー自らの入居者募集の場合、無断キャンセルなどを防止するためにも、ある程度、話が進んだところ（内見の予約時など）で個人情報の開示を求めるなどの対応を検討しましょう。

③重要事項説明の義務がない

不動産会社が仲介する賃貸契約の場合、有資格者による重要事項説明が義務化されています。重要事項説明とは、不動産契約の中でも特に重要な事項を有資格者が説明することで、契約後に「知らなかった」「聞いていなかった」といったトラブルを防ぐことなどが目的になります。入居者は、重要事項説明の後、説明を受けた証明として同意書へのサインと捺印をします。

一方、オーナーが自ら入居者を探すという個人間での賃貸契約の場合、重要事項説明の実施が義務化されていないのです。そのため、個人間での契約の場合、重要事項説明を省略して契約を結ぶケースがあるのですが、何らかのトラブルが発生した時には、入居者が契約内容に関する説明を受けていないということが要因となり、トラブルが大きくなってしまう可能性が残るのです。
「重要事項説明の義務がない」と聞くと、手間が省けると考えるオーナーもいますが、後々のトラブルを防止することを重視すると、義務はなくても重要事項説明書に類する書類の交付・説明は必須だと考えた方が良いです。

④引き際を決めておく

賃貸経営を進めるうえでは、自分で客付けを行うことが重要なのではなく、「早く入居者を決めること」が何よりも大切です。そのため、オーナー自身での客付けにこだわった結果、空室期間が長期化してしまうという状況になれば本末転倒です。

オーナー自身による客付けの場合、上で紹介した無断キャンセル以外にも、契約の段階で家賃債務保証会社の審査に落ちるなど、貸したくても貸せないという状況に陥ることは珍しくないのです。したがって、自主客付けを行う場合は、オーナー自身の引き際はあらかじめ決めておいた方が良いです。不動産会社に仲介してもらう場合、仲介手数料などが発生しますが、空室が長期化するよりも、入居者が早く見つかる方が断然良いはずです。

⑤物件の管理業務だけだと依頼できない管理会社がある

管理会社もさまざまな会社あるため、そこまで大きなデメリットではないのですが、物件の管理のみ不動産会社に委託したいと考えても、管理会社側の決まりによって断られる可能性があるので注意しましょう。

不動産の管理業務を請け負っている会社の中には、自社の入居審査を受けていない住民に対し、管理業務の委託を受け付けないという規約を設けている場合があります。オーナー自らが入居者の審査を行っている物件の場合、物件の管理業務だけを委託したいと考えても、この規定に反するため、委託できなくなる可能性があるのです。

入居者を早く見つたいなら内見対策も重要

ここまでの解説で、オーナー自らが入居者募集を行う場合のメリットとデメリットが理解していただけたと思います。

賃貸物件の入居者募集に関しては、基本的に不動産会社に仲介をお願いするケースが多いのですが、インターネットサービスが発達した現在では、オーナー自らが入居者募集を行うことも可能になっています。先程紹介したように、貸主と借主を直接つないでくれるマッチングサイトなども登場していますし、SNSをうまく活用することができるようになれば、部屋を探している人と直接つながることができるようになっているのです。

ただ、入居者を早く見つけるということを考えた時には、部屋を探している人とつながる事だけを考えていたのでは、なかなか成約までは至りません。なぜなら、オーナー自らが入居希望者の対応を行う場合でも、最終的に借りるかどうかを判断するには『内見』という工程が挟まれるからです。内見時の印象が悪い物件は、いくら入居条件が良くても敬遠されてしまう可能性があります。

そこでここでは、内見時の印象を良くするための手法として、不動産賃貸業界で注目されているホームステージングについて簡単にご紹介します。

ホームステージングは「ここに住んでみたい！」と思わせる内見対策

ホームステージングは、空室状態で内見させるのではなく、部屋の中に家具やインテリア、照明や植物などを配置することで、入居者に「ここに住んでみたい！」と思わせる対策です。空室状態で物件を確認した際は、部屋のサイズ感なども分かりにくいですし、入居後の生活もイメージしにくいはずです。

しかし、家具などがきちんと配置されていれば、入居後の生活動線なども具体的にイメージすることができるようになり、自分のライフスタイルに合った部屋なのかどうかが内見を通じて判断しやすくなるのです。実際に、不動産賃貸業界では、内見時の成約率を高めるための対策として、ホームステージングを取り入れる不動産会社が増えています。都市部の不動産会社の中には、仲介の委託を受けた物件について、基本的な施策としてホームステージングの実施を行っている企業も多くなっているのです。

ホームステージングの効果については、空室状態の物件画像とホームステージングが実施された物件画像を見比べてみると、部屋の印象が大きく異なるということがよくわかると思います。

■ホームステージング前後の画像①

■ホームステージング前後の画像②

上の画像を見ればわかるように、ホームステージング前後の物件画像を比較すると、ホームステージング後の方が物件の魅力がよく伝わってくるのではないでしょうか。部屋の雰囲気に合う家具などが配置された状態で内見できれば、入居後にどのような家具を配置すれば、自分好みの空間になるのかイメージしやすくなるため、内見した物件を借りるかどうかの判断がしやすくなります。

ホームステージングは、内見者に「ここに住んでみたい」と思わせることで、早期の成約に導いてくれます。そのため、オーナー自ら入居者募集を行う際でも、空室期間の長期化を防ぐための対策として非常におすすめです。ホームステージングを施した状態で広告画像を撮影すれば、マッチングサイトやSNS上に素敵な物件画像を掲載することができるようになりますし、入居者募集の面では非常に強力な対策になるはずです。

まとめ

今回は、オーナー自らが行う「自主客付け」の利点や留意点などについて解説しました。

オーナー自らが物件の入居者募集を行うようになれば、仲介業者に支払う広告宣伝費（AD）や仲介手数料などの費用を節約できるようになるため、うまくいけば賃貸経営で得られる利益を増やすことが期待出来ます。ただ、多くの賃貸経営者が入居者募集や物件管理を不動産会社に委託しているのは、自主客付けだけではスムーズな入居付けができず、空室期間が長くなってしまうケースが多いからです。不動産会社は、長年蓄積した入居者募集のためのノウハウなども豊富に持っていますし、集客のための専用サイトを利用することができるという点で、入居者募集の面では非常にありがたい協力業者となります。したがって、入居者募集の費用を削減したいと考えた時でも、自主客付けについては期間を決めて挑戦するなど、空室期間が長期化させないような工夫は行っておくのがおすすめです。

なお、昨今の不動産業界では、物件の売買、賃貸共に、ホームステージングの実施が早期の成約を実現するための方法として注目されています。ホームステージングは、物件に足を運んだ人が「ここに住んでみたい！」と思わせることで、買うもしくは借りるという決断の後押しをしてくれます。最近では、ホームステージングサービスを取り扱う企業は増えていて、部屋の中に家具などを配置する空室ホームステージング以外にも、広告用画像の撮影やバーチャルホームステージング、ハウスクリーニングなど、多岐にわたる対策をひとまとめに依頼することができるようになっています。

オーナー自らが入居者募集を行う場合、時間的な問題などで対策が追いつかない部分もあると思うので、空室を早期に埋めるためにもホームステージング会社に相談してみることを検討してみてはいかがでしょう。