居住中のマイホームを高く売るためにおさえておきたいポイント
日本国内の不動産の売却においては、新居を先に決めるのではなく、居住中のまま売りに出し売却活動を進めるというケースが多いとされています。特に、マンションなどの集合住宅においては、6割以上が居住中のまま売りに出されているとされています。
しかし、居住中のマイホームの売却を考えた時には、日常生活と売却活動を並行して進めなければならないという点が大きな悩みの種となり、内覧対応に失敗してしまうことで売れ残ってしまう…というケースが珍しくないとされています。家を売りに出す際には、物件内を片付けて綺麗に掃除しておく必要があるのですが、日常生活の忙しさなどを理由に、細部まで清掃が行き届かず、内覧時に悪印象を与えてしまい購入を控えられるという結果になるケースが少なくないのです。
居住中のマイホームをできるだけ高く売りたいと考えているのであれば、やはり内覧時に可能な限り良い印象を残すことが重要と言えます。そこでこの記事では、居住中のマイホームを売りに出す際、できるだけ高く買ってくれる人を探すためにおさえておきたいポイントをご紹介します。記事内では、物件の印象をアップさせる重要なポイントである、片付けや臭い消し、照明の使い方などを中心に解説します。
居住中の物件売却にある落とし穴について
冒頭でご紹介した通り、マイホームの売却では、居住中のまま売却活動を進めていくという選択を選ぶ方が多いです。これは、売却を先行させることで新居の頭金を確保できることや購入希望者と直接対面することができ、物件の魅力を直接アピールすることができるといった点がメリットになるからです。居住中の物件でも、室内を整理整頓しておけば、悪印象を与えることなく、購入希望者に入居後の生活を具体的にイメージさせることができるようになるため、対策を怠らなければメリット面も多いのです。
しかし、居住中のマイホームの売却では、準備不足に陥ってしまうことで売却活動がスムーズに進まなくなることも珍しくありません。実は、居住中のマイホームの売却は、以下にあげるような事が落とし穴になり、購入希望者に敬遠されてしまう可能性があるのです。ここでは、居住中のままマイホームを売りに出した場合の落とし穴をいくつかご紹介します。
①整理整頓や清掃が追いつかない
マイホームを売りに出せば、購入希望者のスケジュールに合わせて内覧対応をしなくてはいけません。内覧依頼は突然入ってくることも珍しくありませんし、いつ連絡があっても対応できるように、常に家の中を整理整頓し、綺麗な状態を保ち続ける必要があるのです。
しかし、居住中のまま家を売りに出す際には、売却活動に並行して日常生活を進めなければいけません。そこで生活をしている限り、毎日たくさんのゴミが生じますし、人が活動することによって汚れなども付着してしまいます。また、生活に必要な生活用品なども表に出しておかなければならないため、どうしても居住空間が散らかって見えてしまう可能性があるのです。また、毎日使用する家具や家電は、汚れやキズが付着してしまうことで、生活感が出過ぎてしまうことも考えられるでしょう。
先程、居住中の不動産売却は「そこでの生活をイメージさせることができる」という点がメリットと紹介しましたが、生活感が出過ぎてしまうと逆効果になってしまう可能性が高くなります。そのため、売却活動中は、日頃から家の中を綺麗に保たなければならない点に大きな負担を感じる人が多いです。
②生活臭の問題
売却者側が気付きにくい落とし穴としては、そこでの生活による「臭い」の問題です。皆さんも、友人の家に招かれた時、家の中に入ると自宅とは全く異なる臭いを感じ、違和感を持った…という経験をしたことがあるのではないでしょうか？
日常生活を進めていけば、人の体臭や調理時に発生する臭いなどが家の中に染み付いてしまいます。特に、家族の中にタバコを吸う人がいる、室内でペットを飼っているといったご家庭の場合、非常に強い臭いがあちこちに染み付いてしまい、それが生活臭として残ってしまうものなのです。毎日そこで暮らしている方からすると「当たり前の臭い」となるため違和感などは持ちませんが、内覧に訪れた人からすると「強烈な悪臭」と感じるかもしれません。
つまり、居住中のマイホームの売却では、内覧者が家の中に入った瞬間に「臭い」の問題を感じ、悪印象を持たれてしまうことで購入を控えられる可能性があるのです。空き家状態にしてから売りに出す際には、消臭作業を事前に実施することで、生活臭が再度付着することがなくなり、臭いの問題で売却が困難になるケースは少ないです。しかし、日常生活と売却活動を並行する場合には、生活臭を完全に消し去ることが難しく、この問題が売却活動を困難にする理由になるかもしれないのです。
③見せづらい箇所が出てしまう
①番の整理整頓にも関係するのですが、居住中のまま家を売りに出すという方法の場合、内覧時に見せられない（見せづらい）箇所ができてしまうことで、購入の決断を妨げてしまう可能性がある点も大きな落とし穴となります。
例えば、日常生活を普通に進めているマイホームであれば、クローゼットや収納棚の中には、私物が大量に収められているはずです。物件の購入を検討している内覧者でも、そういったプライバシー性の高い場所に関しては、遠慮の気持ちが出てしまい、細部まで確認しづらくなるものなのです。当然、物件内を細部まで確認できなければ、購入するかどうかの判断がしづらくなってしまいます。
この他、荷物が多い家の場合、内覧対応のために大量の荷物を仮置きする部屋が生じてその部屋を見せられなくなる、思春期の子供が自分の部屋を見せたくないというなど、内覧対応が不十分になってしまうことで購入を控えられる可能性もあるでしょう。空き家にしてから売りに出せば、家の中の荷物は事前に持ち出しているため、スッキリと広々とした状態で確認してもらうことができます。そのため、内覧者が本来の物件よりも広く感じる場合があり、好印象を与えられることで早期の売却に繋がる可能性があるのです。
このように、居住中のマイホームの売却は、事前準備が難しくなる場面があるため、売却活動を進めるうえでの障壁が多く生じてしまう可能性がある点に注意が必要です。
居住中のマイホームを高く売るためのコツ
それでは、居住中のマイホームを早期かつ高値で売却するためにおさえておきたいコツについて解説していきます。
マイホームの売却活動をスムーズに進めるためには、やはり内覧時にどれだけ良い印象を与えられるのかが勝負になると考えても良いでしょう。内覧にまで足を運んでくれたということは、立地条件や売り出し価格について、ある程度の納得感が得られていると考えられます。それなのに、内覧後に成約に至らなかった…という場合は、物件内を見た内覧者にガッカリ感を与えてしまった可能性があるのです。例えば、室内が整理整頓されていなくて本来よりも狭く見えてしまった、大切な内覧でも家の中が汚れているなら普段はもっと家の扱いが悪いと想像させ、家の状態を不安視させてしまったなどといった理由で購入を躊躇されてしまっているのです。
逆に考えると、売買条件についてある程度納得感を持ってくれている人に対して、内覧時にさらに好印象を与えることができれば、その後の交渉はよりスムーズに進むのではないかと考えられますよね。したがって、居住中のマイホームの売却は、上で紹介したような問題点を解消するためにも、以下のような点に注意して内覧に備えることが大切になるでしょう。
片付けや清掃を徹底する
マイホームの売却を進める場合には、購入希望者の内覧を受け付けるのが一般的です。不動産市場でも、賃貸物件市場においては、内見をせずに入居申し込みをするというケースが増えていると言われますが、「一生を過ごす」ことが前提となる家の購入の場合は、事前の内覧なしに購入を決めるというケースは「あり得ない」と言えるでしょう。
そのため、家を売りに出す側の視点で考えると、購入希望者が内覧を実施する際に、どれだけ良い印象を残せるのかが勝負になるのです。先程紹介した通り、居住中の家の売却では、家財道具が物件内にあることで、内覧者が入居後の生活をイメージしやすくなるというメリットが得られるとされています。しかし、整理整頓や清掃が行き届いていない状態で、物件内に大量の荷物が残っているという状況は、逆に悪印象を与えてしまう可能性があるので注意しなければいけないのです。
したがって、居住中のマイホームの売却で、内覧の印象を良くするためには、以下のようなポイントをおさえて、物件内の清掃や整理整頓を実行しましょう。
■清掃・整理整頓のポイントについて
内覧時のマイホームのイメージは、内覧者の購買意欲に大きな影響を与えます。内覧時に悪印象を残してしまうと、購買意欲の低下につながり、売れ残ってしまう可能性があるのです。
例えば、内覧時に物件内に家財道具や日用品が雑多に置かれているという状況になると、本来の部屋の広さよりも狭く見えてしまいイメージダウンにつながることが考えられます。また、キッチンやお風呂などの水回りの清掃が行き届いておらず、カビや油汚れが一目でわかるような状態も、物件のイメージを悪くしてしまう要因になるでしょう。
居住中のままマイホームの売却を進める場合、内覧者に「そこでの生活を具体的にイメージさせることができる」というメリットがあるわけなので、これを上手に使うためには、売主が物件の暮らしやすさを演出することが非常に重要になるのです。部屋の中を完全に空の状態にすると、生活動線などがイメージしにくくなるものですが、適度に家財道具が配置されている状態は、そこでの家族の暮らしを具体的にイメージできるようになります。したがって、内覧を受け付ける時には、各部屋での快適な暮らしをイメージできるように家財道具を絞って設置しておくということが、早期かつ高値売却のコツになると考えてください。
なお、居住中の家の売却において、家財道具を残して快適な暮らしをイメージさせたい場合でも、劣化や汚れが目立つ家具・家電は表に出さない方が良いです。また、新居に持っていく予定がない、使う見込みが少ない物品に関しては、邪魔になるだけなので事前に処分しておいた方が良いです。この他にも、衣服やバッグ、靴、その他の日用品などについては、備え付けの収納に収まらないのであれば、内覧までに処分するのがおすすめです。細かな荷物が表にたくさん出ているという状況は、「散らかっている」という印象を与え、内覧者の購買意欲を下げてしまう要因になります。
スッキリと清潔な室内環境を作り出せば、内覧者に与える印象を向上させることができますし、適度な家具の配置により入居後の生活イメージがきちんとできれば、購買意欲の高まりも期待できるはずです。居住中のマイホームの売却では、家の中にある荷物をきちんと整理整頓し、隅々まで綺麗に掃除をすることが、内覧時の印象を高めるためにも最も重要な要素になると考えてください。意外に時間がかかる作業となるので、自分たちで行う想定なら、時間に余裕を持って行動するようにしましょう。
なお、家の売却における清掃・整理整頓の細かなポイントも以下でご紹介するので参考にしてみてください。
- 履物は玄関の床に並べず、すべて下駄箱などに収め、玄関をスッキリ見せる
- 植物を育てている方は、枯れたものを事前に片付けておく
- 洗面台は小物（歯ブラシや化粧水など）を表に出さず棚や引き出しに片付けておく
- キッチンやお風呂の洗剤、シャンプーの容器は、新品に入れ替える
- 座布団やマットは片付けておく（生活感が出過ぎる）
- カーテンは新しいものに買い替えておく（黒ずみや傷が確認されることが多いため）
内覧時に室内を広く見せるためには、テレビやソファなどの家具を最低限に厳選し、他のものは片付けておくのが良いです。物置などがない場合は、トランクルームなどを借りて、そこで保管するのが賢明です。
内覧対応は換気が重要
家の売却における内覧対応で、多くの方が見落としてしまっているのが「臭い対策」です。室内をどれだけ綺麗に整理整頓していたとしても、内覧者が違和感を持つような悪臭が残ってしまっていると、物件の印象が悪くなってしまいます。
特に、居住中のまま家を売却するというケースでは、日常生活を進めるうえでの生活臭がどうしても残ってしまいやすく、内覧者の印象を悪くしてしまうのです。そこに住んでいる方にとっては「当たり前の臭い」なので、それが他者に違和感を与えると気付けず、そのまま内覧を受け付けて悪印象を残してしまう…というケースが非常に多いです。
したがって、居住中の家の売却では、内覧当日にしっかりと換気をするなど、物件内の臭い対策を徹底するようにしましょう。
■換気のポイントについて
喫煙者にとってタバコの臭いはほとんど気にならないと思います。また、室内でペットを飼っている場合も、買主さんは家の中に染み付いている臭いに違和感をもつことは少ないと思います。
しかし、これらの臭いは、他者からすると「強烈な悪臭」と感じるなど、家の中に一歩足を踏み入れただけで気づくほど敏感に感じられるものなのです。当然、内覧に足を運んだ際、内覧者が「くさい…」と感じるような室内空間になっていると、物件の印象は悪くなってしまうはずです。内覧は、内覧者がゆっくりと快適に室内を確認できるよう室内環境を整え、物件の魅力を最大限伝えることが重要なのです。
それなのに、強い悪臭が存在すると感じられる状況になれば、内覧者は細部まで確認することなく内覧を切り上げてしまう可能性が高くなるでしょう。この場合、物件の魅力を十分に伝えることができないため、購入を控えられてしまうという結果になるのです。つまり、内覧時に好印象を残して早期かつ高値での売却を目指すという場合は、内覧当日にしっかりと換気を行うことで、室内の空気環境も良くするということを心掛ける必要があると考えてください。
なお、室内の臭い対策については、「窓を開けて換気する」だけでは解消できない場合もあるため、臭いの種類や室内の状況に応じて適切な臭い対策を行わなければいけません。例えば以下のような感じです。
- 通常の生活臭の対策なら、窓を開けて室内に通気すると臭いが軽減できます
- 換気しても臭いが残る場合、芳香剤や消臭スプレーを使うと良いです
- タバコやペットの臭いは、専門業者に依頼して消臭する
- 内覧前にエアコンのフィルターを掃除する
調理や食事など、通常の生活臭に関しては、しっかりと窓を開けて通気させることで臭いを軽減することができます。対角線上に窓を開けることで、室内を風が通り抜けることになるので、臭いも屋外に排出することができます。換気しても、生活臭が残ってしまっているという場合、布団などが原因かもしれないので、洗濯できるものは洗濯する、洗濯が難しいものは消臭スプレーや芳香剤を利用するという方法がおすすめです。芳香剤を利用する際は、玄関部分にも配置しておき、家の中に足を踏み入れた瞬間から良い香りで印象を高めるような工夫を施すのも良いでしょう。
なお、タバコ臭やペット臭に関しては、壁や床、天井などにニオイの元が蓄積している可能性があります。そのため、スプレー材を使った消臭などを行っても、悪臭を改善できないケースがあるので注意しましょう。この場合、専門業者に依頼してでも、室内に残る悪臭を消しておいた方が、家の売却はスムーズに進みます。専門業者に消臭作業を依頼すれば、エアコンなども綺麗に掃除してもらうことができるので、快適な内覧空間を作り出しやすくなります。
照明は内覧時の印象に大きな影響を与える
多くの方が見落としていますが、家の売却を考えた時、内覧時の印象を良くするためのポイントとしては照明が大きく関わってきます。マイホームをできるだけ高く売りたいと考えるなら、内覧時に与えられる物件の魅力を向上させる必要がるのですが、そのために重要な要素となるのが室内の明るさなのです。
家の売却に関してインターネットで検索してみると、ほとんどのサイトで「内覧時は家中の照明を点灯しておくことが大切」と紹介していると思います。ここでは、なぜ家の売却に照明が関係するのか、また好印象を与えるためのポイントなどをご紹介します。
■照明の必要性について
明るい室内と暗く感じる室内では、ほとんどの方が前者の方が好印象を受けるのではないでしょうか？実際に、家の売却においては、内覧者に好印象を与えるため、明るい室内を維持するという工夫がなされています。
例えば、新築物件のモデルルームなどに足を運ぶと、「日光を多く取り入れて明るくみせる」という演出が施されていますが、これが内覧者に対するイメージ戦略の一つとなるのです。また、物件によっては、昼間にもかかわらず、全室の照明を点灯しているというモデルハウスも珍しくなく、さらに間接照明などを使ってお洒落な部屋に見えるような演出まで施されています。
住宅市場では、購入検討者に好印象を与えるための手法として照明が非常に重要視されているのです。これは、照明がなく暗い部屋を内覧した時には、内覧者が「狭い」「古い」といったネガティブな印象を持ってしまうからだとされています。実際に、大手不動産ポータルサイトが行った調査によると、暗い物件と比較すると、明るい物件の方が成約率が約20～30%程度高くなる、また内見者の滞在時間が長くなるなど、部屋の明るさが不動産取引に好影響を与えるというデータが出ているのです。さらに、照明が適切に利用されず暗い物件の場合、同じエリア内にある類似物件と比較すると、売却できるまでの期間が約1.5倍長くなるといったデータも存在します。
つまり、内覧時の印象を高め、早期かつ高値での売却を希望するのであれば、各部屋の明るさをどのようにして保つかが非常に重要で、そのためのアイテムとして照明が不可欠と言えるのです。ちなみに、照明の色調を上手に利用することで、部屋の印象を変えるということも出来ます。暖かみのある電球を用いれば、落ち着いた雰囲気の部屋を作り出すことができるなど、内覧者に与える印象を照明で変えることができるのです。
なお、部屋の明るさを保つことを考えた時には、カーテンを開けて自然光を取り込むということも忘れないようにしましょう。照明の光と自然光を上手に組み合わせることができれば、内覧者に好印象を与えられる明るい室内空間を作り出すことができます。この際、窓際に家具などを置いて光を遮らないようにするという工夫も大切です。
家の売却においては、照明を用いて部屋の明るさを保つということが非常に重要な要素となるので、照明周りの清掃や電球の入れ替えなどもしっかりと行っておきましょう。
居住中のマイホーム売却はホームステージングがおすすめ
ここまでの解説で、居住中のマイホームの売却で、早期かつ高値での売却を成功させるため、おさえておきたいポイントが分かっていただけたと思います。家の売却においては、内覧時にどれだけ良い印象を与えられるかが非常に重要なポイントになります。居住中の家の売却では、日常生活に並行して売却活動を進めていかなければならないため、家の中の整理整頓や清掃、臭い対策については、売却者がしっかりと意識しながら実施しなければいけません。
ただ、居住中の売却では、どうしても日常生活の忙しさに追われてしまい、必要とされる対策が追いつかないケースが多いです。家の中の清掃や整理整頓をしたとしても、日々の生活を進めていれば、どうしても室内に荷物が増えたり汚れが付着する可能性が残ってしまいます。また、臭いの問題については、市販されている洗浄剤では落としきれない場合も多いため、中途半端な対策にしかならない…というケースが多いのです。
そこで、昨今の不動産市場では、専門業者にホームステージングを依頼するという方法が注目されるようになっています。ここでは、居住中の家の売却において、ホームステージングを活用するメリットを簡単にご紹介します。
ホームステージングは居住中の家の売却と相性が良い
ホームステージングは、売却や賃貸を予定している住宅に家具やインテリア、照明などを使って演出を施し、モデルルームのような魅力的な空間にすることで、早期かつ高値売却を目指す不動産販促手法と紹介されることが多いです。「売却予定の物件に家具などを配置する対策」と聞くと、空室状態にした物件の販促手法と考えられがちなのですが、そうではなく居住中の物件にも対策を施すことができるのです。
居住中の家の売却で、専門業者によるホームステージング依頼した場合、以下のような作業を請け負ってもらうことができます。
- プロによるハウスクリーニングと消臭
ホームステージングは、単なる家具などを配置するという対策ではありません。内覧時の印象を良くするためには、室内の清掃や整理整頓が必要となるため、プロのハウスクリーニング業者を使って家中を綺麗に掃除してもらうことができるのです。ハウスクリーニング業者であれば、長年蓄積した臭いなども綺麗に消臭してもらうことができます。 - 不用品の回収・処分
整理整頓によって生じた不用品についても、ホームステージング業者に回収・処分を依頼することができます。家の中の荷物が少なくなれば、室内がスッキリと広々と見えるようになるため、内覧時の印象を良くすることができます。また、売却後、新居への引っ越しのことを考えても、不要な荷物が少なくなるため、引っ越し費用が安くなります。 - 家財の一時預かり
家の中の荷物を少なくしたい場合でも、残しておきたい品物は多いはずです。ホームステージング業者であれば、売却活動中、一時的に荷物を預かってくれるというサービスを設けている会社が多いです。そのため、家の中には、必要最低限の荷物しか配置されない状態になるので、内覧時の印象を良くすることができるのです。 - 家具のレンタル
居住中の家の売却は、家具などが配置されていることで、そこでの生活をイメージさせることができ、購入に繋がりやすいというメリットがあります。しかし、長年使用した家具や家電の場合、傷や汚れが付着していて、逆に物件の印象を悪くする恐れがあるのです。ホームステージングを依頼すれば、既存の家具を一度撤去し、物件のターゲット層が最も好む魅力的な部屋に見えるよう、レンタル家具でコーディネートしてもらうことができます。これにより、新築のモデルルームのような素敵な空間を作り出すことができるので、内覧時の印象が大幅にアップします。なお、撤去した家具は、ホームステージング会社が一時的に預かってくれます。 - 軽微な修繕・リフォーム
居住中の家の売却では、クロスの汚れや剥がれ、たばこによる着色などが問題となり、内覧時の印象を悪くする可能性があります。実は、ホームステージング会社に相談すれば、こういった部分の軽微な修繕やリフォームも対応してもらうことができるのです。なお、住宅設備などの交換対応など、本格的なリフォーム工事についても、施工業者を紹介してもらうことができるでしょう。
上記のように、ホームステージングは、居住中の家の売却における諸問題をまとめて解決してもらうことができるのです。
家具などによるコーディネートを実行する前には、室内の整理整頓や清掃、消臭作業などを実施してもらうことができますし、物件の魅力をより引き出してくれるグレードの高い家具を用意してもらうことができ、さらに照明やニオイによる演出で内覧者の印象をより高めてくれるので、早期かつ高値での売却が期待できるようになるのです。
居住中のマンションの売却では、非常に有効な手法となるので、ぜひ採用を検討しましょう。
まとめ
今回は、居住中のマイホーム売却について、早期かつ高値での売却を実現するためのポイントについて解説しました。
記事内では、居住中の家の売却で内覧者の購買意欲を下げてしまう可能性があるポイントやその問題を解消するための対策について解説しています。家の売却は、本当にちょっとしたことが要因で顧客の印象を悪くしてしまい、売却に繋がらないという結果を招くことがあるので注意しましょう。
なお、近年の不動産市場で注目されているホームステージングは、居住中の家の売却にある問題点をまとめて解消することができる手法として多くの不動産会社が取り入れ始めています。もちろん、ホームステージング会社によって対応可能な範囲は変わりますが、どのような対策を実施してもらえるのか一度確認してみると良いのではないでしょうか？