今回は、家を売りに出してもなかなか買い手を見つけられないことに不安を感じている方に向け、家が売れない時の問題解決策や避けるべきNG行動を解説したいと思います。特にこの記事では、家の売却時に非常に重要なポイントになる内覧に注目して、家が売れないと悩んだ時の解決策を解説します。

家を売りに出しているのに、なかなか買い手を見つけられないという状況は、特に珍しいことではありません。少子高齢化が進む日本では、全国的に空き家の増加が問題視されるようになっていて、中には家を売るのではなく「タダでもいいから家を貰ってください！」「空き家を無料で差し上げます」など、最初から高値での売却を諦めているケースも多く見かけるようになっているのです。もちろん、これらの物件については、築年数がかなり経過して老朽化が目立つ、立地条件がかなり悪いなど、買い手を見つけにくい明確な理由があります。空き家の増加が社会問題化している昨今では、所有者に対して空き家の管理が強く求められるようになっているため、家は所有しているだけでかなりのコストがかかってしまいます。そのため、維持管理にコストをかけるぐらいなら、無料で良いから早く手放したいと考える人が増えているのです。

全国的に家が余るという状況になっている昨今では、状態がさほど悪くない物件でも売却に苦戦するケースが増えていて「本当に買い手が見つかるのだろうか？」と不安になってしまうことも多いはずです。特に、内覧者数はそれなりにあるのに成約まで繋がらないというケースでは、家に致命的な問題があるのではないかと考え、間違った対策に打って出てしまう人が多いように思えます。
そこでこの記事では、内覧数はそれなりにあるのに家が売れないというケースでは、どのような解決策があるのか、また実行すべきではないNG行動はあるのかについて解説します。

家が売れなくても安易に行うべきではないNG行動について

それではまず、家を売りに出したのになかなか買い手が見つからないと不安になったとしても、安易に行うべきではないNG行動をご紹介します。

家が売れないという状況でも、そもそも内覧予約すら入らない…というケースと、内覧はそれなりの人数の方にしてもらえているのに、成約に至らない…という2つのケースが考えられます。そして、後者のケースでは、家の間取りや状態などを確認してもらったうえで購入を見送られているという結果が出ているため、「家そのものに何か問題があるから売れないのでは？」と不安に感じてしまう人が多いはずです。

内覧にまで足を運んでいるということは、立地や売り出し価格などについてはある程度納得していただけていると考えられますし、実物を見たうえで購入を見送られるとなると、今のままの状態で売却活動を進めても買い手は見つからない…と考えてしまうことでしょう。しかし、内覧数があるのに家が売れないというケースでも、家そのものに問題があると判断するのは早計です。

そして、家がなかなか売れないことに焦ってしまい、以下のような行動に出ると、状況を余計に悪化させることがあるので注意しなければならないのです。実は、内覧から成約に繋がらないというケースでは、物件そのものに問題があるのではなく、内覧準備や内覧対応が上手くいっていないだけというケースも多いため、以下のような行動を安易にとらないようにしましょう。

NG行動①　空き家にする

家の売却は、「売り先行」と呼ばれる住みながらの売却を選択する方が多いです。新居を先行して手に入れる「買い先行」の場合、新居の住宅ローンと売却を検討している物件のローンの支払いが必要になり、ダブルローンの状態になるケースがあるからです。

ただ、家の売却については、空き家にしてからの方が買い手を見つけやすいという情報もあります。そのため、居住中の家が売れない時には、「先に引っ越しして、空き家にした方が売れるのかも…」と考える方が多いのです。しかし、内覧数はあるのに成約にまで至らないというケースでも、売却を急ぐ目的で空き家にするのはあまりおすすめではありません。

空き家状態にすれば、内覧時に物件を隅々まで確認できるようになるというメリットが得られます。しかし、居住中の家を内覧してもらうという方法の場合、家具などが配置されていることで、入居後の生活をイメージしやすくなるというメリットがあるのです。また、内覧時には、購入希望者が気になる点について、売主からさまざまな情報を聞き出すことができるという点も大きなメリットになります。

さらに、家は空き家状態にした方が傷みやすくなるという点も注意が必要です。一般的には、人が住んでいる方が使用による消耗があるため、家が傷みやすいと考えられますが、実はその逆で、人が住んでいない空き家は、換気や掃除の頻度が低くなることで、室内に湿気などがこもりやすくなり老朽化が早く進むとされています。また、家具などが何も置かれていない空き家状態になると、床の傷や壁の汚れなど、家そのものの損傷・消耗が目立ちやすくなり、内覧時の印象を悪くしてしまう可能性もあるのです。
この他、コストの面でも負担が大きくなります。家を早く売りたいと考え、住み替え先となる物件の購入が決まっていない状態で空き家にすると、売却活動中は仮住まいに転居しなければいけません。この場合、仮住まいの家賃や余計な引っ越し費用など、売却活動とは別にさまざまなコストがかかることになり、経済的な負担が増えてしまうのです。空き家にすれば、いつでも内覧を受け付けることができる、さらに購入者はすぐに住むことができるなど、売却を有利に進められる可能性が出てくるのも確かですが、売主側の負担が大きくなるうえ、売却活動の邪魔になるデメリットも少なくないので、基本的にはおすすめできる方法ではありません。

家の売却が成功しないのは、居住中だからということが理由になっているとは限らないので、以下のように、空き家にした方が売却活動を進めやすくなるという明確な理由がない限りは、不動産会社の担当者と相談しながら慎重に検討しましょう。

• 内覧希望者の都合に合わせて在宅するのが難しい場合
• 荷物が多すぎて、居住中の売却活動では内覧時の印象が悪くなる

NG行動②　リフォーム・リノベーションを施す

内覧数はそれなりにあるのに、なかなか成約に至らないというケースでは、物件そのものに問題があり、リフォームして綺麗にしたら売れるのではないかと考える方が多いです。しかし、家の売却を目的としたリフォームは、基本的におすすめすることができません。なぜなら、以下のような理由から、売主にとって損になる、また余計に売れにくくなる可能性があるためです。

• リフォームに掛けた費用は、その全額を物件の販売価格に上乗せできないことが多い＝売主は売れても損をする
• 購入希望者が求めるリフォームにならず、余計に売れにくくなる

家の販売価格は、周辺エリアの相場に合わせなければ、買い手が付きにくくなります。例えば、あなたの家を売りに出す際、その査定額が3,000万円だったとします。しかし、家の売却を進めるため500万円をかけてリフォームを実行した場合、販売価格は3,500万円にしなければいけませんよね。ただ、3,500万円で売りに出すと、周辺相場と比較すると高く見えてしまうことになるため、今度は内覧予約すら入って来なくなる…ということが考えられるわけです。そして、この場合に何とか売却を進めようと考えると、値下げをせざるを得なくなり、リフォームに掛けた費用が回収できなくなるという結果に陥るわけです。もちろん、家が売れたという結果が出れば悪くない対策に見えますが、多くの場合は、売主側が損をする結果になるため、相当な理由がない限りはおすすめできません。

また、売却前のリフォームがおすすめできない理由としては、購入者の多くが、物件購入後に自分好みにリフォームしたいと考えているという点も大きいです。この場合、売主手動でリフォームを実行した場合、物件は綺麗になるかもしれませんが、購入希望者の趣味から外れてしまうことになり、余計に売れにくくなる可能性も考えられるのです。

家を売却するためのリフォームに関しては、「設備の老朽化が目立つため交換しないと売れない」「耐震性に問題がある」「同じマンション内で類似物件が多く売りに出ているから差別化したい」など、明確な理由がない限りはおすすめすることはできません。もちろん、絶対にしてはいけないというわけではないので、売却を有利に進めるためにリフォームが必要かどうかは、地域の不動産売買市場に精通した不動産会社に相談してから決めましょう。

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NG行動③　家を解体して更地にする

一戸建て住宅の売却において、内覧数はそれなりにあるのに成約まで至らないというケースでは、建物の老朽化などが要因と考え、更地の状態にしてから売却を目指した方が良いのではないかと考える方が多いです。確かに、築年数が経過している戸建ての場合、更地の状態にした方が買い手を見つけやすくなるという情報を見かけることも多いです。しかし、建物を取り壊して更地状態にするという方法は、必ずしも得策とは言えないので注意が必要です。

なぜなら、地域性によっては古い家の方が需要があるというエリアもあるからです。また、土地を探しているという方が多いエリアであっても、建物が残っていることが「家が売れない」最大の理由ではないケースも少なくないのです。土地を探している方の場合、本当にその土地を気に入った時には、購入後に取り壊すことを前提として取り引きを進めます。そしてこの場合、建物が残っている方が、建て替え後の建物の配置などをイメージしやすくなるため、理想の土地なのかどうかを判断しやすくなるのです。

また、家が売れない理由が建物ではなかった場合、取り壊して更地にしたときのデメリットが大きくなってしまいます。実は、建物を解体して更地状態にすると、固定資産税が高くなるのです。固定資産税は、土地と建物それぞれに課せられることから、建物を解体すれば建物のかかる固定資産税が無くなるため、安くなると思ってしまう人がいます。しかしこれは大きな間違いです。建物を解体して更地にすると、「住宅用地の特例」が適用されなくなるため、土地にかかる固定資産税は最大6倍、都市計画税は3倍高くなってしまい、トータルでは支払う税金が高くなってしまうのです。
固定資産税は、1月1日の段階で税額が決まるのですが、その時点で住宅が建っていれば、更地状態よりも割安になります。したがって、家の売却で解体を前提とするケースでも、売買が成立してから取り壊されるのが一般的です。

ちなみに、人気の住宅街などになると、解体を前提とするのではなく、最初から更地を探している人が多い傾向にあるとされています。そのため、売却を考えている物件があるエリアによっては、解体してから売却を進める方がスムーズに買い手を見つけられる可能性もあるので、その辺りは不動産会社のアドバイスを受けて決めると良いです。

内覧はあるけど成約に至らない時の解決策とは？

それでは次に、内覧には来てもらえるのに、成約までは至らないと悩んだ場合、どのような解決策を実施すれば良いのかについて解説します。

現在の中古住宅市場の取り引きは、購入希望者がインターネット上の物件検索サイトで気になる物件情報を見つけ出し、そこから内覧の問い合わせを行い足を運ぶという流れが一般的です。つまり、内覧にまで足を運んでくれているという購入希望者は、あなたの物件について、ネット上に掲載されている情報を見て「興味を持ってくれている」はずなのです。販売価格などについても、ある程度の値下げ交渉は想定しているかもしれませんが、納得感のある値段と判断しているはずです。

それなのに、実際に内覧を実施してみて成約まで至らないという状況で終わってしまうのは何か理由があるはずです。内覧後に、購入申し込みにまで至らなかったという場合は、その理由について、必ず不動産会社を通して確認するようにしてください。理由が分からなければ、販売活動のズレがあったとしても修正することができなくなってしまいます。

また、内覧数はあるのに、購入申し込みに至らないケースが多いという場合は、内覧時の対応などに問題があるかもしれないので、以下に紹介する対策を実施してみましょう。

内覧準備を見直す

内覧はしてもらえるのに購入申し込みにまでは至らないというケースでは、準備が不十分であることで、内覧が購入希望者の購買意欲を下げてしまっている可能性があります。先程紹介したように、内覧にまで足を運んでくれる方は、物件情報を見た段階では購入候補にあがるほど気に入っているわけです。それなのに、内覧をしてみると、その温度が下がってしまうというのは、物件の魅力を伝えられるような準備ができていないからと考えられます。

内覧は、購入希望者の購買意欲を高めるための最後の機会でもあるわけなので、以下のような点に注意して、内覧時の印象を良くできるようにしましょう。

• 掃除の徹底
  住みながら家の売却を進めるケースでは、掃除が行き届いていないことで悪印象を与えているケースが多いです。例えば、玄関に家族の履物が出されたままで内覧者を受け付けた場合、その時点で印象を悪くしてしまいます。玄関は、物件の第一印象を決める重要な場所となるので、きちんと掃除をして家族の靴などは片付けておきましょう。また、ベランダやお庭の掃除が忘れられがちなのですが、内覧者は細かな部分まできちんと確認するため、不用品を撤去して美しく見えるように掃除しておきましょう。なお、庭やベランダもスムーズに見学できるよう、綺麗な履物も用意しておくとなお良いです。内覧対策としての掃除については、水回りの掃除に注意しなければいけません。水回りは、かなり慎重にチェックされる部分なのですが、一般の方が市販の洗剤などを使って綺麗にするのは限界があります。したがって、早期の成約を目指す場合、プロのハウスクリーニングを依頼するのがおすすめです。
• 可能な限り物を減らす
  掃除と似たような部分ですが、不用品を処分して可能な限り物を少なくしておくということも内覧準備としては重要です。住みながらの家の売却では、荷物を片付けきれないことを理由に部屋が狭く映ってしまい、印象を悪くするというケースが少なくありません。部屋の中に荷物がたくさんあると、それだけで狭く見えます。逆に、不要な荷物を可能な限り処分して、スッキリさせると、部屋が広く見えるようになるので、内覧時の印象アップが期待出来ます。なお、引っ越し先に持っていきたい荷物などは処分できないので、しばらく使う予定がない物に関してはレンタル倉庫などを借りて預けるという手法も検討しましょう。売却を考えている物件の収納スペースに詰め込むと、内覧者が収納の大きさを確認しにくくなり、売却を遠ざけてしまう恐れがあります。
• ニオイは大きな弱点になるので注意
  家の売却のための内覧準備に関しては、見た目の部分ばかりに注目する方が多いのですが、住人が気付かないうちに内覧者の印象を大きく下げてしまう要因として「ニオイ」があります。例えば、ペットを飼っているお宅や家族にタバコを吸う人がいるお宅の場合、来訪者は家の中に入った瞬間にそのニオイに気付きます。毎日そこで生活している人からすれば当たり前のニオイなので気づきにくいのですが、外から来た人にとっては悪臭に感じられ、購入候補から外されてしまう可能性が生じてしまうのです。そのため、家の売却のための内覧準備に関しては、内覧者に悪印象を与えないよう、ニオイにも配慮しなければならないと考えてください。長年染み付いたニオイなどは、市販の消臭剤などで消すことが難しいので、専門業者に相談する必要があるかもしれません。
• ホームステージングを実施する
  中古住宅の売却を促進するための手法として近年注目されている対策がホームステージングです。ホームステージングは、内覧に来た人に良い印象を与えるため、さまざまな対策を施すことができます。例えば、そのままの状態だと欠点が目立つ、使いやすい間取りかどうか想像しにくいという場合、ホームステージングサービスを利用することで、良い印象を与えられるようになるかもしれません。ホームステージングの内容や効果については、後述します。

内覧数はあるのに家が売れないという場合、内覧時に良い印象を与えられる状況になっていないことが考えられます。したがって、上で紹介したような対策を実施し、内覧に来た人に良い印象を残せるように工夫すると良いでしょう。

なお、住みながらの家の売却では、準備のために荷物を詰め込むなどといった理由で、内覧時に見られない部屋や場所が作られてしまうケースがあります。当然、内覧時に見られない部分が存在した場合、購入希望者に不審に思われてなかなか購入を決めてもらうことができなくなるでしょう。したがって、内覧準備は、全ての部屋、収納を見せられるようにするつもりで準備しなければならないと考えてください。

内覧当日の対応を見直す

内覧が失敗に終わるケースでは、当日の内覧対応が原因になっていることも考えられます。事前に掃除などをしっかりと行っていたとしても、内覧当日にお子様などが家の中にいて子供部屋を確認できない、ペットの犬が内覧者を威嚇するため落ち着いて部屋を確認できないといった状況に陥れば、成約に繋がる可能性は低くなります。

したがって、内覧当日は小さなお子様やペットを知人に預けるなどして、大人だけで対応できるようにすると良いです。この他、以下のような点に注意すると、内覧時の印象を良くすることができます。

• 内覧当日は、ニオイ対策のためしっかりと換気を行う（玄関などは芳香剤でニオイの演出を行う）
• 家中の照明をつけておき、明るい印象を与える（明るい方が部屋が広く見えるとされています）
• 物件の長所をあらかじめまとめておき、資料として提供する（周辺施設の利便性などの情報も）

内覧者は、自分たちのペースでゆっくりと物件の確認を行いたいと考えているはずです。したがって、内覧の邪魔になるかもしれないお子様やペットは同席させず、大人だけで対応できる環境を作るのが望ましいです。なお、内覧時には、早く買い手を見つけたいという気持ちが先立ち、物件の長所などを一生懸命説明しようとする方が多いです。しかし、セールス感が強くなりすぎると、購入希望者に不審に思われてしまうリスクがあるので、一方的にしゃべるのではなく、基本的に質問の答えるというスタンスで構えておくと良いです。

内覧が成約に繋がらない物件にホームステージングがおすすめできる理由

前項でご紹介しているように、内覧数はあるのに成約にまで繋がらないと悩んでいる場合、内覧準備や当日の対応に何らかの問題がある可能性があるため、この部分の問題を改善することが解決策となるはずです。物件そのものに問題がないにもかかわらず、費用をかけてリフォームしたり更地にするといった対処をしてしまうと、余計に売れにくくなってしまう可能性も考えられるのです。

そして、内覧はしてもらえるのに家が売れないという時には、ホームステージングによる内覧対策が非常に有効に働くというデータがあるため、ホームステージングによる問題解決を検討してみると良いです。ホームステージングは、空室状態の部屋に家具やインテリアを配置することで、新築のモデルルームのような空間を作り、内覧者の購買意欲を高める対策と解説されることが多いです。そのため、住みながらの売却では、あまり効果的な対策ではないのは…と考える人も多いです。

しかし、ホームステージングは「物件の印象を良くするための対策全般」を実施してもらうことができ、居住中の家の売却に必要な対策をまとめて実行してもらうことができるようになっています。実際に、2024年に実施されたホームステージングについては、その作業内容の割合を見てみると、居住中の家の売却において実施してほしい作業がたくさん実行されていることがよくわかります。

引用：ホームステージング白書2024年

上記のように、2024年度のホームステージングでは、ハウスクリーニングや不要家財の回収、消臭・芳香など、先ほど紹介した家の売却時に求められる内覧準備が多く実施されているのです。これは、ホームステージングの効果が不動産業界で広く認められ始めたことで、仲介を担う不動産会社が、ホームステージングを専門業者に依頼するようになっていることが大きな要因と言われています。

そして、ホームステージングの実施による効果としては、不動産売買部門において、対策実施前後で比較した場合、約7割のケースで売却期間が短縮できたという効果が出ています。なお、ホームステージングが、不動産業界でどのように受け入れられているのかについては、以前別記事で解説しているので、以下の記事もご参照ください。

関連：2025年度最新版、ホームステージングの実情をご紹介します！

まとめ

今回は、住みながらの家の売却において、内覧はしてもらえるのに家が売れないと悩んだ時の解決策について解説しました。

記事内でご紹介しているように、内覧数があるのに家が売れないという状況は、内覧準備や内覧対応で失敗している可能性が考えられます。内覧に来てくれる購入希望者は、インターネット上の物件広告を確認したうえで足を運んでいるわけなので、物件の間取りや価格、立地条件などについてはある程度納得してもらえているはずです。それなのに売れないという場合、内覧が効果を発揮できていないことを意味します。

中古住宅を売却するための内覧は、購入希望者の購買意欲を高め、最後の後押しをすることが目的です。それなのに、実際に足を運んでみると、「確認できない部屋がある」「掃除が不十分で汚れが目立つ」などという状況になると、購入を躊躇してしまうことでしょう。住みながらの売却は、日常生活に並行して売却活動を進めなければならないため、内覧準備や内覧対応が不十分になりがちです。しかし、早く家を売りたいと考えるなら、この部分をおろそかにすることはできないため、専門業者に依頼してでも良い印象を与えられる状況を作るのがおすすめです。

ホームステージングであれば、リフォームや建物の解体と比較すると、圧倒的に低コストで効果的な対策が実行できるため、家の売却時に掛けた費用を回収することも容易です。