家の売却でやってはいけないことや早期売却を実現する工夫
家の売却は、ほとんどの方が初めての経験となるため、家を早く、また高く売りたいと思っても何からすれば良いのか分からない…となってしまうケースが多いです。実際に、家の売却を進める際、知識不足や準備不足によって思わぬトラブルや損失に繋がるというケースも少なくないとされています。
家の売却は、価格の決め方や売却のタイミングなど、本当にちょっとしたことで状況が大きく変わってしまうことも珍しくありません。不動産の売却をスムーズに進めたいと考えているのであれば、売却準備中・売却中・引き渡し後の各フェーズにおいて「やってはいけない」とされていることが数多くあるという点を頭に入れておいた方が良いです。
そこでこの記事では、家の売却において、売却準備や売却中のフェーズにおいて「やってはいけない」とされていることをご紹介します。これから家の売却を検討している方は、以下で紹介する内容を参考に、家の売却を成功させましょう。
売却準備中にやってはいけないこと
まずは、売却準備を進める時に注意したい「やってはいけないこと」についてご紹介していきます。家の売却は、初めての経験となるため、専門家である不動産会社の意見に従っていれば良いと考える方が多いのですが、何も考えずにすべてを丸投げしてしまうと、囲い込みをされて不利な状況での売却になるなど、売主が損をしてしまう可能性が生じます。
したがって、以下のような点に注意して売却準備を進めるようにしましょう。
市場動向や価格相場を調べずに進める
ほとんどの方は初めての家の売却となるため「何から始めれば良いのか分からない」となり、自分では何も調べずに不動産会社に全てを任せてしまうという方が多いです。
一般的な家の売却のイメージは、まず不動産会社に査定を依頼するという流れになると考えている方が多いのですが、事前に価格相場を自分で調べておかなければ、不動産会社が提示してきた価格が適正なのかどうかを判断することはできません。売主としては、少しでも高い価格で売りたいと考えるのが自然と言えるのですが、市場価格とかけ離れた金額で売りに出せば、購入希望者がいつまでたっても現れず長期間成約できないというリスクが生じます。
したがって、家の売却を考えた時には、不動産会社に査定に出す前に、自分で売却を考えている家と類似した物件の価格相場を調べてみることから始めると良いです。家の価格相場については、「レインズマーケットインフォメーション」や「不動産情報ライブラリ」、他にも売却物件の広告サイトである不動産検索サイトなどで確認すると良いです。家の価格は、間取りや築年数だけでなく、立地や劣化状況なども関係するので、正確な価格相場を自分で判断することは難しいものの、ある程度の価格は導き出せると思います。その情報を持って、複数の不動産会社に査定をしてもらえば、どこが正確に査定してくれているのかも判断できるようになるはずです。
不動産仲介と買取の違いを理解していない
家を売却する方法にも、「不動産仲介」と「不動産買取」という二つの方法があります。どちらも、最終的に家を現金化できるという点は同じなのですが、両者の細かな違いを理解せずに売却を進めると、売主側が損をする可能性があるのです。
まず、不動産仲介については、不動産会社に買主を探してもらうという方法になります。売却までの期間は3～6カ月程度が平均とされていて、それなりに時間がかかるという点がデメリットになるのですが、市場価格に近い「高値」での売却が期待できる点がメリットになります。一方、不動産買取は、不動産会社に直接家を買い取ってもらうという手法になります。買主を探す時間が必要ないため、最短数日で家の売却が完了するなど、早期に現金化することができる点がメリットになります。しかしその反面、市場価格の6～8割程度で売却することになるため、手にすることができるお金は少なくなってしまうのです。
つまり、家の売却を考えた時には、家の状態や希望に合わせて不動産仲介か不動産買取、どちらが良いのかをきちんと選ばなければいけません。例えば、築年数が経過していて老朽化がかなり進んでいる、立地条件が悪いなどという物件の場合、仲介に出してもなかなか買い手が見つからず、長期間売れ残るリスクがあります。そのため、このような物件の場合は、買取の方がスムーズに家の売却が進められると考えられます。しかし、築年数が浅く、まだ状態が良いという物件の場合は、仲介を選んだ方が高値での売却を狙うことができるのです。
仲介と買取、どちらの方法が自分に適しているのかは、両者の違いをきちんと押さえておかなければ判断することができません。したがって、まずは家の状況を確認するのに合わせて、仲介と買取の違いを把握することからスタートすべきです。
売却にかかる費用や必要書類を確認していない
家の売却を考えている方の中には、「売却価格＝利益」というイメージを持っている方も多いのですが、これは大きな間違いです。実は、家の売却は、準備にかかる費用や税金などが差し引かれることになるため、これをあらかじめ理解しておかないと、家を売った後に「思ったよりもお金が残っていない…」などと不満に感じてしまう可能性があるのです。
この他にも、家の売却を進める時には、さまざまな書類が必要になります。この書類を事前に用意しておかなければ、売却手続きが遅れたり、買主からの信頼を損ねたりする恐れがあるので、必要書類を事前に集めておく必要があるのです。
なお、家の売却に必要になる書類や、売主側にかかる費用については、以前別記事で詳しく解説しているので、そちらを確認してください。
関連：不動産売却の必要書類と費用について！家を早く売るコツもご紹介
売却前に独断で解体やリフォームをする
この失敗をする方は意外に多いので注意しましょう。築年数が経過して、各所が老朽化しているという物件の場合、売りに出す前にリフォームしたほうが高値で売れるのではないかと考える方が多いです。また、長年放置された空き家の売却の場合、「建物が残っていることが原因で売れないのではないか？」と考え、更地にしてから売りに出そうと独断で判断してしまう人もいます。
しかし、解体やリフォームについては、不動産会社に相談せずに売主自身が勝手に判断して実施するのはおすすめできません。家の売却に係わる査定価格というのはあくまでも目安であり、物件や立地によってはそのままの状態で売りに出す方が効率よく売却活動が進むケースもあるのです。特に、リフォームについては、購入者側が後から自分好みにリフォームしたいと考えている方が多いため、独断でリフォームを実施した場合、そのリフォームが原因で売れなくなることもあるのです。
また、リフォームにかかった費用を売却価格に上乗せできない場合、売主にとって損になってしまいます。更地にした場合は、長期間売れ残ってしまうことで固定資産税だけが高くなるなど、デメリットも少なくないので、リフォームや解体の必要性は必ず専門家である不動産会社に相談してから決めましょう。
売りに出すタイミングを間違う
家の売却は、売りに出すタイミングも重要です。例えば、周辺に似た条件の物件が多く出ているというタイミングに売り出すと、価格競争に巻き込まれることで、不利な売却になってしまうケースがあります。
実際に、同じマンション内で数戸が同時に売りに出されたときには、築年数や間取り、設備や立地がほぼ同条件となってしまうため、売却のためには価格を下げざるを得ないとなることもあるのです。売主としては「可能な限り高値で売りたい」という希望があるものの、買主側はその逆に「より安く良い条件の物件を選びたい」という希望を持っているのです。そのため、周辺に似た条件の物件が多く存在した時には、相場付近の価格で売りに出しても、割高と判断され売れ残ってしまう可能性があります。
家を売りに出すタイミングについては、周辺市場や競合物件の状況などを総合的に見極める必要があるので、不動産検索サイトなどを利用して類似物件が売りに出ているのか、出ている場合はどれぐらいの数が出ているのかをチェックしながらタイミングを見極めましょう。
ローンが残っているのに金融機関に申告せずに売りに出す
住宅ローンが残っている物件の場合、家を売りに出したいと考えたとしても、お金を借りている金融機関に申告もなしに売りに出すことは原則としてできません。
住宅ローンが残っている物件は、残債を完済することで抵当権を抹消しなければならないためです。売却代金の決済や買主への引渡しに関しては、抵当権を外した状態で実行することが条件となります。万一、手持ち資金では完済できない場合、売却金を充当することでローンを完済することになるのですが、それでも資金が不足するという場合、金融機関から新たな借り入れなども検討する必要があります。
どちらにしても、住宅ローンが残っている場合は、売主の考えだけで売りに出すことはできないので、まずは金融機関に相談し。必要な手続きを進めなければならないと考えてください。
家の売却中にやってはいけないこと
それでは次は、家の売却活動がスタートしてからの「やってはいけないこと」について解説していきます。家の売却を成功させるためには、売却中もさまざまな点に注意を払う必要があります。
不動産広告のルールを守らずに売却活動を進める
家の売却を進める時には、さまざまな場所に広告を出すことになります。チラシを刷ってポスティングしたり、インターネット上の不動産検索サイトなどに物件情報を掲載することで、多くの人に知ってもらうことができるので、売却の可能性が高くなるのです。
ただ、物件広告を出す際には、一定のルールを守らなければならないという点に注意が必要です。家の売却など、不動産取引における広告については、宅地建物取引業法や不動産の表示に関する公正競争規約（表示規約）によりルールが設けられています。家の売却に係わる広告のルールについては、一般の方のほとんどはその内容を知らないと思いますが、以下のようなルールが設けられているのです。
- 誇大広告の禁止：実際の物件よりも良いと誤認させる表現をしない
- 広告開始時期の制限：開発許可や建築確認があった後でなければ広告を出せない
- 取引態様の明示：自己取引・代理取引・媒介のいずれかを明確にするなど
不動産の広告ルールに関しては、2022年9月に改正されています。改正後は、それまでよりも規定が強化されている部分も増えているので注意が必要です。特に、昨今の不動産業界では、ホームステージングと呼ばれる販促手法が注目されているのですが、その中でもVR技術とCG技術を用いたバーチャルホームステージングは、この広告のルールに抵触しているケースが少なくありません。バーチャルホームステージングは、物件内の画像を用意すれば、既存の家具や汚れ、傷などを消してくれたり、空室に家具などを配置して魅力的な空間を画像上で作り出し、広告として利用できるようになるというものです。
パソコン上での作業で完了するため、手軽に採用できる販促手法なのですが、中には顧客の優良誤認を招くような加工や、本来は設置できないような家具を設置しているといった事例が指摘されているのです。バーチャルホームステージングで広告画像を作成する際は、物件内に運び込める家具などをきちんと計算して採用しなければならないのですが、その確認を怠ることで違反状態になっている物件も多いので注意しましょう。
売却活動を不動産会社に丸投げしている
家の売却については、素人が意見を出すべきではないと考え、全ての判断を任せきりにしているというケースも少なくありません。もちろん、通常の中古品の売却とは異なり、専門知識が必要とされる場面が多いことから、不動産会社にある程度の部分までを任せるという方法が正しいとは思います。
しかし、自分で情報収集を何もせずに、全てを不動産会社に丸投げするという行為は、最終的に不利な状態での売却に至る危険があるのです。そもそも、自分で情報収集を何もしていなければ、不動産会社が言うことが正しいのかどうかも判断できません。
例えば、家を売りに出しても長期間買い手が見つからないという状況に陥った時、「このまま売却活動を進めても売れる可能性が低いので、うちが買取しましょうか？」と言われたときには、どうすれば良いでしょうか？何も調べていない方の場合、プロが言うのだから買取してもらうのが正解と考える可能性が高く、最終的に市場価格よりもかなり安く売却するという結果に陥るのです。不動産会社の中には、自社での買取に持ち込むため、家の売却活動をまともに行わないという業者も存在していて、これがいわゆる「囲い込み」と呼ばれる状況なのです。家の売却について、全てを不動産会社に任せきりにすると、自分に不利な取り引きを提示されても、それに気づくことができない可能性があるのです。
家の売却は、不動産会社に仲介してもらう必要があるかもしれませんが、最終判断は売主自身が行わなければならないのです。したがって、不動産会社からのアドバイスが正しかどうかを判断するためにも、自分で売却に関する知識を身に着けていくことも重要だということを忘れないようにしましょう。
内覧の準備や対応を怠る
家の売却を成功させるためには、内覧の準備や対応が非常に重要な要素になります。家の購入を検討した場合には、最終的な判断を下すために内覧に足を運ぶという流れが一般的です。購入希望者は、内覧した時の印象によって、その物件を購入するのか、また提示された金額に納得できるのかについて、最終的な決断を行います。つまり、内覧の準備をせずにいい加減な対応をするという行為は、家が売れる可能性を下げてしまうことを意味するのです。
実際に、家の売却を検討した方に実施したアンケート調査では、売却の際に気を付けるポイントとして「内覧時に良い印象を与えられるようにする」という回答がかなりの割合を占めていたというデータもあります。したがって、家の売却をスムーズに進めたいと考えている方は、内覧者に良い印象を与えるためにも、以下のような点に注意しながら準備を進めましょう。
- 物件が綺麗に見えるように徹底的に掃除する（水回りは重点的に）
- 不要な物は片付けてスッキリした空間を作る
- 内覧前に換気をしっかりと行う（必要に応じて芳香剤などを配置しましょう）
家の購入希望者が内覧を実施する際には、水回りを重点的に確認する方が多いとされています。したがって、この部分の掃除などを怠っていた場合、内覧者の印象が悪くなり、なかなか成約に至らない物件になる可能性があります。目に見える部分に汚れなどが残っている物件は、「普段のお手入れなどを怠っている」などと考えられ、目に見えない部分の劣化はもっと進行しているなど、購入希望者側に余計な心配をさせてしまう可能性があります。当然、購入希望者は、リスクが高いと考える物件は選ばないわけなので、長期間売れ残ってしまう可能性があるのです。
したがって、家を売りに出す際には、内覧時に良い印象を与えるために、家の中を徹底的に掃除して清潔感を保つようにしてください。また、居住中の売却の場合、家の中の荷物が多いことで悪印象を与えている可能性があるため、スッキリとした空間に見せるためにも、不用品を片付けておくことも大切です。
なお、家の売却に係わる内覧の準備に関しては、ホームステージングが注目されているので、家を早く、高く売りたいという方のため、ホームステージングについても後述します。
瑕疵や不利な情報を隠す
これは絶対にやってはいけないことです。物件に何らかの問題点がある場合、家の売却がスムーズに進まなくなる可能性があるため、売主として隠したまま話を進めたいと考えるものです。しかし、買主にとって不利な情報を隠す行為は、後のトラブルに繋がりやすいため、最もやってはいけないことの一つなのです。
例えば、雨漏りやシロアリ被害の情報を伝えずに売却し、引き渡し後にその問題を買主側が発見した場合、売主は「契約不適合責任」を問われることになります。契約不適合責任とは、売買契約の内容と異なる状態のものが引き渡された時、売主が買主に対して負う責任のことを指していて、最悪の場合、取引自体が取り消しになる可能性もあるのです。
家の売却では、後々のトラブルを防止するためにも、家に存在する（もしくは存在した）問題点について、事前に開示したうえで買主に納得してもらった状態で取引を進めることが大切です。もちろん、家の売却を難しくするような問題が極端に多い物件は、「訳あり物件」とみなされてしまい、一般の買主では購入をためらうケースが多くなります。そのため、こういった物件については、事故物件や再建築不可物件などを専門に取り扱う買取り業者などに相談したほうが良いかもしれません。
ホームステージングは、家の売却を後押ししてくれる？
ここまでは、家の売却を考えている方に向け、売却準備中や売却中に「やってはいけないこと」について解説してきました。家の売却は、多くの方にとって初めての経験となるため、何をすれば良いのか、また何をやってはいけないのかが良く分からないという意見を耳にする機会が多いです。まずは、信頼できる不動産会社を見つけ、「何が分からないのか？」という部分から相談してみると良いでしょう。
そして、昨今の不動産業界では、家の売却を考えた時、スムーズに売却活動を進めるための方法としてホームステージングの実施が推奨されるようになっています。もともと、中古住宅市場が活発なアメリカで誕生した方法なのですが、2000年代に入ってから日本の不動産業界でも注目され始め、現在では不動産の売買、賃貸共に、取引を有利に進めるために非常に有効な方法とみなされるようになっています。
そこでここでは、ホームステージングを実施することで、物件がどう変わるのか、また実際にホームステージングを実施した人の意見などについてご紹介します。
ホームステージングを実施するとどうなる？
ホームステージングは、売却や賃貸を検討している不動産をより魅力的に見せる空間演出のことです。具体的には、売出し中の中古住宅やマンションの内装を家具やインテリア、照明などを使ってコーディネートし、魅力的に演出することで購入検討者に「ここに住んでみたい！」と思わせる対策と解説されることが多いです。
実際に、空室状態の物件とホームステージング後の物件を比較すると、内覧時の印象が大きく変わるということがよくわかるはずです。
■通常の空室物件
■ホームステージング後の物件
上の画像は、空室状態とホームステージングを実施した後の状態について、同じような角度から撮影したものです。
これを見ていただければ一目瞭然ですが、ホームステージング後の物件画像は、見ただけでそこでの生活動線などがイメージできるようになるなど、物件の魅力がより伝わるのではないでしょうか？実際に、ホームステージングの本場であるアメリカで実施された調査では、ホームステージングを実施した物件については、未実施の物件と比較した場合、売却期間が半減したうえで、売却価格が6%以上高くなったというデータもあります。
家の売却を成功させるためには、いかにして魅力的な物件と思わせられるかが非常に重要なポイントになるので、有利に売却活動を進めるためにもホームステージングの実施を検討してみてはいかがでしょう。
ホームステージングの効果について
それでは最後に、ホームステージングを実施することでどのような効果が得られたのかについて、日本ホームステージング協会が毎年行っている実態調査のデータを参照しながらご紹介します。日本国内におけるホームステージングは、2000年代に入ってから取り入れられ始めたとされているのですが、2020年以降は急速に導入が拡大しています。これは、コロナ禍に対面での物件案内が難しくなったこともあり、顧客単独での内覧やオンライン内覧でも可能な限り良い印象を与えるため、多くの不動産会社がホームステージングに取り組み始めたのが要因の一つと考えられます。
それでは、実際にホームステージングを実施した場合、どのような効果が得られているのでしょうか？
■ホームステージング実施後の反応について
引用：ホームステージング白書2024年
上のグラフの通り、ホームステージング実施後の効果としては「内覧後の成約率の向上」を上げている方が非常に多いです。また、「内覧者数が増えた」「反響数が増えた」に関しては、ホームステージング後の画像を広告画像として使用することで、購入希望者と対面して交渉できる機会が増えていることを意味しています。家の売却は、最終判断の場として「内覧」があるとご紹介している通り、内覧の段階までたどり着けなければ、成約の可能性は限りなく低くなります。
つまり、ホームステージングは、家の売却活動を考えた時には、非常にありがたい効果を発揮してくれていると判断できます。実際に、ホームステージングを実施した貸主、売主の満足度に関する調査については、以下の通り、大半の方が満足と回答しています。
- 大幅に満足度が上がった：35.7%
- 少し満足度が上がった：48.5%
このように、ホームステージングに対しては、8割以上の方が満足度が上がったと回答しています。
まとめ
今回は、家の売却準備や売却中にやってはいけないことをご紹介しました。家の売却は、専門性が非常に高いこともあり、一般の方では何から始めていいのか分からず、不動産会社に全てを任せきりにするという方が少なくありません。しかし、自分自身で情報収集などを何もせず、不動産会社の言いなりで動いてしまうと、アドバイスの内容が正しいのかも判断できず、最終的には損失に繋がってしまうというリスクがあるということは忘れないようにしましょう。
家の売却を、スムーズで納得のいく方法で進めたいと考えるなら、事前にやってはいけないことをしっかりと把握したうえで、やらなければならない作業を実行していきましょう。そして、昨今の不動産売却では、早期の売却や高値での売却を後押しする手法としてホームステージングが導入されるようになっています。もちろん、ホームステージングの実施は、それなりのコストがかかるため、自宅の売却に本当に必要な対策なのかどうかは、不動産会社と相談しながら判断する必要があると思います。